Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Целевая аудитория b2b

Все предметы / Маркетинг / Целевая аудитория b2b

Сущность целевой аудитории b2b в маркетинге

Любая компания, которая рассчитывает на успех на рынке, должна знать своих потребителей, а точнее свою целевую аудиторию.

Под целевой аудиторией понимается группа людей, заинтересованных в продукции или услугах компаний и готовые совершать покупки.

В зависимости от целевой группы различают две категории потребителей: B2B и B2C.

Определение 1

B2B – это бизнес для бизнеса, конечными потребителями здесь являются компании, фирмы и организации. Это более стабильный рынок, менее подверженный изменениям спроса, исключение составляют кризисные ситуации.

Корпоративный сектор рынка преследует три цели:

  • привлечение целевой аудитории;
  • повышение узнаваемости бренда;
  • увеличение участия потребителей в совершении сделок.

Компании стремятся сотрудничать с теми клиентами (партнерами), которые более надежны, т.е. у них положительная репутация и заработанное имя.

Бизнес-клиенты покупают то, что им действительно нужно, в отличие от частных покупателей, которые совершают покупки по мере необходимости.

При описании целевой аудитории b2b рынка особое внимание следует уделить:

  • пониманию размера и платежеспособности бизнеса;
  • требованиям к качеству и уровню сервисного обслуживания;
  • описанию основных мотиваторов покупки и ожиданий от покупки;
  • пониманию круга лиц, которые принимаю решение и влияют на выбор партнера.

Сегментация целевой аудитории b2b осуществляется по следующим критериям:

  1. демографические (размер компании, число сотрудников, отраслевая принадлежность);
  2. подходы к закупкам (отношения с поставщиками, критерии покупок продукции, закупочная политика);
  3. характеристики закупщика (доверие и лояльное отношение к поставщикам, готовность рисковать и т.д.);
  4. операционные (используемые технологии и инновации);
  5. ситуационные (объем заказа, срочность его выполнения);
  6. характеристики закупщика (готовность рисковать, верность поставщикам).

Готовые работы на аналогичную тему

Кроме этого используются и другие параметры: сфера деятельности, ассортимент товаров, товарооборот в год, возможности вложения денежных средств, взаимоотношения с клиентами.

Поиск целевой аудитории b2b

Целевую аудиторию сегмента B2B можно найти, используя следующие способы:

  • «холодные» звонки (это работа с общей базой, которая формируется на основе данных сайтов, приложений или медиа);
  • конференции, форумы, мастер-классы, отраслевые выставки;
  • интернет-маркетинг (email-рассылки, продвижение сайта в поисковых системах, баннерная, контекстная и таргетированная реклама, а также социальные сети).

В отличие от потребительского рынка сегментация корпоративной ЦА проводится один раз в год, чтобы владеть информацией об изменениях спроса.

Популярным способом поиска клиентов B2B являются социальные сети: Facebook, Instagram, ВКонтакте. Но продвижение продукции корпоративного рынка в соцсетях сложнее, чем b2c. Причины в следующем:

  1. целевая аудитория b2b уже, чем b2c (компаний меньше, чем частных потребителей);
  2. организации закупают больше, чем физические лица, значить средний чек выше намного;
  3. в процесс принятия решения о покупке вовлечены большое количество людей (крупные компании создают специальные закупочные комитеты, которые оценивают целесообразность закупок);
  4. большая сумма среднего чека и больше число лиц удлиняет цикл принятия решения о покупке и саму сделку;
  5. выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР) или запускающее процесс обсуждения эффективности и рациональности совершения покупки довольно сложно.
Замечание 1

Специфика продаж в сегментах корпоративного и потребительского рынков разная. Если компания умеет продавать конечному потребителю, это не значит, что она сможет продавать другим компаниям.

Есть определенный алгоритм, как найти своего корпоративного клиента:

  • четкое определение того, что коммерческое предложение вызовет интерес у корпоративных клиентов (если клиенты задают вопрос: Сколько стоит? – значит предложение хорошо проработано, если задают другие вопросы, то предложение не соответствует ожиданиям клиентам);
  • найти все возможные группы клиентов, которых могут заинтересовать предложение компании (10-15 человек в группе);
  • выбрать самых интересных клиентов (из 10 групп выбрать самых подходящих).

Процесс сегментирования целевой аудитории b2b

Процедура сегментирования корпоративных клиентов состоит из нескольких этапов:

  • составление перечня критериев сегментации;
  • описание базы клиентов;
  • описание клиентов конкурентов;
  • анализ сегментации;
  • оценка потенциала каждого сегмента;
  • выбор целевого сегмента.

На первом этапе выписываются все критерии сегментации. Это необходимо для дальнейшей разбивки списка на маленькие ниши.

Основными критериями могут быть:

  1. размер рынка;
  2. тип рынка;
  3. география бизнеса;
  4. количество сотрудников;
  5. отношение к продукции или услуге.

Далее удаляются лишние критерии на основе опыта работы компании. Затем расписываются сегменты, в которых выделяются микрониши.

Для проведения сегментации необходимо осуществить тщательные исследования рынка b2b. Можно проанализировать работы специалистов маркетинговых агентств. Можно провести глубинные интервью или фокус-группы с руководством компаний-клиентов (партнеров).

На втором этапе следует разделить целевую аудиторию на три группы:

  • лояльные (постоянные);
  • сложные (непостоянные);
  • те, кто никогда не купит продукцию.

Клиенты конкурентов тоже делятся на три группы:

  • те, кто покупает у компании-производителя по более высокой цене, чем у вас;
  • те, кто покупает такой же товар, как и у вас;
  • те, кто покупает товар по цене ниже, чем у вас.

Анализ сегментирования подразумевает:

  1. выбор трех важных критериев сегментации, по которым ЦА отличается от другой (ценовая политика, важность продукции или услуги, цель покупки, необходимость товара для компании – должны отвечать на три вопроса: причина покупки, переключения и отказа от продукции);
  2. составление таблицы на основе собранных параметров (по разным потребителям разные уровни цен, качества и обслуживания).

На пятом этапе оценивается потенциал каждого сегмента. В этом случае сегменты анализируются, выделяется их размеры, потенциал развития, конкурентоспособность и осуществляется совершенствование продукции.

На последнем этапе происходит выбор целевого сегмента и соответствующей стратегии маркетинга.

Сообщество экспертов Автор24

Автор этой статьи

Автор статьи

Анастасия Александровна Урядина

Эксперт по предмету «Маркетинг»

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис