Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Организация стимулирования сбыта

8-800-775-03-30 support@author24.ru
Все предметы / Маркетинг / Cтимулирование сбыта / Организация стимулирования сбыта

Сущность стимулирования сбыта и продаж товара

Когда производители выпускают новую продукцию, или спрос на старые товары начинает падать, в ход идут средства стимулирования сбыта.

Определение 1

Стимулирование сбыта – это разработка программы внедрения средств и приемов, побуждающих потребителей совершить покупку.

Стимулирование сбыта продукции является одним из компонентов комплекса маркетинговых коммуникаций, в состав которого входят реклама, персональные продажи, PR (паблик рилейшнз).

Замечание 1

Стимулирование сбыта – это кратковременные активные действия и приемы, которые ведут к росту объемов продаж и привлечению потребителей (именно кратковременный характер влияния средств стимулирования сбыта и отличает его от других инструментов маркетинговых коммуникаций).

Организации применяют мероприятия по стимулированию сбыта при:

  • наличии большого количества конкурирующих товаров с аналогичными потребительскими свойствами;
  • сохранение позиции продукции при переходе ее в фазу зрелости в рамках жизненного цикла;
  • освоение нового рынка или вывод нового товара;
  • восстановление падающего спроса;
  • повышение знаний покупателей о предлагаемых товарах.

Стимулировании сбыта преследует три группы целей:

  1. стратегические (повышение количества потребителей, продукции, оживление интереса к товару, выполнение запланированных показателей маркетинга);
  2. специфические (ускорение продажи прибыльных товаров, освобождение от неликвидных запасов, регулярная реализация сезонных товаров, оказание противодействующих действий конкурирующим компаниям);
  3. единовременные (получение прибыли от ежегодных событий, поддержка рекламных мероприятий и т.д.).

Различают три типа стимулирования сбыта: общее, избирательное и индивидуальное. Первый вариант используется на точках продаж для общего оживления торговли. Во втором случае товар размещается на более выгодной позиции (на отдельной полке), чем другая продукция. Третий вариант – это активность производителя. Размещаются рекламные сообщения, указатели и акции.

Готовые работы на аналогичную тему

Этапы организации стимулирования сбыта

Замечание 2

Задачей стимулирования сбыта является содействие продажам товара. В процессе стимулирования сбыта потребитель уже осведомлен о потребительских свойствах продукции. А целью является побуждение клиента к немедленному совершению покупки на специальных условиях.

Организация стимулирования сбыта включает несколько этапов:

  1. формулировка цели проведения стимулирующего мероприятия;
  2. определение исполнителей мероприятий, выбор методов и средств стимулирования продаж;
  3. привлечение ресурсов для проведения стимулирующей акции;
  4. подготовка и проведение стимулирующего мероприятия;
  5. оценка эффекта и эффективности стимулирующей акции.

На первом этапе утверждаются цели проведения стимулирующих акций. Отсюда все цели делятся на три группы:

  • маркетинговые цели;
  • рекламные цели;
  • цели стимулирования сбыта.

Маркетинговые цели – это определенные цели, которые должны быть достигнуты компанией в сфере управления запасами, прибыли, доли рынка и оборота. На достижение данных целей влияет сколько не сами элементы комплекса маркетинга, а взаимосвязи между маркетинговыми компонентами (цена, прямая продажа, реклама и дистрибьюция).

Рекламные цели направлены на достижение определенного коммуникационного эффекта с помощью рекламных сообщений, которые распространяются через СМИ.

Результат стимулирования сбыта виден сразу. В рекламе сложно измерить поведенческую эффективность. Отсюда цели стимулирования сбыта состоят в специфических изменениях, которые имеют место в местах продаж.

На втором этапе описывается торговая марка, выявляется ее целевые потребители, текущее положение товара на рынке, выдвигается идея проведения стимулирующих действий, выбираются определенные методы и средства ее проведения.

На третьем этапе собираются ресурсы для осуществления стимулирующего мероприятия. План действий включает смету затрат, а именно технические, финансовые и трудовые ресурсы.

Четвертый этап – это разработка самого стимулирующего мероприятия. Она включает: сроки, место, схему проведения акции, количество, систематичность проведения, подбор персонала, разработка схемы логистики по осуществлению акции, определение видов призов и т.д.

Особое внимание уделяется организации контроля за ходом подготовки, проведения и оценки эффективности стимулирующего мероприятия.

На пятом этапе осуществляется оценка полученных результатов и расчет эффективности.

Программа по стимулированию сбыта

После того, как компания определила цели маркетинга разрабатывается план стимулирования для повышения оборота в торговых точках и план рекламы для формирования положительного имиджа товара.

Замечание 3

План (или программа) стимулирования составляется руководителем подразделения маркетинга. Этот план является составной частью маркетингового плана.

Он включает следующие разделы:

  • место товара на рынке;
  • определение целей на год;
  • составление программы действий;
  • осуществление контроля действий;
  • разработка бюджета;
  • составление план-графика.

Место товара на рынке – это краткий отчет об имеющейся на данный момент информации о продукции, рынке, потребителях и конкуренции.

В рамках второго раздела предоставляется отчет о мероприятиях, которые проведены в связи с товаром и действиями конкурентов за прошлый гол, оценка полученных результатов, описание проблем. Цели носят качественный и количественный характер.

В программу действий входят описание мероприятий и их обоснование.

Контроль действий – это контроль рентабельности рассмотренных действий, который заложен в виде предварительных и последующих тестов. Также выбирают конкретное количество торговых компаний и оцениваются продажи до, во время и после стимулирования.

Бюджет стимулирования является составной частью общего бюджета. Каждое мероприятие стимулирования должно иметь свой точный бюджет.

В итоге составляется план-график. Это графическое представление действий, которые следует осуществить в течение года.

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис