Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Стратегия стимулирования сбыта

Все предметы / Маркетинг / Cтимулирование сбыта / Стратегия стимулирования сбыта

Понятие о стратегии стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта нацелено на потребителя, а также на представителей торговли, а именно – на торговые компании и торговый персонал.

Определение 1

Стимулирование торговли – это меры по продвижению, которые направлены на торговлю и торговый персонал. Стимулирование потребителя – это меры по продвижению, которые направлены на покупателей.

Стратегия стимулирования сбыта содержит три элемента: формирование цели, разработка лозунга, выявление воздействия на потребителя.

Формирование цели:

  • привлечение внимания;
  • обеспечение информацией;
  • создание предпочтения;
  • осуществление продажи;
  • напоминание о покупке.

Лозунги могут быть абсолютно разные, но главная их цель – это призыв к действию:

  • «Взгляните на этот товар!»
  • «Вам нужно только получить информацию о нашем товаре!»
  • «Именно поэтому наш продукт лучший!»
  • «Пора доставать кошелек!»
  • «Вы были правы, что купили у нас. Спасибо!»

Определение воздействия на потребителя:

  • на осознание проблемы;
  • на помощь в поиске информации;
  • на оценку;
  • на стимулирование принятия решение;
  • на оценку после покупки.
Определение 2

Под стратегией стимулирования сбыта понимают план, который определяет: что будет содержать сообщение, как оно будут доводиться до сведения и кому.

Что будет в информационном сообщении зависит от того, какой реакции хочет добиться компания от потребителя. Как она это сообщит, будет зависеть от природы целевого рынка. Кому – от природы канала распределения (непосредственно потребителям или посредникам. В то же время все три компонента стратегии зависят от природы самого товара.

При планировании стратегии стимулирования сбыта ключевым моментом является вопрос ориентации на конечных потребителей или вложений средств в стимулирование торговли, которое направлено на посредников.

Готовые работы на аналогичную тему

Основными стратегиями стимулирования сбыта, отличными друг от друга по субъекту, на который они направлены и которые отвечают на вопрос – кто должен получить информацию о товаре, являются:

  • стратегия «проталкивания»
  • стратегия «протягивания».

Стратегия протягивания

Любые возможные усилия, направленные на потребителя, называют протягиванием.

Определение 3

Стратегия «протягивания» - эта стратегия, которая концентрирует все коммуникационные усилия на конечном спросе, исключая всех посредников.

Суть данной стратегии состоит в том, что имеет место ситуация, при которой отсутствие продукции, пользующейся спросом у покупателей, на полках в торговых точках становится проблемой торговой точки, а не компании-производителя.

Протягивающее распределение – это стимулирование потребителей для появления у них интереса к продукции. Инициатор выступает покупатель, а затем уже и розничные и оптовые торговцы.

Стратегия протягивания еще называется стратегией втягивания или pull-система. Она ориентирована на конечных потребителей продукции и призвана сформировать у них лояльность к товару, бренду и самой компании. Заинтересованные в определенной торговой марке потребители влияют на участников канала распределения. Соответственно посредники, зная потребительские предпочтения, обращаются с запросами к производителям.

Данную стратегию применяют предприятия, которые занимают устойчивые позиции на рынке, имеют положительную репутацию и известный бренд.

Стратегия проталкивания

Определение 4

Стратегия проталкивания (вталкивания или push-система) – это любые усилия по стимулированию сбыта, которые ориентированы на оптовых или розничных торговцев на всем пути канала реализации.

В данном случае все усилия компании направлены на дистрибьюторов и розничные торговые точки, которых побуждают активней принимать товар и продвигать его покупателям. Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптовики агрессивно навязывают товар розничным торговцам, а розничные торговцы агрессивно навязывают его покупателям

Предприятия используют ценовые стимулы, совместную рекламу, а также подготовку торгового персонала.

Данная стратегия имеет место на рынке товаров широкого потребления и на промышленных рынках.

Разработка стратегии стимулирования сбыта

Сегодня во многих компаниях наблюдается рост затрат на стимулирование сбыта, а не на рекламные кампании. Организации стремятся повысить производительность и минимизировать издержки, поэтому особое внимание уделяют политике продвижения продукции и стимулирования сбыта.

Программа или стратегия стимулирования сбыта состоит из различных мероприятий:

  1. участие в выставках;
  2. специальные виды рекламы;
  3. проведение конкурсов;
  4. презентации продукции непосредственно в торговых точках;
  5. акции с рассылкой купонов и т.д.

Разработка стратегии стимулирования сбыта начинается с поставки целей. При формулировании целей необходимо учитывать два фактора:

  • что представляет собой целевая аудитория;
  • какой подход использовать: активный или реактивный.

В зависимости от аудитории стимулирование сбыта преследует различные цели. Оно призвано побуждать потребителей к действию, формировать мотивацию для торгового персонала и добиваться сотрудничества со стороны представителей торговли.

Также стимулирование может быть активным или реактивным.

Цели активных долгосрочных мероприятий:

  • обеспечение дополнительного дохода или рыночной доли;
  • расширение целевого рынка;
  • получение положительного мнения о продукции;
  • повышение ценности товара и состояние торговой марки.

Реактивные мероприятия используют как ответ на негативную или краткосрочную ситуацию на рынке и преследуют следующие цели:

  • решить вопросы с конкуренции;
  • сокращение товарных запасов;
  • обеспечение притока наличных денежных средств.

Далее выбирается объект воздействия. Это целевые потребители, торговые посредники или персонал компании. В основном маркетинговая политика предприятия сводится к воздействию именно на потребителей. Широкий перечень приемов и мер стимулирования сбыта был создан с целью привлечения аудитории и удовлетворения ее потребностей.

На третьем этапе разработки стратегии отбираются методы и средства стимулирования сбыта. Компания определяет, какие и как использовать, комбинировать их и доводить до потребителей.

В конечном итоге определяются ожидаемые результаты, которые потом сравниваются с реальными после реализации стратегии стимулирования сбыта.

Сообщество экспертов Автор24

Автор этой статьи

Автор статьи

Полина Нестерова

Эксперт по предмету «Маркетинг»

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис