Понятие, цели и задачи трейд-маркетинга
Трейд-маркетинг (trade marketing) или торговый маркетинг – это комплекс мероприятий, который направлен на рост продаж.
Новые тренды в маркетинге позволяют вносить изменения в систему продаж в компании. Классические приемы при всей их эффективности не повышают конкурентоспособность предприятия на рынке, поэтому необходимы инновационные подходы к увеличению продаж товаров на рынке. Одним из таких современных приемов является трейд-маркетинг.
Трейд-маркетинг – это направление маркетинга, которое позволяет повысить продажи за счет организованной совокупности мероприятий по стимулированию сбыта.
Торговый маркетинг или трейд-маркетинг работает за счет использования инструментов воздействия на различных потребителей (оптовики, промежуточные продавцы – розничная торговля и конечные потребители).
Трейд-маркетинг занимается косвенным рекламированием товаров. Это позволяет потребителю ближе познакомится с продукцией, потрогать и попробовать ее в рамках дегустаций, презентаций, выставок.
Кроме повышения объемов продаж долгосрочной целью трейд-маркетинга является рост лояльности к компании, товару или бренду.
Задачи торгового маркетинга:
- привлечение внимания к определенной продукции (не только установление контакта потребителя с товаром, но и закрепление в его создании положительного образа продукта, стимулирование повторных покупок);
- демонстрация преимуществ бренда перед конкурентами (тесный контакт продавца и покупателя положительно влияет на репутацию компании);
- стимулирование положительного решения о приобретении продукции (за счет использования скидок, акций и т.д.);
- рост количество повторных продаж (за счет привлечения новых потребителей и старых клиентов).
Трейд-маркетинг отличается от традиционного маркетинга теми мероприятиями, которые применяются для стимулирования объемов продаж. В рамках торгового маркетинга используют BTL-инструменты, которые косвенно рекламируют товары. В комплекс таких мероприятий включаются все субъекты торговой цепочки:
- производитель;
- дистрибьютор;
- продавец;
- покупатель.
Стратегия трейд-маркетинга
Трейд-маркетинг – это стимулирование посредников и сотрудников торговых точек в денежной форме, носящее соревновательный характер. Он отлично подходит для малых и средних компаний как инструмент развития и продвижения.
Перед применением инструментария торгового маркетинга необходимо разработать стратегию, которая содержит ряд этапов:
- изучение и анализ рынка;
- оценка деятельности конкурентов и их продукции;
- анализ работы самой компании и ее места на рынке;
- постановка задач маркетинговой стратегии;
- изучение интересов и потребностей целевой аудитории;
- разработку позиционирования бренда;
- экономическая оценка стратегии.
Стратегия торгового маркетинга считается эффективной, если ограниченные ресурсы компании приносят максимальный результат. Это рост объема продаж и закрепление бренда в сознании потребителей. Так как трейд-маркетинг функционирует на долгосрочную перспективу, то оценить эффективность стратегии можно лишь со временем.
Основной стратегией торгового маркетинга является стратегия мерчандайзинга. Это разработка плана по количеству, ассортименту и размещения товара в каждой торговой организации. План разрабатывается на основе проведенной экспертизы для каждого товара в отдельности.
Стратегии мерчендайзинга решает следующие проблемы:
- выявление приоритетных, основных и дополнительных позиций товара;
- определение количества позиций, которые должен включать в себя ассортимент каждой торговой компании;
- определение места в канале товародвижения для определенного товара (категория продукта, зона размещения в категории, дополнительные места продаж);
- создание минимального необходимого запаса по каждой позиции товара.
Для каждой торговой точки разработать собственную стратегию мерчендайзинга очень тяжело. Особенно это проблематично для крупных предприятий с большим числом каналов реализации продукции. Такие организации делиться на группы в зависимости от следующих категорий:
- формат торгового объекта (супермаркет, небольшой универмаг, павильон, палатка и пр.);
- место расположение торговой компании;
- товарооборот;
- размер торговой площади и т.д.
Стратегия трейд-маркетинга должна быть понятной и четкой, так как ее реализация лежит на рядовых сотрудниках торговых компаний (торговые представители, мерчендайзеры и т. д.).
Инструменты трейд-маркетинга
Инструментарий торгового маркетинга ориентирован на потребителей, торговых посредников и персонала торговых точек. Так как ключевая задача трейд-маркетинга – развитие дистрибьюции, и эффективная работа всего канала товародвижения.
Рисунок 1. Инструменты трейд-маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Общая классификация инструментов трейд-маркетинга:
- POS-материалы (листовки, ценники, календари и др.), информирующие о товарах и привлекающие внимание потенциальных покупателей;
- мотивационные акции, стимулирующие покупателя совершить покупку в обмен на денежное вознаграждение или приз.
- акции для расширения представленного ассортимента в торговой точке (скидки, увеличение дебиторской задолженности, бонусы и др.);
- акции для сокращения суммы просроченной дебиторской задолженности (скидки и льготы определенным группам покупателей для стимулирования скорейшего погашения долга);
- акции для роста объема закупки, стимулирующие оптовых покупателей бесплатными бонусами при закупке конкретного количества товаров;
- акции для расширения активной клиентской базы (различные стимулы для персонала компании (выплата фиксированного % за перевыполнение плана продаж);
- деловые трейд-маркетинговые мероприятия для оптовиков, посредников, представителей торговых точек (презентации новинок, деловые встречи, конференции, выставки).
- мероприятия, направленные на конечного покупателя (бесплатная раздача образцов продукции, лотереи, конкурсы).
