Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Организация маркетинга взаимоотношений

8-800-775-03-30 support@author24.ru
Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис
Все предметы / Маркетинг / Маркетинг взаимоотношений / Организация маркетинга взаимоотношений
Организация маркетинга взаимоотношений

Организация маркетинга партнерских отношений с поставщиками

Установление партнерства с поставщиками – это любые двусторонние взаимоотношения между звеньями вертикальной цепочки поставок. Такое сотрудничество является оборотной стороной партнерства с потребителями, поэтому при его создании учитываются общие аспекты взаимоотношений в секторе b2b.

Если сравнивать подходы к отношению с поставщиками в рамках традиционного маркетинга и маркетинга партнерских отношений, то в первом случае характерно стандартное предложение компании всем потребителям, что предопределяет дистанционные отношения со многими конкурирующими поставщиками. Во втором случае - предполагаются индивидуальные товары и услуги каждому потребителю, что детерминирует необходимость тесного взаимодействия с ограниченным числом поставщиков.

Многие промышленные предприятия самостоятельно производят сырье, материалы или полуфабрикаты для изготовления готовой продукции. Другие – выводят производственные подобные подразделения на аутсорсинг и обращаются в сторонние компании по мере необходимости. Это сокращает расходы на содержание бизнес-единицы и направляет ресурсы на развитие основного направления деятельности.

Замечание 1

Маркетинг партнерских отношений с поставщиками подразумевает значительное сокращение числа поставщиков и построение отношений с ключевыми. Это позволяет уменьшить затраты на поддержание отношение, направить ресурсы для развития перспективных и взаимовыгодных отношений.

Выделяют два вида отношений с поставщиками:

  • множественный сорсинг (отношения с многочисленными поставщиками, преобладал до 1980 гг.);
  • единичный сорсинг (работа с ключевыми поставщиками);
  • параллельный сорсинг (тесная интеграция с поставщиками, есть возможность переключения с одного на другого).

Поэтому основная задача создания базы поставщиков – это выбор между единичным и множественным сорсингом, который и определяет закупочную стратегию предприятия.

Преимущества единичного и множественного сорсинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 1. Преимущества единичного и множественного сорсинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Схематично организацию маркетинга взаимоотношений с поставщиками можно представить в следующем виде:

Организация маркетинга партнерских отношений с поставщиками. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 2. Организация маркетинга партнерских отношений с поставщиками. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Особенности взаимоотношений в системе дистрибуции

Эксперты утверждают, что правильное измерение и управления отношениями с посредниками повышает производительность их работы. Для этого компания-товаропроизводитель обязана решить две задачи:

  • донести до посредника необходимость правильного позиционирования бренда в торговых точках;
  • обучить посредников навыкам позиционирования бренда компании, которая не может напрямую контролировать работу сотрудников дистрибьюторских компаний.
Замечание 2

Поэтому развитие партнерских отношений с посредниками играет важную роль в успешной деятельности компании. Производители не могут навязывать свою политик распределения товаров, но в ходе партнерства обмениваться опытом, знаниями, навыками и ресурсами.

Три аспекта отношений с посредниками:

  1. привлечение дистрибьюторов (измерение партнерства такими показателями, как степень удовлетворенности торговых точек и конечных клиентов, прибыль, а также совместное решение проблем в канале товародвижения, оказание всесторонней помощи друг другу);
  2. привлечение конечных покупателей (наличие обратной связи с клиентами обеспечивает уже половину решение ключевых проблем, связанных с логистикой);
  3. выбор правильных посредников (торговые представители – это лицо бренда компании-производителя, который в целях сохранения и повышения своей репутации предоставляет посреднику необходимые инструменты для найма персонала и работы с клиентами).

При построении партнерских отношений с посредниками необходимо придерживаться следующей последовательности шагов:

  • взаимное уважение;
  • формирование и управление процессом развития отношений;
  • отношения к посредникам как к клиентам;
  • рассмотрение посредников как независимых компаний;
  • совместное планирование;
  • совместное введение новшеств;
  • вывод затрат из пределов целой системы;
  • равнение на конечных покупателей и позиционирование на рынке;
  • соединение услуг и товаров;
  • последовательность.

Формирование внутренних взаимоотношений в компании

Успех внедрения маркетинга взаимоотношений в деятельность компании зависит напрямую с качеством работы персонала, которые непосредственно работают с клиентами

Если компания напрямую без посредников налаживает контакты с потребителями, то уровень удовлетворенности клиента зависит от эффективной работы сотрудников.

Производительность персонала зависит от многих факторов, таких как: благоприятная атмосфера в коллективе; отношения с руководством; условия работы; оплата труда и социальный пакет.

Компания должна создавать ценность для своих работников, чтобы они могли управлять процессами, внедрять технологии и проявлять проницательность и сообразительность. Это усилит связь с клиентами. Сотрудников нужно считать личностями, с которыми создается новая ценность, лучшие из сотрудников могут быть идентифицированы.

Предприятия, которые работают на принципах маркетинга партнерских отношений, должны вкладывать инвестиции в знания своих сотрудников. Умение работать с клиентами требует не универсальных подходов, а нахождения эксклюзивного индивидуального подхода для того, чтобы клиент в итоге стал приверженцем компании или бренда.

В современных условиях сотрудники компаний должны обладать большим количеством процессов, технологий, общаться с большим количеством людей, с которыми они будут стоить партнерские отношения. Для этого организуются курсы повышения квалификации, тренинги, семинары, позволяющие получить актуальную и практическую информацию, методику и инструментарий работы с клиентами.

Замечание 3

Главным фактором успеха компании на рынке является интеллектуальный капитал, человеческие ресурсы, обладающие должными навыками. Основной момент заключатся в стимулировании персонала на построение взаимоотношений. Для этого сотрудники включаются в процесс принятия решений относительно внедрения маркетинга партнерских отношений и создания ценности для потребителя.

comments powered by HyperComments