Что такое маркетинг-кит?
Маркетинг-кит – это продающая презентация, состоящая из совокупности маркетинговых материалов, продающих не просто товар или услугу, а историю компании в целом.
Понятие «маркетинг-кит» относительно новое для российской практики, введенное в оборот не так давно. Тем не менее, о нем уже достаточно много разговоров в среде профессиональных маркетологов и экспертов рынка. В общем смысле под ним принято понимать набор емких и информативных слайдов о компании и ее продукции.
Изначально маркетинг-кит был задуман как эффективных инструмент продаж. Под его обложкой должна была скрываться информация о компании, обеспечивающая формирование положительного к ней отношения со стороны целевой аудитории. Подобный формат весьма успешно зарекомендовал себя в сфере продвижения компаний, поэтому его стали использовать и для презентации отдельных товаров и проектов.
Сегодня маркетинг-кит представляет собой один из наиболее популярных PR-инструментов, посредством которого выстраивается позитивный имидж компании. Его главной целью считается информирование о фирме, предлагаемых ею товарах и услугах, а также о тех преимуществах, которые покупатели могут получить, выбирая данную компанию. Смысл создания маркетинг-кита сводится к раскрытию всех достоинств и преимуществ, предлагаемых рынку продуктов, а также компании в целом.
Маркетинг-кит может быть представлен широкому кругу заинтересованных сторон, будь то новые клиенты или постоянные покупатели, партнеры по бизнесу, поставщики и даже представители прессы. При этом в зависимости от целевой аудитории его роль несколько меняется. Так, например, при предоставлении новым клиентам маркетинг-кит способствует их знакомству с компанией и ассортиментом продукции, ею предлагаемой. Если же речь идет о постоянных клиентах, то маркетинг-кит используется в качестве вспомогательного инструмента продаж. Партнерам он демонстрирует преимущества компании и сотрудничества с ней. При работе с поставщиками маркетинг-кит помогает наладить взаимовыгодное сотрудничество. В отношении представителей прессы он служит основой создания информационного повода.
Грамотно выстроенный маркетинг-кит способствует улучшению имиджа организации, повышая тем самым вероятность дополнительных продаж. Именно в этом и заключается его сущностное предназначение с точки зрения маркетинга.
Типовая структура маркетинг-кита
Маркетинг-кит может быть выполнен в двух формах:
- в бумажном формате;
- в электронном виде.
Так или иначе, он содержит в себе базовую и наиболее важную информацию, как о самой компании, так и о товарах и услугах ею производимых (предлагаемых рынку).
Любой маркетинг-кит имеет определённую структуру, которая, в конечном счете, предопределяет его содержание. На сегодняшний день единой общепринятой структуры построения маркетинг-кита не существует. В каждом конкретном случае она может претерпевать изменения и носить индивидуальный характер. Тем не менее, можно выделить ряд базовых компонент, наиболее часто включаемых в состав маркетинг-китов, разрабатываемых современными организациями. В общем виде они представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. Базовые компоненты маркетинг-кита. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Таким образом, маркетинг-кит должен базовую информацию о компании, ее стратегических планах развития, принципах и целях функционирования. Кроме того, в нем должна быть представлена информация об ассортименте предлагаемых к реализации товарах и услугах, способах и условиях их приобретения. Нередко в маркетинг-ките можно встретить отзывы других покупателей и результаты наиболее успешных проектов. Кроме того, маркетинг-кит в обязательном порядке должен иметь привлекательную обложку и раздел с контактами, по которым потенциальный клиент или партнер сможет связаться с представителями организации.
Грамотно составленный и красиво оформленный маркетинг-кит позволяет всесторонне представить компанию и ее продукцию, позволяя им выделиться на фоне рыночных конкурентов. Обычно такой документ принято брать с собой на деловые встречи и оставлять заинтересованным клиентам.
Порядок составления маркетинг-кита
Нередко можно встретить ситуации, когда в ходе какого-либо делового мероприятия представитель компании слышит от потенциального партнера по бизнесу или клиента просьбу рассказать более подробно о деятельности компании и той продукции, которую она производит (продает). В этом случае вместо устной презентации гораздо разумнее будет продемонстрировать качественный и хорошо продуманный маркетинг-кит.
Для того, чтобы произвести хорошее впечатление, маркетинг-кит не должен выглядеть как простая брошюра. Изучая его, клиент должен узнать о компании все наиболее важное и составить четкое представление о предлагаемых ему выгодах.
В общем виде базовая формула составления маркетинг-кита представлена на рисунке 2.
Рисунок 2. Формула составления маркетинг-кита. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Для качественного создания маркетинг-кита необходимо:
- хорошо знать и понимать свою целевую аудиторию;
- разобраться с тем, кто и когда будет читать маркетинг-кит;
- понимать, как будет использоваться маркетинг-кит;
- разобраться с целевым действием.
Так или иначе, необходимо понимать, на кого будет ориентирован составляемый Вами маркетинг-кит, т.е. кто будет выступать в роли его целевой аудитории. Не менее важно учитывать «температуру» клиентов. Для «теплой» аудитории основное внимание рекомендуется акцентировать на повышении лояльности и продаж в то время как для «холодной» базы основной упор следует делать на знакомство с компанией и продуктом в целом. В зависимости от целевой аудитории и целей структура маркетинг-кита может меняться.
Типовой процесс создания маркетинг-кита требует последовательного прохождения ряда этапов. Сначала необходимо определить цели его создания и изучить целевую аудиторию. Далее определяется его структура и составляется прототип презентации. После того, как «скелет» презентации готов, его следует наполнить смыслом и придать ему презентабельный внешний вид. Далее проект маркетинг-кита подвергается тестированию (обычно в рамках фокус-группы). При необходимости в него могут быть внесены соответствующие корректировки.
