Регулирование психологической атмосферы на переговорах

Роль психологической атмосферы на переговорах

В современном мире, где разрешение конфликтов играет важную роль в бытовой, профессиональной, иной сферах, переговоры определяют взаимоотношения между людьми. Изучением процесса переговоров сегодня занимаются не только психологи, переговорщики, но и конфликтологи. Специальные центры занимаются изучением переговорного процесса, разрабатывая специфические методики и тактики его ведения.

Особое значение приобретает изучение знаков невербального общения. К ним относятся жесты, мимика, невербальные знаки, которыми люди сопровождают свою речь. Участники переговоров должны быть не только грамотными, но и уметь следовать этике речевого общения. Особое значение приобретают невербальные аспекты общения, особенно при ведении переговоров с иностранными лицами, являющимися носителями иныхкультурных и профессиональных традиций и укладов.

Переговоры представляют собой деловой процесс, а именно, обсуждение вопросов, представляющих интерес для обеих сторон. С помощью переговоров стороны налаживают между собой контакт.

Переговоры могут отличаться друг от друга по различным позициям и целям. Цели переговоров могут быть следующие:

• заключение договора;
• осуществление научно-проектной деятельности;
• заключение соглашения о сотрудничестве;
• заключение соглашения о координации совместной деятельности.

Конфликтологи занимаются изучением причин возникновения конфликтов в сфере деловых отношений, а также вопросами их разрешения. В большей степени внимание уделяется вопросам психологии.

Выделяют следующие методы разрешения конфликтов:

• мягкий – это стратегия уступок оппонентов друг другу;
• жесткий – представляет собой состязание воли оппонентов;
• принципиальный – объединение проблем сторон с целью их разрешения.

На результаты переговоров могут повлиять следующие факторы:

• восприятие;
• эмоции;
• позиции сторон и т.д.

В ходе переговорного процесса стороны могут получить как позитивные, так и негативные эмоции. В некоторых случаях может создаться ситуация напряженности, тупика за столом переговоров. Успех в ходе переговоров является субъективным явлением. Поэтому важно не только лично идти на уступки оппоненту, но и реагировать на то, какие субъективные ощущения оппоненты вызывают друг у друга.

Процесс регуляции психологической атмосферы в ходе переговоров

Важным моментом в ведении переговоров является создание благоприятной атмосферы переговорного процесса. Так, если за период переговоров у сторон скопились негативные эмоции, необходима разрядка. Так называемый «выпуск пара» позволяет не только выпустить пар, но и освободиться от чувства гнева, страха, негативных эмоций и чувств, которые нередко возникают в спорах. Кроме того, если возникла враждебная ситуация, оппоненты могут сгладить ее извинениями, обменом, рукопожатиями, недорогими подарками.

Общение, которое реализуется в ходе переговоров, является деловым, официальным, нередко служебным. Общение в ходе переговоров разделяется на две группы:

• прямое – непосредственный контакт субъектов общения;
• косвенное – осуществляемое с помощью переписки или с применением технических средств (при косвенном взаимодействии используются следующие методы: убеждение, внушение, принуждение).

Убеждение – это логическое доказывание своей позиции с использованием цифр и фактов, последовательных выводов. Применение данного метода общения подразумевает следующие факторы:

• уверенность оппонента в своей правоте;
• истинность своих знаний;
• этика совершаемых поступков;
• ненасильственность, диспозитивный метод переговоров;
• нравственно-допустимый метод;
• возможность влияния на своего партнера.

Внушение – это способ воздействия на людей, который не требует доказательств, а также логического анализа. Внушение основывается на том, что оппонент верит в том, что ему говорит другой оппонент. Данная вера может основываться на авторитете, общественном положении, должностном положении, волевом или интеллектуальном превосходстве. Основную роль играет позитивный пример, который вызывает желание копировать поведение оппонента, в том числе и бессознательно подражать ему, повторять какие-либо жесты.

Принуждение является насильственным методом воздействия на людей. Человек стремиться заставить другого человека действовать и вести переговоры вопреки его желаниям или убеждениям, в том числе с использованием угрозы наказания или иного воздействия.

Методы воздействия на людей в ходе переговоров

Психологическая атмосфера на переговорах регулируется при помощи определенных методик, в том числе с учетом характера возникшего конфликта, его содержания, ситуации общения (обычной или экстремальной), общественного или служебного положения (с использованием властных полномочий) и личностных качеств. При возникновении конфликтов люди все чаще стараются обратиться за помощью к третьим лицам, например, к медиаторам, арбитражу, в суд.

Основной метод воздействия на оппонента – создание благоприятной атмосферы переговоров. Подобная методика может быть реализована не только путем подбора максимально удобной обстановки для переговоров (помещения, атмосферы, освещения), но и путем применения психологических факторов (расположение собеседника к себе, выбор определенной формы одежды).

Процесс ведения переговоров – во многом, определяется психикой людей, их личностными качествами. Именно поэтому оппонент должен изучить своего собеседника, выявив не только его потребности, но и черты характера, истинные желания, стратегию поведения. Изучение стратегии поведения оппонента позволит выбрать тактику ведения переговоров.