Убеждение и информирование потребителей
Маркетинговые коммуникации должны информировать целевую аудиторию о товаре. Это необходимо делать, чтобы убедить потребителей совершить покупку или изменить отношение к продукции в интересах предприятия.
Компании для убеждения потребителей применяют разнообразные методы и способы. Они могут использовать любые сведения, доводы и стимулы. Важно принимать не только предложения, но и учитывать и жалобы клиентов.
Одним из вариантов является указание номера телефона справочной службы на упаковке или товаре. После использования или эксплуатации потребители могут позвонить и уточнить необходимую информацию или оставить претензию.
Рекламации и жалобы – это источники идей для совершенствования продукции или создания нового товара.
Продвижение товара или услуги требует дополнительных финансовых и временных затрат. Обычно потребители приобретают рекламируемые товары и услуги, известных компаний и брендов. Поэтому первым и ключевым этапом в процессе продажи является именно информирование.
Самым сложным считается убеждение. Каждый клиент ждет индивидуального подхода. Можно использовать ряд правил, которые позволят склонить потребителя к покупке:
- обязательное приветствие как часть обслуживания, улыбка и вежливость продавца;
- выявление потребностей в ходе общения с потенциальным покупателем;
- эффективная презентация товара.
Цели маркетинговых коммуникаций
Цели маркетинговых коммуникаций направлены на решение конкретных задач разработанных коммуникационных программ.
Общими целями маркетинговых коммуникаций являются:
- информирование потребителей и создание у них осведомленности о товаре, бренде и компании;
- распространение информации,
- повышение культуры рынка,
- создание положительного и благоприятного образа компании или ее торговой марки.
Первоочередные цели маркетинговых коммуникаций ориентированы на информирование потребителей о существовании компании, ее продукции или услугах, торговой марки. В конечном итоге задача маркетинговых коммуникаций заключается в формирование 20% лояльных клиентов, которые приносят 80% прибыли.
Цели маркетинговых коммуникаций тесно связаны с цели маркетинга и общей корпоративной целью, и миссией компанией.
В зависимости от выбранной цели в рамках разработки коммуникационных программ выбираются инструменты маркетинговых коммуникаций: реклама, связи с общественностью, прямой маркетинг и стимулирование сбыта.
Места контактов компании с потребителями
Чтобы иметь успех на рынке организации должны предавать свои обращения потребителям в любых местах, где это возможно. Это могут быть торговые точки, интернет-магазины, реклама на транспорте и внутри него, наружная реклама и т.д.
В процессе разработке коммуникационных программ маркетологи заранее планируют некоторые виды контактов с потребителями, которые могут иметь место независимо от планов. Такие случайные контакты могут возникнуть в процессе распространения рекламных материалов, организаций выставок или презентаций.
Эффективность маркетинговых коммуникаций, в основном психологическая, зависит от того, как устанавливаются контакты с клиентами, как воздействуют на целевую аудиторию. Необходимо, чтобы обращение потребителю работало на то, чтобы убедить его в выгодности приобретения товара или услуги.
Важно не забывать и об обслуживании клиентов. Первое впечатление – это примерно 3-5 секунд, в течение которых продавец должен установить контакт с потенциальным покупателем, у которого уже в сознании появится положительное мнение о компании.
Участники маркетингового процесса
Основными участниками процесса маркетинговых коммуникаций являются:
- инициатор маркетинговой коммуникации: производитель, торговый посредник, общественные и правительственные организации или частное лицо;
- посредник: рекламное агентство полного цикла или узкоспециализированное;
- канал распространения: средства массовой информации (телевидение, радио, пресса, интернет и т.д.);
- потребитель: индивидуальный или корпоративный потребитель.
Также к участию могут быть подключены и конкуренты. В целях партнерства и получения взаимной выгоды конкурирующие компании часто объединяются в рамках проекта (создание нового товара или бренда). Это совершается с целью предупреждения проникновения новых конкурентов в отрасль.
В числе важных участников процесса маркетинговых коммуникаций занимает персонал компании. Благоприятная атмосфера в коллективе, поощрения и стимулирование сотрудников, привлечение их в процесс принятия решений побуждает работать на результат и достижение общей цели. Клиенториентированные компании в первую очередь налаживают внутренние коммуникации, чтобы персонал был заинтересован в получении компанией максимальной прибыли от продвижения продукции или услуг.
Различные типы маркетинговой коммуникационной деятельности
Для распространения коммуникационных сообщений применятся различные средства и инструменты. При этом программа может быть заранее запланирована и содержать определенный набор коммуникационных средств, так и использовать случайные инструменты маркетинговых коммуникаций для установления контакта с потребителем.
Запланированными типами маркетинговых коммуникаций являются:
- реклама (телевидение, радио, пресса, наружная и транспортная реклама, интерне-реклама);
- стимулирование сбыта (поощрения потребителей за покупку, продавцов за продажу и торговых посредников за распространение и реализацию);
- паблик рилейшнз или связи с общественностью (создание некоммерческих статей, пресс-релизов, организация мероприятий);
- прямой маркетинг (интерактивная система маркетинга, прямое распространение информации и пр.);
- личная продажа (демонстрация товара в действии в реальных условиях);
- средства распространения информации в местах продаж (рекламные материалы);
- упаковка (средство привлечения и информирования потребителей);
- мерчандайзинг (грамотная раскладка товаров на полках для привлечения потребителей);
- спонсоринг (финансовая поддержка некоммерческим организациям;
- сувениры (бесплатные подарки к покупке);
- франзайзинг (покупка лицензии и ведение бизнеса под известным брендом);
- сервисное обслуживание (предпродажная и послепродажное обслуживание).
