Торговая реклама
Торговая реклама — вид продвижения, при котором рекламодателем является производитель, а целевой аудиторией – дистрибьюторы и розничные продавцы.
Торговая реклама является одним из семи видов рекламы наряду с потребительской, профессиональной, финансовой, розничной, политической и социальной.
Иначе товарную рекламу называют коммерческой.
В роли рекламодателя в торговой рекламе чаще всего выступает производитель тех или иных товаров, а адресована она ритейлерам, дистрибьюторам, оптовым покупателям, торговым агентам, импортерам или экспортерам, розничным сетям, представителям оптовой и розничной торговли.
Цели и задачи торговой рекламы
- Поиск новых каналов дистрибьюции
- Анонсирование нового продукта
- Вывод на рынок новой торговой марки
- Формирование потребности населения
- Выход на новые рынки сбыта
- Упрочнение занятых позиций на рынке
- ускорение товарооборота
Торговая реклама призвана стимулировать оптовые продажи. С помощью торговой рекламы производители доносят до оптовых покупателей и розничных сетей информацию о снижении закупочных цен, сроках действия акций, выходе новой упаковки, проведении промо-акций для конечных потребителей, которые помогут ритейлерам увеличить розничный сбыт, или новых программах стимулирования сбыта и т.д.
Торговая реклама помогает проведению переговоров и заключению сделок. Она поощряет менеджеров по закупкам и товароведов отправлять запросы, делать закупки, а также помогает менеджерам по продажам и торговым представителям при велении переговоров. Также торговая реклама поощряет розничных продавцов к накоплению товарного запаса рекламируемого продукта, обеспечивая тем самым наличие товара в магазинах.
Торговая реклама должна осуществляться параллельно с потребительской, так как последняя не даст результатов без торговой рекламы: конечный потребитель, даже имея огромное желание приобрести тот или иной товар, не сможет этого сделать, если его нет в розничных магазинах. Это называется в маркетинге стратегией проталкивания, когда производитель посредством торговой рекламы влияет на каждое звено торговой цепи сверху вниз и таким образом «проталкивает» товар на рынок.
Иногда производитель использует стратегию протягивания, влияя на звенья торговой цепи снизу вверх, то есть воздействует сразу на потребителя, рождается спрос в розничных сетях, те в свою очередь делают закупки у дистрибьюторов и производителей, таким образом товар протягивается на рынок снизу. В этом случае чаще всего уместно говорить о потребительской, а не о торговой рекламе.
Специфика торговой рекламы
Торговая реклама является частью общей рекламной кампании определенного продукта, но адресат торговой рекламы не является конечным потребителем товара, поэтому упор в рекламных материалах делается не на преимущества товара, а на желание розничного торговца заработать деньги и возможности получения прибыли. В отличие от массовой рекламы, которая должна убедить потребителя в полезности покупки определенного продукта, торговая реклама должна убедить розничного торговца в прибыльности продажи этого продукта.
Средства торговой рекламы
- e-mail рассылки
- почтовые рассылки
- каталоги
- прайс-листы
- презентации
- выставки
- реклама в СМИ (чаще всего представляет собой со-брендинг – совместное продвижение 2х брендов, чаще всего производителя и продавца, например, «Недели Bosh в Эльдорадо»).
- POS-материалы, которые предоставляются производителем в качестве маркетинговой поддержки ретейлеров
Эффективность торговой рекламы оценивают по росту объёмов продаж, увеличению числа дистрибьюторов, количество повторных закупок, частоте закупок.
