Маркетинг на рынке B2C. Типы потребителей

Понятие и особенности рынка

Этим термином описывают деятельность, которую ведет организация – продажа товаров – предназначенная для конечного пользования.

Суть B2C – в выстраивании прямых отношений между бизнесом и клиентом, т.е. ведение прямых продаж и тенденция к снижению количества посредников. Чем последних будет меньше – тем лучше для обеих сторон, потому как компании могут обеспечить более конкурентные цены и контролировать их колебания.

Рынку B2C присущи следующие особенности:

• Роль ассортимента. Продавцы заинтересованы в расширении ассортимента товаров, потому что таким образом они увеличивают свое влияние на различные сегменты рынка. К тому же, клиенту интереснее приобретать все товары и услуги в одном месте, концентрированно.
• Роль отдельного клиента невелика. Это связано с тем, что продавец получает выручку за счет больших объемов продаж. Здесь стоит обратиться к постоянным издержкам, которые, как известно, уменьшаются при росте объемов продаж. То есть продавца больше интересуют не потребности конкретного клиента, а рынка или его сегмента целиком.

Маркетинговая деятельности на рынке конченых потребителе строится на следующих постулатах:

• Компания-производитель ориентируется, в первую очередь, на взаимоотношения с конечным потребителем;
• Клиент покупает товар для себя, решение о совершении покупки он принимает индивидуально;
• Клиент не является экспертом ни в товаре, ни в процессе его производства;
• Клиент при совершении покупки ориентируется не только своими потребностями, но и эмоциями;
• Цикл продаж товара относительно короткий;
• Чтобы продавать успешно и в необходимых для получения прибыли объемах, нужно обязательно обращаться к массовым коммуникациям;
• Продавцы чаще всего ориентируются на шаблонные решения.

Типы потребителей

Для целей маркетинга чаще всего используют классификацию потребителей по скорости принятия нового продукта (по Роджерсу). Исходя из данной классификации можно выделить пять типов покупателей:

• новаторы;
• быстропринимающие;
• раннее большинство;
• позднее большинство;
• консерваторы.

Сущность различных типов потребителей очень важна для маркетолога, потому как каждой из этих групп присущи свои особенности.

1. новаторы (или «технологические энтузиасты»). Такие потребители проявляют интерес к продукту уже на первом этапе его выхода на рынок – при появлении опытных образцов, выпуске первой партии товара. Они чаще всего используют в качестве референтов других новаторов, а не окружающих. Эта группа характеризуется относительно молодым возрастом, хорошим образованием, мобильностью; используют коммерческие СМИ, торговый персонал и профессиональные источники для получения знаний о продукте. Доля в объеме продаж примерно $2,5\%$;

2. ранние последователи (или «стратеги»). Часто это лидеры мнений в локальных референтных группах. У них хорошее образование, и они немного моложе своего статусного окружения. Начинают проявлять активность, когда запускается мелкосерийное производство. Доля в объеме продаж около $16\%$;

3. раннее большинство (или «прагматики»). Они проявляют интерес к инновации, когда она уже проявила себя на опыте других людей. Эти потребители социально активны, но редко являются лидерами; менее мобильны. Доля в объеме продаж около $34\%$;

4. позднее большинство (или «консерваторы»). Обращают внимание на продукт, когда он уже отработан и надежен, цены стабилизировались и имеют тенденцию к снижению. Обычно осваивают инновации из-за давления общества или ухода с рынка прежнего продукта (печатные машинки и компьютеры, например). Доля в объеме продаж примерно $34\%$;

5. инертная часть (или «скептики»). Продукт уже прошел все возможные этапы отработки, цены умеренные, надежность высокая. Такие потребители приобретают продукт самыми последними. Больше ориентируются на прошлое в приобретении товара. Доля в объеме продаж около $16\%$.