Что такое переговоры?
Переговоры – это один из видов делового взаимного общения, которое реализуется для достижения решения, которое в той или иной степени устроило бы все стороны.
В течение всей жизни люди на постоянной основе участвуют в переговорах, как правило, обмениваясь различными обязательствами и обещаниями. Каждый раз, когда двум личностям или группе людей необходимо о чем-то договориться, они в обязательном порядке организуют переговоры и участвуют в них.
Как правило, непосредственно инициатива проведения переговоров принадлежит той стороне, которая в большей степени готова к их проведению. Наиболее важной задачей на психологическом уровне является необходимость убедить собеседника, заставить его принять мнение другого. Стоит отметить, что переговоры необходимо осуществлять, используя вежливо-предупредительный тон, таким образом, все в той или иной степени нетактичные и грубые способы в обязательном порядке исключаются из перечня инструментов для проведения переговоров.
Однако, стоит отметить, что излишне серьезная манера переговоров не способствует достижению высоких результатов таких переговоров.
В рамках проведения переговоров нельзя стремиться к достижению односторонних выгод, т.е. решений, которые устроят лишь одну сторону. Даже самые умело подготовленные деловые предложения не способны снижать значения психологических факторов на переговорах. Профессиональный переговорщик, например, менеджер по продажам или индивидуальный предприниматель, в обязательном порядке должен быть в некоторой степени дипломатом, т.е. владеть приемами, которые позволили бы найти путь к сердцу участников переговоров, позволили бы снять излишнее сопротивление.
Контроль эмоционального состояния в условиях подготовки и проведения переговоров
На современном этапе развития цивилизации эмоциональный настрой можно назвать важнейшей составляющей подготовки к будущим переговорам. Стоит отметить, что то, как чувствует себя отдельный человек во время переговоров, оказывает непосредственное влияние на исход и результаты таких переговоров. Так, чем более уравновешенным в момент проведения переговоров будет эмоциональное состояние индивида, тем с большей эффективностью он способен идентифицировать действия второй стороны переговоров, дать адекватную оценку их причин, демонстрировать необходимую реакцию, а также принимать более взвешенные решения.
В рамках подготовки к проведению переговоров в начале необходимо создать максимально благоприятный психологический климат. На сегодняшний день существуют несколько наиболее эффективных методов, позволяющих в самом начале переговоров оперативно расположить к себе визави и безболезненно для его самолюбия склонить к принятию нужного для себя решения.
В самом начале переговоров необходимо ненавязчиво внушить второму переговорщику осознание или его собственной значимости, или авторитета той компании, от лица которой он выступает. Однако, это необходимо делать с максимальной искренностью, не используя «дешевые» комплименты. Одним из наиболее глубоких стремлений, характерных для подавляющей части индивидов, является желание быть значимым в глазах общества. Так, любой человек стремится быть оцененным по достоинству либо всем социумом в целом, либо наиболее авторитетными для него людьми. Таким образом, для того, чтобы стать действительно хорошим собеседником и сразу завоевывать расположение делового партнера, необходимо внушить ему сознание его собственной значимости.
Стоит отметить, что в момент проведения переговоров особую важность приобретает эмоциональный настрой личности, проявление исключительного внимания ко второй стороне переговоров, что в свою очередь, можно назвать одним из важнейших секретов успеха во любых переговорах. Стоит отметить, что говорить при этом нужно в большей степени о том, что интересует вторую сторону переговоров.
Одним из важных принципов переговоров является исключительное внимание к партнеру. Слушать партнера – довольно трудная задача, требующая некоторого напряжения от человека. Если индивид не сможет внимательно слушать своего визави, то возможно он упустит многие важные моменты. В результате потеряется не только драгоценное время, но и появится некоторая напряженность, что в значительной степени осложнит дальнейший ход переговоров.
Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат. argumentatio - суждение). Аргументация представляет собой один из методов убеждения кого-либо с помощью комплекса различных логичных доводов.
На сегодняшний день в аргументации используют идентичные основные приемы, сущность которых заключается в изучении всех факторов и сведений. Рассмотрим подробнее каждый из них.
- Фундаментальный способ подразумевает непосредственное обращение к собеседнику, ознакомление его с различными фактами и информацией, которые выступают в качестве некоторой доказательной базы. Важнейшую роль в данном случае играют цифровые примеры, выступающие в качестве прекрасного фона. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть;
- Способ противоречия базируется на выявлении противоречий аргументации партнера. Данный способ относится к группе оборонительных;
- Способ извлечения выводов базируется на точной аргументации, которая постепенно шаг за шагом, с помощью некоторых частичных выводов приведет участников переговоров к желаемому результату;
- Способ сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, В таком случае они придают выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.
