Маркетинг потребительского спроса

Понятие о потребительском спросе в маркетинге

Одним из ключевых показателей в экономике и в маркетинге считается потребительский спрос. Он определяется платежеспособностью покупателей (клиентов). А именно, будут ли они покупать продукцию компаний, как часто и в каком количестве.

Любой спрос является платежеспособным, иначе это просто потребность.

На величину спроса оказывают влияние ряд факторов:

• потребность потребителя в товаре или услуге;
• доходы потребителей;
• цены на продукцию или услуги;
• уровень жизни населения;
• мнение и отношение потребителя о повышении его благополучия.

Чтобы появился спрос компании разрабатываю маркетинговые стратегии, которые направлены на вызов потребности в выпускаемом товаре, выявление целевой аудитории, желающей приобретать продукцию данного предприятия.

Выделяют два способа воздействия на потребителя. Это представление товара в привлекательном виде. А также снижение количества факторов, которые сдерживают число тех покупателей, кто желает и тех, кто приобретает продукцию.

На рыночный спрос также оказывают воздействие три группы факторов:

• общеэкономические факторы (уровень доходов, качество продукции, объем продукции, уровень цен, условия предоставления займов, инфляция и т.д.);
• демографические факторы (численность населения, половозрастной состав, количество и состав семей, территориальное распределение населения и т.д.);
• социально-культурные факторы (уровень образования, профессиональный состав населения, принадлежность социальным группам или категориям граждан и т.д.).

Виды спроса и маркетинга

Спрос включает в себя множество компонентов, каждый из которых имеет свою специфику. Поэтому и выделяют большое количество классификаций спроса. Одной из тех классификаций является разделение спроса в зависимости от ситуации на рынке. Определяют восемь видов спроса:

1. отрицательный или негативный;
2. отсутствующий;
3. латентный или скрытый;
4. падающий;
5. нерегулярный;
6. полный;
7. повышенный или чрезмерный;
8. нерациональный.

Первый вид спроса возникает, когда потребитель осознанно отказывается приобретать товар (вегетарианцы не покупают мясо, любители и защитники животных не покупают меха). В этом случае используется конверсионный маркетинг, который направлен на повышение спроса на отрицательно воспринимаемую продукцию или услуги.

Отсутствующий спрос – это ситуация, при которой потребители не хотят покупать товары из-за отсутствия информации о их свойствах, выгодности и полезности. Также потребители могут и не догадываться о предлагаемой на рынке продукции или быть незаинтересованными в этом товаре. В этом случае применяется стимулирующий маркетинг. Его действие заключается в поиске путей развития и стимулирования спроса на конкретный товар, когда спрос на него полностью отсутствует.

Третий вид спроса имеет место, когда на рынке существует неявная потребность. Она не может быть удовлетворена существующими товарами или услугами. Используется развивающий маркетинг, в раках которого выявляются скрытые потребности и формируются соответствующие предложения.

Падающий спрос отражает устойчивую тенденцию к снижению числа представленных на рынке товаров. Такая ситуация рано и поздно возникает в деятельности любой компании. В этом случае используется ремаркетинг, инструменты которого обновляют предложение, придают привлекательный и современный вид.

Нерегулярный спрос является переменчивым и непостоянным, возникают скачки, которые могут быть с вязаны с сезонностью. Сгладить подобные колебания помогает синхромаркетинг посредством введения новых предложений, гибких цен, акций и т.д.

Полноценный спрос – это ситуация на рынке, когда предложения полностью удовлетворяет спрос. Представленная на рынке продукция оправдывает ожидания потребителей. В этом случае применяется поддерживающий маркетинг, который не позволяет конкурентам обогнать и занять лучшие ниши. Маркетинговые инструменты используются для оперативного реагирования на изменения, происходящие на рынке.

Повышенный спрос имеет место, когда потребности потребителей в товаре сильно превышают предложение. Спрос полностью не может быть удовлетворен. Для снижения чрезмерного спроса применяют демаркетинг. Одним из эффективного инструмента является временное или постоянное повышение цен, сокращение рекламы и других стимулирующих мер.

Нерациональный спрос – это спрос на товары, которые способны нанести вред здоровью, окружающей среде. В этом случае применяют противодействующий маркетинг, который направлен на снижение такого спроса.

Маркетинговое исследование потребительского спроса

Исследование проводится с помощью двух методов: кабинетного и полевого. Кабинетное исследование – это метод сбора вторичных данных из различных источников. Любое маркетинговое исследование начинается с изучения вторичной информации по представленной проблеме. Если информации недостаточно для принятия управленческого решения, то приступают к сбору первичных данных. В этом случае проводят полевые исследования.

Изучение потребительского спроса осуществляется чаще в форме опроса, также проводятся эксперименты и наблюдения за поведением потребителей в торговых точках.

Основные задачи маркетингового исследования потребительского спроса:

1. изучение требований к товарам, предлагаемых на рынке;
2. оценка мотивов совершения покупок;
3. исследование типов потребителей;
4. анализ сегментации рынка;
5. изучение структуры рынка;
6. оценка социально-психологических особенностей потребителей;
7. расчет емкости рынка и т.д.

Результаты маркетингового исследования спроса позволяют компании определить: что и кому продавать, как стимулировать продажи и какие преимущества позволят обойти конкурентов.