Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Управление стимулированием сбыта

Все предметы / Маркетинг / Cтимулирование сбыта / Управление стимулированием сбыта

Особенности управления стимулированием сбыта на предприятии

Реклама оказывает эффект привлечения и вызывает желание у потребителя купить товар. Но этого недостаточно и необходимы стимулирующие воздействия, чтобы желание превратилось в реальную покупку продукции. Добиться ее долговременной и устойчивой реализации - это прерогатива такого компонента коммуникационной политики как стимулирование сбыта.

Определение 1

Стимулирование сбыта - это разнообразные краткосрочные поощрительные мероприятия, которые направлены на стимулирование покупки или услуги.

Этот инструмент маркетинговых коммуникаций на конкретный временной период повышает ценность продукции и напрямую стимулирует активность покупателей, а также работу продавцов и торговых посредников.

Определение 2

Стимулирование сбыта – это тактический и краткосрочный вид продвижения товара, который не обеспечивает устойчивый спрос на продукцию и постоянный контингент покупателей.

Управление стимулирование сбыта в компании включает три составляющие:

  • система управления стимулированием потребителей;
  • система управления стимулирование посредников;
  • система управления стимулированием продавцов.

Каждая система управления преследует свои цели, разрабатывает свою программу мероприятий и рассчитает на свой эффект от реализации инструментов стимулирования сбыта.

Особенности системы стимулирования сбыта в целом:

  1. привлекательность;
  2. информативность;
  3. кратковременность эффекта воздействия;
  4. ненавязчивость средств воздействия;
  5. разнообразие средств стимулирования.

Основой управления системой стимулирования сбыта является постановка целей. Главная цель – привлечение покупателей и максимально эффективное удовлетворение их потребностей.

Готовые работы на аналогичную тему

Цели стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 1. Цели стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Цель стимулирования продавца – это превращение неактивного и безразличного к продукции продавца в лояльного.

Торговый посредник – это промежуточное звено между производителем и конечным потребителей, который выполняет функции регулирования.

Цели стимулирования посредников:

  • придание определенного имиджа товару, чтобы сделать его легко узнаваемым;
  • повышение количества продукции, которая поступает в магазины;
  • рост заинтересованности посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

Компании используют средства стимулирования сбыта для получения более сильной и оперативной ответной реакции от потребителей, чтобы представить рынку предложения эффективно и оживить падающий спрос.

Если предприятие нуждается в формировании устойчивых предпочтений в ее товаре или марке со стороны потребителей, то мероприятия по стимулированию сбыта не подойдут.

Структура и методы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта как комплекс краткосрочных поощрительных мероприятий, направлены на придание дополнительной ценности товару или услуге.

Замечание 1

С одной стороны, стимулирование сбыта способствует продаже товаров и услуг посредством активизации сети товародвижения, а с другой – активизации работы с потребителем.

Каждая организация занимается стимулированием сбыта на том или ином этапе своей деятельности. Методы стимулирования сбыта могут быть самыми разнообразными. Это и специальные предложения покупателям, и комплексные программы стимулирования.

Структура стимулирования сбыта состоит из следующих элементов:

  • стимулирование потребителей;
  • стимулирование торговых посредников;
  • стимулирование торгового персонала.

Методы стимулирования потребителей направлены на увеличение покупок. Это разнообразные купоны, упаковки по льготной цене, премии, зачетные талоны и бесплатные образцы.

Для поддержки активности торговли для посредников используют скидки с цены, бесплатная поставка определенного количества товаров бесплатно, различные подарки, премии и конкурсы.

Для стимулирования продавцов используют также различные конкурсы, например, на звание лучшего продавца, премии, дополнительные отпуска, подарки, поездки.

Преимущества структуры мероприятий по стимулированию сбыта:

  1. дополнительный стимул к действию;
  2. изменение соотношения цены и ценности;
  3. добавление осязаемой ценности предлагаемому товару;
  4. стимулирование пробной покупки;
  5. побуждение постоянной или повторной покупки;
  6. формирование базы данных;
  7. низкие затраты по сравнению с рекламой;
  8. возможность оценки эффективности и результатов после реализации программы.

Недостатки структуры мероприятий по стимулированию сбыта:

  1. некоторые потребители не совершают покупки, если на товар нет установлена скидка;
  2. снижение образа торговой марки;
  3. создание нечувствительности к брендам;
  4. возможно установление неправильных розничных цен;
  5. вероятность мошенничества (воровство подарков или купонов).

Программа стимулирования сбыта в компании

После определения целей маркетинга разрабатывается план стимулирования для повышения товарооборота в торговых точках и рекламный план для создания положительного имиджа продукции.

Программа стимулирования разрабатывается руководителем службы маркетинга или подразделения стимулирования. Этот план является составной частью маркетингового плана, состоящий из следующих разделов:

  1. место продукции или услуг на рынке;
  2. постановка целей на год;
  3. составление программы действий;
  4. осуществление контроля действий;
  5. составление бюджета;
  6. составление план-графика.

Первый раздел – это краткий отчет об имеющейся информации о товаре, рынке, покупателях и конкуренции.

Второй раздел – это формулирование целей и задач программы стимулирования сбыта, которые могут быть качественными и количественными.

Далее составляется непосредственно сама программа мероприятий, приводится их обоснование. Приводится оценка полученных результатов и сравнение с отчетом за прошлый год.

Бюджет стимулирования – это составная часть общего бюджета, при этом под каждое мероприятие составляется своя смета расходов.

В результате составляется план-график. Это графическое представление действий, которые следует провести в течение года.

Сообщество экспертов Автор24

Автор этой статьи

Автор статьи

Анна Юрьевна Шадрина

Эксперт по предмету «Маркетинг»

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис