Торговая реклама — вид бизнес-рекламы производителей для продвижения своих товаров оптовикам и розничным торговцам.
Специфика торговой рекламы
Торговая реклама – один из семи основных видов рекламы наряду с потребительской, профессиональной, финансовой, розничной, политической и социальной.
Торговая реклама адресована, прежде всего, торговым агентам, представителям оптовой и розничной торговли. Иногда торговую рекламу также называют коммерческой рекламой или трейд-рекламой.
Она информирует продавцов о снижении закупочных цен, периодах льготных продаж, появлении у производителя новой упаковки, проведении рекламных акций для потребителей или новых программ стимулирования сбыта и т.д. Торговая реклама помогает проведению переговоров и заключению сделок.
Торговая реклама имеет целью увеличение спроса на товары по цепи поставок, в том числе у дистрибьюторов, оптовиков и розничных ритейлеров, но не конечных потребителей. Она не является заменой потребительской рекламе, но дополняет её, так как обеспечивает розничным покупателям доступ к товару через распределение.
Торговая реклама имеет достаточно высокую стоимость и узкую целевую аудиторию.
Цели и задачи торговой рекламы
- Привлечение нового канала дистрибьюции посредством рекламной привлекательности бренда
- Оказание маркетинговой поддержки посредством предоставления POS-материалов
- Анонсирование продвижения товара 1.Формирование потребности населения
- Освоение новых рынков сбыта и упрочнение позиций на существующих
- Ускорение товарооборота
Направления и стратегия торговой рекламы
Влияние торговой рекламы происходит по двум направлениям.:
- Производитель → дистрибьютор (крупный оптовик) → розничный продавец (мелкий оптовик) → розничный покупатель (конечный потребитель)
- Производитель → розничный покупатель (конечный потребитель)
Роль торговой рекламы заключается в продвижении товара на рынок. Причём оно начинается задолго до поступления товара в розничную продажу.
Согласно направлениям торговой рекламы, выделяют 2 стратегии:
- Стратегия проталкивания
- Стратегия протягивания
Стратегия проталкивания
Проталкивание товара заключается в целенаправленном рекламном воздействии на звенья торговой цепи, в первую очередь – на оптовых посредников. Им предлагают специальные условия закупки, предоставляют льготы и преимущества. В конечном счёте производитель выстраивает каналы распространения таким образом, что проталкивание товара происходит по цепочке вплоть до конечного потребителя.
Стратегия протягивания
Стратегия протягивания предполагает обширную рекламную кампанию, направленную на конечного потребителя. Таким образом посредством рекламы происходит формирование потребительского спроса. Покупатели под влиянием рекламы на радио, телевидении, в Интернете, на улицах города или в своих почтовых ящиках приходят в магазин и спрашивают продвигаемый товар.
Если спрос носит массовый характер, это побуждает продавца обратиться к поставщикам за закупкой той или иной продукции; соответственно дистрибьюторы обращаются к производителю; производитель повышает объёмы производства. Таким образом, выстраивается обратная цепочка протягивания товара на рынок: розничный торговец заказывает наименование у оптовика, а оптовик - у компании-производителя.
Выбор стратегии осуществляется в зависимости от:
- величины спроса,
- конкуренции,
- типа системы распределения,
- доступности торговых посредников для производителя и потребителей,
- размера рекламного бюджета,
- соотношения цены товара и уровня доходов конечных потребителей.
