Сущность целевой аудитории в маркетинге
Каждая компания должна знать своего клиента в «лицо», поскольку потребители, как и персонал организации являются ее главным нематериальным активом.
Целевая аудитория – это группа людей, которые заинтересована в предложении предприятий и готовы совершать покупки
Основное предназначение целевой аудитории в маркетинге заключается том, что эти потребители скорее всего будут иметь желание покупать предлагаемые товары и услуги. Соответственно, маркетологи разрабатывают рекламные кампании исходя из особенностей поведения и потребностей каждой группы покупателей.
Перед выход на рынок следует проводить маркетинговые исследования потребителей с целью определения целевой аудитории. В этом случае изучаются следующие основные характеристики:
Статья: Виды целевой аудитории
- демографические;
- социальные;
- поведенческие;
- психографические;
- географические;
- экономические.
Почему предприятия должны знать и изучать свою целевую аудиторию?
- разработка и реализация успешных рекламных кампаний;
- создание оптимальной ассортимента товаров для каждой целевой аудитории;
- общение с покупателями, проведение маркетинговых и стимулирующих мероприятий (распродажи, конкурсы, акции);
- сокращение времени на продвижение бренда;
- создание оригинальных товаров, способных заинтересовать и привлечь целевую аудиторию.
Основными видами целевой аудитории являются:
- основная;
- косвенная;
- широкая;
- узкая;
- аудитория от типа целевой группы;
- аудитория по цели посещения сайта.
Первый вид ЦА сам инициирует определенные действия и принимает решение о покупке. Это и отличает данный вид от косвенного типа целевой аудитории. Основная ЦА – это главная и приоритетная группа потребителей для любой компании. Именно на нее и рассчитана деятельность организации.
К широкой аудитории относят, например, женская одежда, а более узкой является потребители женской одежды для беременных.
В зависимости от целевой группы различают две категории ЦА: сегмента B2B и B2C.
По цели посещения веб-ресурсов выделяют ЦА, которая интересуется контентом, а также целевая аудитория, которой интересны именно товары и услуги, которые предлагает сайт компании.
Целевая аудитория в сегменте b2c
На рынке b2c конечными потребителями являются частные (физические) лица. Но данная сфера не отличается стабильностью, наблюдаются значительные колебания спроса. Поэтому маркетологи должна регулярно проводить маркетинговые исследования, чтобы минимизировать риски и корректировать данные о целевой аудитории.
Параметры целевой аудитории в данном сегменте рынке сильно подвержены воздействию внешней среды. Постоянно появляются новинки, тренды, меняется экономическая и политическая ситуация, что сильно влияет на поведение потребителей.
Одной из главных ошибок сферы b2c является слишком широкая целевая аудитория. Поэтому ключевая рекомендация – это выделение сегментов целевой аудитории, т.е. группы с более схожими характеристиками. Это осуществляется в рамках процесса сегментации.
Главными критериями сегментации считаются следующие:
- пол;
- возраст;
- интересы;
- предпочтения;
- сфера деятельности;
- уровень дохода;
- социальный статус;
- местоположение и др.
В частности, по особенностям поведения различают следующие виды целевой аудитории в сегменте b2b:
- целевые покупатели;
- выбирающие;
- интересующиеся;
- мимопроходящие.
Первая категория ЦА точно знают, что они хотят. Они приходят в магазин или на сайт компании с конкретной целью. При выборе учитываются все детали товара и его качество.
Группа выбирающих потребителей тоже знают, что желают купить, но в общих чертах. Они часто руководствуются консультацией продавцов при выборе необходимого товара.
Интересующая целевая аудитория приходит в магазин, чтобы приобрести что-нибудь для себя или в подарок. Они совершают покупки, если что-то просто понравилось или товар был на распродаже. В любом случае таким потребителям важен внешний вид и функциональность товара. Такая группа не стоит в приоритете в компании, как первые два вида ЦА.
И последняя категория целевой аудитории нельзя назвать целевой аудиторией в полной мере. Такие потребители не знают, зачем пришли в магазин. Где-то в подсознании у них есть потребность в чем-то, но они не понимают, как и чем ее удовлетворить.
Целевая аудитория в сегменте b2b
Сектор B2B – это бизнес для бизнеса, конечными потребителями являются компании и организации.
По сравнению с B2C данный рынок считается более стабильным и менее подверженным быстрым изменениям спроса, кроме кризисных ситуаций. После проведения сегментации групп не так много.
Основные критерии или характеристики, по которым происходит определение ЦА и ее деление:
- демографические (тип отрасли, размер компании, численность ее персонала, территориальное расположение);
- подходы к закупкам (отношения с поставщиками, закупочная политика,);
- характеристики закупщика (доверие и лояльное отношение к поставщикам, готовность рисковать и т.д.);
- операционные (применяемые технологии и инновации);
- ситуационные (объем заказа, срочность его выполнения).
Также можно использовать и другие критерии:
- вид деятельности компании;
- численность и квалификация персонала;
- ассортимент продукции;
- годовой товарооборот;
- сезонность продаж;
- взаимоотношения с клиентами;
- возможности инвестирования и т.д.
В рынке b2b можно легко оценить емкость рынка, а также размер ЦА. В рекламных сообщениях для данного сегмента нужно учитывать, что товар приобретается для нужд компании или для перепродажи.
B2B-компании осуществляют рекламные кампании, преследуя три основные цели:
- привлечение целевой аудитории;
- повышение узнаваемости бренда;
- увеличение потребительского участия в реализации сделок.
Компании стремятся сотрудничать с теми клиентами (партнерами), которые более надежны, т.е. у них положительная репутация и заработанное имя.
Корпоративные клиенты покупают то, без чего не могут обойтись, в отличие от частных покупателей, которые совершают покупки по мере необходимости.
