Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Стимулирование сбыта на предприятии

Все предметы / Маркетинг / Cтимулирование сбыта / Стимулирование сбыта на предприятии

Сущность, цели и задачи стимулирования сбыта на предприятии

Любая компания, планируя производить определенную продукцию, должна выявить потребность в ней. Для этого проводятся маркетинговые исследования спроса на рынке. Изучаются сегменты рынка и в итоге осваиваются ниши с неудовлетворенным спросом.

Предприятия используют стимулирование сбыта, когда выпускают новую продукцию или, когда потребитель потерял интерес к старому товару. Одной рекламы недостаточно, необходимо побудить, подтолкнуть потребителя к покупке.

Сущность стимулирования сбыта заключается в разработке соответствующих мероприятий для ускорения восприятия продукции потребителями и подталкивание их к покупке.

Определение 1

Стимулирование сбыта – это кратковременные приемы и способы поощрения покупки

Специалисты по маркетингу определяют стимулирование как деятельность по формированию у потребителей готовность совершить покупку благодаря специфической информации о продавце или его продукции и увеличить прибыль.

Основные цели стимулирования сбыта на предприятии:

  • привлечение новых потребителей;
  • удержание существующих клиентов;
  • побуждение покупателей к покупке большого количества продукции;
  • увеличение потребления товаров;
  • поощрение покупателей пользоваться продуктом лучшего качества;
  • оказание помощи в презентации товара-новинки;
  • побуждение к последующим покупкам данного товара и др.

Цели и задачи различаются в зависимости от направленности мероприятий по стимулированию сбыта: на продавцов, торговых посредников и потребителей.

При стимулировании продавцов ключевой задачей является побуждение к старательной работе и заинтересованности увеличения объема продаж посредством мотивационных программ.

Стимулирование торговых посредников - это мероприятия по повышению их заинтересованности в продаже продукта, а также по формированию партнерских отношений в системе продвижения товаров и услуг.

Готовые работы на аналогичную тему

Основными задачами стимулирования конечных потребителей являются:

  1. побуждение потребителей к совершению пробных и не одноразовых покупок;
  2. укрепление образа бренда и компании в сознании потребителей;
  3. поддержка лояльности.

Средства стимулирования сбыта

Выделяют три объекта стимулирования сбыта: потребители, посредники и продавцы. Отсюда и различают три группы методов, инструментов и мероприятий по стимулированию сбыта.

Средства стимулирования потребителей:

  • скидки с цены;
  • специальные цены или предложения;
  • сэмплинг (раздача бесплатных образцов);
  • премии;
  • купоны;
  • презентации, испытания и проверка товара;
  • продажа товара в кредит;
  • гарантия возврата денег;
  • конкурсы, розыгрыши и лотереи.

Стимулирование сбыта по отношению к посредникам включает следующие инструменты:

  1. скидки с цены при оформлении заказа на конкретное количество товаров;
  2. предложение определенного количества единиц продукции посреднику бесплатно при условии заказа конкретного количества данного товара;
  3. вознаграждения за продажу оговоренного количества продукции;
  4. организация конкурсов среди дилеров;
  5. участие в совместной рекламной кампании с компаниями-производителями;
  6. организация встреч дистрибьюторов для обмена опытом, проведения конкурсов и награждений;
  7. бесплатные тренинги, семинары.

Стимулирование торгового персонала компании включает следующие средства:

  • премии;
  • дополнительные отпуска;
  • развлекательные поездки;
  • ценные подарки и др.

В общем все методы стимулирования сбыта делятся на ценовые и неценовые.

Определение 2

Ценовые методы стимулирования сбыта – это способ привлечения потенциального покупателя сниженной ценой. Данные методы оптимальны в случае, если покупатель не сильно заинтересован в продукции предприятия. Такой способ стимулирования сбыта носит кратковременный характер, но превосходит при этом рекламу по эффективности.

Виды ценовых методов стимулирования сбыта:

  • скидки на товары;
  • акция 2 по цене 1;
  • кэшбэк (возраст части стоимости товара);
  • снижение стоимости товара и скидка на следующий;
  • выдача карт лояльности (постоянного клиента) или подарочных карт.
Замечание 1

Неценовые методы исключают манипуляции с ценами, но включают влияние психологического фактора.

Неценовые методы стимулирования сбыта:

  1. предоставление подарков и сувениров в дополнении к товару;
  2. дегустации;
  3. проведение конкурсов и розыгрышей;
  4. выдача зачетных талонов;
  5. раздача бесплатных образцов.

Процесс стимулирования сбыта в компании

Стимулирование содействует активным продажам продукции. Потребитель уже осведомлен о потребительских свойствах товара, а мероприятия по стимулированию сбыта побуждают клиента совершить покупку на специальных условиях.

Процесс стимулирования сбыта состоит из следующих этапов:

  • постановка цели проведения программы стимулирующих мероприятий;
  • назначение исполнителей;
  • выбор методов и средств стимулирования;
  • привлечение ресурсов для проведения акций;
  • подготовка и проведение комплекса мероприятий;
  • оценка эффективности программы.

Первый этап – постановка целей. Различают маркетинговые, рекламные цели и цели стимулирования сбыта.

Под маркетинговыми целями понимают цели, которые должны быть достигнуты в области управления запасами, рыночной доли, товарооборота и прибыли.

Рекламные цели –это цели, которые направлены на достижение конкретного эффекта от рекламных сообщений, которые распространяются через средства массовой информации.

Поведенческую эффективность сложно измерить именно в рекламе, а в рамках стимулирования сбыта результат поведения потребителей виден сразу.

На втором этапе назначаются исполнители программы стимулирующих мероприятий. Их разделяют на тех, кто отвечает за потребителей, посредников и продавцов.

На третьем этапе выбираются методы и средства стимулирования. Их также разделяют по целевой направленности.

Далее собираются и привлекаются ресурсы для реализации программы стимулирования. Это технические, трудовые и финансовые ресурсы. На пятом этапе разрабатывается само стимулирующее мероприятие. Это определение сроков, места и схемы проведения акций, количество, подбор персонала, логистика и т.д.

На последнем этапе проводится оценка эффективности программы стимулирующих мероприятий.

Сообщество экспертов Автор24

Автор этой статьи

Автор статьи

Екатерина Билёва

Эксперт по предмету «Маркетинг»

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис