Каналы распределения и продажи туристических услуг

Рынок туристических услуг

Деятельность туристских компаний предполагает разработку стратегии по реализации туристического продукта. Подобная стратегия является основой туристического продукта. Для успешной деятельности туристическим предприятиям необходимо создать такой туристический продукт, который был бы оптимальным для распространения. Он должен отвечать следующим требованиям:

• Качество;
• Полнота удовлетворения потребностей;
• Справедливая цена.

Данная задача должна быть реализована маркетинговой сетью или отдельными лицами, которые занимаются маркетингом. Основной их задачей является донесение информации о имеющемся туристическом продукте до конечного потребителя (потенциального покупателя туристических услуг).

Значимость разработки стратегии сбыта туруслуг заключается в следующих аспектах:

• Сбыт обеспечивает получение прибыли туристическим предприятием.
• Именно сфера сбыта определяет результат проводимого маркетинга.
• Сбыт чаще всего приспосабливается к запросам потенциальных и реальных потребителей, обеспечивая им максимальные удобство и комфорт во время приобретения и использования туристических продуктов. Реализация успешного туристического продукта повышает конкурентоспособность туристской организации.
• В процессе сбыта выявляются предпочтения потребителей, их вкусы, то есть в частном объеме реализуется маркетинговое исследование спроса.

Весь комплекс туристических услуг сбывается двумя основными каналами:

• Прямой канал. Данный вид сбыта обеспечивает непосредственную связь туристических организаций-изготовителей с потребителями. То есть турист напрямую общается с продавцом, без посредников. Подобное общение возможно благодаря сети Интернет, глобальным системам бронирования, а также другим средствами связи.
• Косвенный канал. Взаимодействие осуществляется через посредника. Роль посредника в сфере туристических услуг осуществляет туристический оператор, который осуществляет закупку услуг и продуктов у их первоначального производителя, формирует их в пакет, а затем продает самостоятельно или через посредников (туристического оператора).

Каналы распределения туристических услуг

Сегодня крупные туристические фирмы и организации при сбыте своего продукта используют следующие каналы:

• Собственные представительства, агентства, в том числе в других городах, районах, за рубежом.
• Франчайзинговое соглашение. Заключается с независимыми турагентами, на основании него осуществятся реализация туристических продуктов.
• Агентское соглашение с ограничениями. Согласно данному соглашению стороны берут на себя обязанности и ограничения при осуществлении туристской деятельности.
• Агентское соглашение без каких-либо ограничений.

Многие туроператоры имеют разветвленную сеть агентств, что помогает им реализовывать туристический продукт. В России, например, имеется сеть «1001 Тур», специализирующаяся на турах в различные страны, которая осуществляет взаимодействие со всеми туроператорами. Сеть «География» занимается реализацией туров в экзотические страны.

Выделяют следующие виды агентских сетей туроператоров:

• туроператор → турагентство → турист;
• туроператор → турагентство-оптовик → агент → турист;
• туроператор → турагентство → оптовик → турагентство → турист.

Чаще всего между фирмами заключается франчайзинговое соглашение или агентский договор. Однако в практике международного туризма чаще всего используются агентские договоры. Согласно данному виду соглашения в правоотношения вступают два участника: принципал и агент. В качестве принципала выступает то лицо, которое должно выполнить определенные услуги. В качестве агента выступает лицо, которое платит за сделанные услуги соглашение. Стороны, заключая договор, предварительно оговаривают права и обязанности.

Заключаемый договор должен содержать следующие сведения:

• условия бронирования;
• условия продвижения тура;
• стоимость тура и его оплата;
• требования к паспортам и визам;
• условия прекращения и изменения договора;
• ответственность сторон;
• условия страхования.

Некоторые туроператоры формируют так называемые частные туры, где фигурирует частное предложение. Статус данных путевок должен оговариваться отдельно с клиентом.

Особенности продажи туристических продуктов

Многие организации продают туристические путевки сразу вместе с услугами страхования. Туристы также имеют право заключить самостоятельный договор со страховой компанией на период своей поездки. Турист также может быть застрахован при передвижении различными видами транспорта. Если турист имеет страховку, он обязан предъявить страховой полис при оформлении тура.

Расчет полной стоимости тура осуществляется после оформления всех основных и дополнительных продуктов. Возможно применение системы скидок. Кроме того, необходимо учитывать затраты на оформление документов.

По итогу оформления туристического продукта туристу выдается туристическая путевка, которая устанавливает условия предоставления туристической услуги. Ваучер также выступает в качестве документа, подтверждающего получение туристической услуги. Если турист оплатил услуги безналичным расчетом, документы из банка будут являться подтверждающими документами. На момент бронирования тура клиент вносит залог, а остальная часть вносится позже, по усмотрению туроператора (как правило, за несколько дней до поездки).