Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Инструменты стимулирования сбыта

Все предметы / Маркетинг / Cтимулирование сбыта / Инструменты стимулирования сбыта

Инструменты стимулирования сбыта: потребители

Выделяют различные методы стимулирования сбыта и продаж. Какой выбрать и какой будет эффективным понять тяжело. Поэтому большое внимание и уделяют данной составляющей комплекса маркетинговых коммуникаций.

Определение 1

Стимулирование сбыта – это кратковременные побудительные меры к быстрому совершению покупки, а также длительные программы, ориентированные на совершение повторных и многочисленных покупок.

Основные цели стимулирования сбыта:

  • побуждение к частому потреблению продукции;
  • побуждение к покупке ранее неиспользуемых товаров;
  • поощрение постоянных клиентов и формирование их лояльности к товару, бренду и компании;
  • минимизация временных (сезонных) колебаний спроса;
  • привлечение новых потребителей.

Достижение поставленных целей возможно при применении следующих инструментов:

  1. скидки с цены;
  2. специальные цены или предложения;
  3. сэмплинг;
  4. премии;
  5. зачетные талоны;
  6. купоны;
  7. «подкрепление товара»
  8. презентации;
  9. испытание и проверка товара;
  10. продажа товара в кредит;
  11. анимация продаж;
  12. гарантия возврата денег;
  13. совмещенная продажа;
  14. конкурсы;
  15. лотереи.

Часто применяемым инструментом стимулирования потребителей являются именно скидки с цены. Они бывают следующих видов:

  • сезонные скидки;
  • скидки с объявленных цен;
  • скидки определенным категориям граждан (пенсионеры, дети, учащиеся и т.д.);
  • скидки постоянных клиентов;
  • скидки в день рождения;
  • скидки на приобретение оговоренного количества товара;
  • бонусные скидки.

Под специальной ценой или предложением понимают установление привлекательной цены на определенный товар на конкретный период времени, что стимулирует потребителей к покупке.

Это инструмент стимулирования потребителей воспринимается лучше, чем скидки. Потребителю приятнее осознавать, что он купил товар не распродаже, а по «специальной цене». А скидка – это способ избавления от залежавшихся товаров.

Готовые работы на аналогичную тему

Сэмплинг – это предоставление бесплатных образцов. Они распространяются по почте, раздаются в торговых точках, прилагаются к товару при покупке.

Инструменты стимулирования сбыта: посредники

Стимулирование сбыта торговых посредников решает следующие задачи:

  • повышение объемов продаж в розницу;
  • стимулирование сбыта максимальных партий продукции;
  • снижение временных колебаний объемов продаж;
  • обмен передовым опытом по реализации определенных товаров.

Инструментами стимулирования посредников являются:

  1. скидки с цены при заказе определенного количества продукции;
  2. предложение определенного количества единиц продукции посреднику на бесплатной основе при условии покупки конкретного количества данного товара;
  3. премии за продажу оговоренного количества продукции;
  4. организация конкурсов;
  5. участие в совместной рекламной кампании с компаниями-производителями;
  6. организация встреч дилеров для обмена опытом, проведения конкурсов и награждений;
  7. бесплатные курсы повышения квалификации.
Замечание 1

Все инструменты и средства стимулирования торговых посредников можно разделить на группу финансовых льгот и те, которые предоставляются в натуральном виде.

В первую группу входят:

  • скидки за внесение продукции в каталоги (на всех этапах реализации продукции в размере 50-25% в зависимости от объема заказа);
  • скидки за количество приобретенного товара (используются в краткосрочном периоде на стадии роста объема продаж);
  • возмещение за рекламу;
  • распространение купонов среди независимых розничных торговцев в виде чеков (предоставляются при покупке продукции) или карт постоянных клиентов.

Вторая группа содержит следующие инструменты:

  • распространение образцов новых товаров для апробации;
  • раздача бесплатных товаров определенным посредникам (например, тем, которые приобретают товары в больших объемах);
  • раздача сувенирной продукции с логотипом производителя;
  • организация конкурса витрин;
  • лотереи, розыгрыши;
  • организация выставок товаров компании.

Инструменты стимулирования сбыта: торговый персонал

Система стимулирования персонала имеет место в любой организации. Оно проводится внутри компании для интенсификации процесса продажи.

Замечание 2

Когда проводятся мероприятия по стимулированию сбыта, важен комплексный подход. Необходимо всю цепочку движения товара от производителя до конечного потребителя задействовать в процесс стимулирования. Поэтому распространенной ошибкой является отказ от стимулирования торгового персонала.

Инструменты стимулирования торговых работников для повышения эффективности их работы:

  1. премии;
  2. льготы;
  3. соревнования и конкурсы.

Премии – это дополнительное денежное стимулирование персонала компании. В этом случае руководство устанавливает различные методики определения объема премии.

В настоящее время применяют варианты выплаты процента от общего объема продаж за конкретный временной период. Размер процента может быть различный. Как правило, он зависит от должности работника и специфики товара, с которым он работает.

Льготы – это также дополнительный денежный оклад. Его размер зависит от желания сотрудника. Виды льгот различны и ограничиваются только финансовыми возможностями и фантазией руководства компании.

В качестве льгот могут выступать частично оплачиваемый компанией обед, а также право работника приобретать товар со значительными скидками.

Соревнования и конкурсы – это своего рода тоже льготы, которые персонал может получить, участвуя в профессиональном конкурсе. Такие мероприятия чаще всего проводятся внутри компании. Иногда организаторами выступают профессиональные ассоциации. Сотрудники премируются деньгами, путевками, продукцией и другими наградами. Таким образом руководство компании поощряет инициативу персонала в деле дальнейшего совершенствования сервисного обслуживания потребителей и повышения товарооборота.

Стимулирование сотрудников предприятия преследует и другие цели: привлечение в лучших специалистов в какой-то сфере, повышение квалификации персонала и т.д. различные конкурсы и соревнования вносят что-то новое в привычную жизнь и работу.

Соревнования устраиваются между отдельными продавцами, между отделами или группами.

Сообщество экспертов Автор24

Автор этой статьи

Автор статьи

Ольга Решетникова

Эксперт по предмету «Маркетинг»

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис