Элементы маркетинговых коммуникаций

Убеждение и информирование потребителей

Маркетинговые коммуникации должны информировать целевую аудиторию о товаре. Это необходимо делать, чтобы убедить потребителей совершить покупку или изменить отношение к продукции в интересах предприятия.

Компании для убеждения потребителей применяют разнообразные методы и способы. Они могут использовать любые сведения, доводы и стимулы. Важно принимать не только предложения, но и учитывать и жалобы клиентов.

Одним из вариантов является указание номера телефона справочной службы на упаковке или товаре. После использования или эксплуатации потребители могут позвонить и уточнить необходимую информацию или оставить претензию.

Продвижение товара или услуги требует дополнительных финансовых и временных затрат. Обычно потребители приобретают рекламируемые товары и услуги, известных компаний и брендов. Поэтому первым и ключевым этапом в процессе продажи является именно информирование.

Самым сложным считается убеждение. Каждый клиент ждет индивидуального подхода. Можно использовать ряд правил, которые позволят склонить потребителя к покупке:

• обязательное приветствие как часть обслуживания, улыбка и вежливость продавца;
• выявление потребностей в ходе общения с потенциальным покупателем;
• эффективная презентация товара.

Цели маркетинговых коммуникаций

Цели маркетинговых коммуникаций направлены на решение конкретных задач разработанных коммуникационных программ.

Общими целями маркетинговых коммуникаций являются:

1. информирование потребителей и создание у них осведомленности о товаре, бренде и компании;
2. распространение информации,
3. повышение культуры рынка,
4. создание положительного и благоприятного образа компании или ее торговой марки.

Цели маркетинговых коммуникаций тесно связаны с цели маркетинга и общей корпоративной целью, и миссией компанией.

В зависимости от выбранной цели в рамках разработки коммуникационных программ выбираются инструменты маркетинговых коммуникаций: реклама, связи с общественностью, прямой маркетинг и стимулирование сбыта.

Места контактов компании с потребителями

Чтобы иметь успех на рынке организации должны предавать свои обращения потребителям в любых местах, где это возможно. Это могут быть торговые точки, интернет-магазины, реклама на транспорте и внутри него, наружная реклама и т.д.

В процессе разработке коммуникационных программ маркетологи заранее планируют некоторые виды контактов с потребителями, которые могут иметь место независимо от планов. Такие случайные контакты могут возникнуть в процессе распространения рекламных материалов, организаций выставок или презентаций.

Важно не забывать и об обслуживании клиентов. Первое впечатление – это примерно 3-5 секунд, в течение которых продавец должен установить контакт с потенциальным покупателем, у которого уже в сознании появится положительное мнение о компании.

Участники маркетингового процесса

Основными участниками процесса маркетинговых коммуникаций являются:

• инициатор маркетинговой коммуникации: производитель, торговый посредник, общественные и правительственные организации или частное лицо;
• посредник: рекламное агентство полного цикла или узкоспециализированное;
• канал распространения: средства массовой информации (телевидение, радио, пресса, интернет и т.д.);
• потребитель: индивидуальный или корпоративный потребитель.

Также к участию могут быть подключены и конкуренты. В целях партнерства и получения взаимной выгоды конкурирующие компании часто объединяются в рамках проекта (создание нового товара или бренда). Это совершается с целью предупреждения проникновения новых конкурентов в отрасль.

В числе важных участников процесса маркетинговых коммуникаций занимает персонал компании. Благоприятная атмосфера в коллективе, поощрения и стимулирование сотрудников, привлечение их в процесс принятия решений побуждает работать на результат и достижение общей цели. Клиенториентированные компании в первую очередь налаживают внутренние коммуникации, чтобы персонал был заинтересован в получении компанией максимальной прибыли от продвижения продукции или услуг.

Различные типы маркетинговой коммуникационной деятельности

Для распространения коммуникационных сообщений применятся различные средства и инструменты. При этом программа может быть заранее запланирована и содержать определенный набор коммуникационных средств, так и использовать случайные инструменты маркетинговых коммуникаций для установления контакта с потребителем.

Запланированными типами маркетинговых коммуникаций являются:

1. реклама (телевидение, радио, пресса, наружная и транспортная реклама, интерне-реклама);
2. стимулирование сбыта (поощрения потребителей за покупку, продавцов за продажу и торговых посредников за распространение и реализацию);
3. паблик рилейшнз или связи с общественностью (создание некоммерческих статей, пресс-релизов, организация мероприятий);
4. прямой маркетинг (интерактивная система маркетинга, прямое распространение информации и пр.);
5. личная продажа (демонстрация товара в действии в реальных условиях);
6. средства распространения информации в местах продаж (рекламные материалы);
7. упаковка (средство привлечения и информирования потребителей);
8. мерчандайзинг (грамотная раскладка товаров на полках для привлечения потребителей);
9. спонсоринг (финансовая поддержка некоммерческим организациям;
10. сувениры (бесплатные подарки к покупке);
11. франзайзинг (покупка лицензии и ведение бизнеса под известным брендом);
12. сервисное обслуживание (предпродажная и послепродажное обслуживание).