Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Трейд-маркетинг

8-800-775-03-30 support@author24.ru
Все предметы / Маркетинг / Трейд-маркетинг

Понятие, цели и задачи трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг (trade marketing) или торговый маркетинг – это комплекс мероприятий, который направлен на рост продаж.

Новые тренды в маркетинге позволяют вносить изменения в систему продаж в компании. Классические приемы при всей их эффективности не повышают конкурентоспособность предприятия на рынке, поэтому необходимы инновационные подходы к увеличению продаж товаров на рынке. Одним из таких современных приемов является трейд-маркетинг.

Определение 1

Трейд-маркетинг – это направление маркетинга, которое позволяет повысить продажи за счет организованной совокупности мероприятий по стимулированию сбыта.

Торговый маркетинг или трейд-маркетинг работает за счет использования инструментов воздействия на различных потребителей (оптовики, промежуточные продавцы – розничная торговля и конечные потребители).

Готовые работы на аналогичную тему

Замечание 1

Трейд-маркетинг занимается косвенным рекламированием товаров. Это позволяет потребителю ближе познакомится с продукцией, потрогать и попробовать ее в рамках дегустаций, презентаций, выставок.

Кроме повышения объемов продаж долгосрочной целью трейд-маркетинга является рост лояльности к компании, товару или бренду.

Задачи торгового маркетинга:

  • привлечение внимания к определенной продукции (не только установление контакта потребителя с товаром, но и закрепление в его создании положительного образа продукта, стимулирование повторных покупок);
  • демонстрация преимуществ бренда перед конкурентами (тесный контакт продавца и покупателя положительно влияет на репутацию компании);
  • стимулирование положительного решения о приобретении продукции (за счет использования скидок, акций и т.д.);
  • рост количество повторных продаж (за счет привлечения новых потребителей и старых клиентов).

Трейд-маркетинг отличается от традиционного маркетинга теми мероприятиями, которые применяются для стимулирования объемов продаж. В рамках торгового маркетинга используют BTL-инструменты, которые косвенно рекламируют товары. В комплекс таких мероприятий включаются все субъекты торговой цепочки:

  • производитель;
  • дистрибьютор;
  • продавец;
  • покупатель.

Стратегия трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг – это стимулирование посредников и сотрудников торговых точек в денежной форме, носящее соревновательный характер. Он отлично подходит для малых и средних компаний как инструмент развития и продвижения.

Перед применением инструментария торгового маркетинга необходимо разработать стратегию, которая содержит ряд этапов:

  1. изучение и анализ рынка;
  2. оценка деятельности конкурентов и их продукции;
  3. анализ работы самой компании и ее места на рынке;
  4. постановка задач маркетинговой стратегии;
  5. изучение интересов и потребностей целевой аудитории;
  6. разработку позиционирования бренда;
  7. экономическая оценка стратегии.
Замечание 2

Стратегия торгового маркетинга считается эффективной, если ограниченные ресурсы компании приносят максимальный результат. Это рост объема продаж и закрепление бренда в сознании потребителей. Так как трейд-маркетинг функционирует на долгосрочную перспективу, то оценить эффективность стратегии можно лишь со временем.

Основной стратегией торгового маркетинга является стратегия мерчандайзинга. Это разработка плана по количеству, ассортименту и размещения товара в каждой торговой организации. План разрабатывается на основе проведенной экспертизы для каждого товара в отдельности.

Стратегии мерчендайзинга решает следующие проблемы:

  1. выявление приоритетных, основных и дополнительных позиций товара;
  2. определение количества позиций, которые должен включать в себя ассортимент каждой торговой компании;
  3. определение места в канале товародвижения для определенного товара (категория продукта, зона размещения в категории, дополнительные места продаж);
  4. создание минимального необходимого запаса по каждой позиции товара.

Для каждой торговой точки разработать собственную стратегию мерчендайзинга очень тяжело. Особенно это проблематично для крупных предприятий с большим числом каналов реализации продукции. Такие организации делиться на группы в зависимости от следующих категорий:

  • формат торгового объекта (супермаркет, небольшой универмаг, павильон, палатка и пр.);
  • место расположение торговой компании;
  • товарооборот;
  • размер торговой площади и т.д.
Замечание 3

Стратегия трейд-маркетинга должна быть понятной и четкой, так как ее реализация лежит на рядовых сотрудниках торговых компаний (торговые представители, мерчендайзеры и т. д.).

Инструменты трейд-маркетинга

Инструментарий торгового маркетинга ориентирован на потребителей, торговых посредников и персонала торговых точек. Так как ключевая задача трейд-маркетинга – развитие дистрибьюции, и эффективная работа всего канала товародвижения.

Инструменты трейд-маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 1. Инструменты трейд-маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Общая классификация инструментов трейд-маркетинга:

  1. POS-материалы (листовки, ценники, календари и др.), информирующие о товарах и привлекающие внимание потенциальных покупателей;
  2. мотивационные акции, стимулирующие покупателя совершить покупку в обмен на денежное вознаграждение или приз.
  3. акции для расширения представленного ассортимента в торговой точке (скидки, увеличение дебиторской задолженности, бонусы и др.);
  4. акции для сокращения суммы просроченной дебиторской задолженности (скидки и льготы определенным группам покупателей для стимулирования скорейшего погашения долга);
  5. акции для роста объема закупки, стимулирующие оптовых покупателей бесплатными бонусами при закупке конкретного количества товаров;
  6. акции для расширения активной клиентской базы (различные стимулы для персонала компании (выплата фиксированного % за перевыполнение плана продаж);
  7. деловые трейд-маркетинговые мероприятия для оптовиков, посредников, представителей торговых точек (презентации новинок, деловые встречи, конференции, выставки).
  8. мероприятия, направленные на конечного покупателя (бесплатная раздача образцов продукции, лотереи, конкурсы).
Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис