Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Трансакционный маркетинг

Все предметы / Маркетинг / Трансакционный маркетинг

Понятие и суть трансакционного маркетинга

Определение 1

Трансакционный маркетинг – это концепция, согласно которой маркетинговая деятельность фирмы должна быть направлена на обслуживание и обеспечения одной сделки – транзакции.

Сам термин трансакция в русский язык пришел от английского слова «transaction», что в дословном переводе означает соглашение сделки. Непосредственно под маркетинговой трансакцией понимается процесс взаимодействия между бизнесом и покупателями. Подобного рода взаимодействие может приводить к различным результатам. Наиболее благоприятным краткосрочного контакта считается заключение и проведение сделки о купле-продаже товара или услуги. В долгосрочной перспективе благоприятным результатом считается установление долгосрочных отношений с клиентом, однако в случае трансакционного маркетинга речи об этом не идет.

По большому счету, маркетинг трансакционного типа базируется на стимулировании заключения сделок между компанией и ее клиентами. Иначе его также называют «маркетингом одной сделки». Согласно концептуальным основам данного подхода, основного внимания в бизнесе заслуживает привлечение новых покупателей, а не удержание текущих клиентов. Залогом успешности бизнеса и основой получения высокой прибыли выступает использование эффективных инструментов для предложения представителям выбранного целевого рынка нужного им товара. Часто в качестве таких инструментов выступают всевозможные скидки, акции, распродажи и купоны.

Сама по себе концепция трансакционного маркетинга опирается на комплекс маркетинг-микса 4Р. При этом фирме-продавцу, которая манипулирует четырьмя его компонентами (товар, цены, продвижение, сбыт), отводится активная роль, а потребителям – пассивная.

Основные черты маркетинга трансакционного типа в общем виде представлены на рисунке 1.

Базовые характеристики трансакционного маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 1. Базовые характеристики трансакционного маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Готовые работы на аналогичную тему

Трансакционный маркетинг имеет краткосрочную, тактическую ориентацию. Согласно ему основные усилия фирмы следует сосредотачивать на реализации текущих продаж. При этом обслуживанию клиентов отводится низкий приоритет, что, в свою очередь, приводит к низкой лояльности и приверженности со стороны покупателей. Основным источников качества считаются производственные преимущества, то есть преимущества самих товаров и услуг, а не обслуживания. Основой взаимодействия между продавцом и покупателем считается конфликтное манипулирование.

Помимо прочего отличительными особенностями маркетинга трансакционного типа считаются:

  • фокусировка усилий на единичных продажах;
  • ориентация на характеристики и свойства товара (услуги);
  • умеренность взаимодействия с покупателями;
  • разовый и эпизодический характер контактов с покупателями;
  • низкий сервис;
  • передача заботы о качестве производственным подразделениям;
  • слабая приверженность клиентов.
Замечание 1

Все эти характеристики с одной стороны отражают саму сущность концепции, а с другой – определяют возможности и потенциал ее использования.

Цели и задачи трансакционного маркетинга

Основополагающей целью в трансакционном маркетинге считается продажа товаров или услуг посредством заключения и проведения сделок между фирмой и ее покупателями. Таким образом, маркетинговая деятельность фирмы должна быть нацелена на привлечение внимания потенциального потребителя и его стимулирование к совершению покупки по схеме «здесь и сейчас». Для этого фирмы могут использовать привлекательную упаковку, низкие цены, акции и скидки и т.п.

Замечание 2

В трансакционном маркетинге основной акцент всегда делается на удовлетворении текущих потребностей клиента, а не на его ублажении. При этом связи между продавцами и потребителями крайне слабы, а коммуникации, как правило, ограничены.

Главными задачами маркетинга трансакционного типа традиционно считаются продажа либо покупка какого-либо товара или же оказание определенного рода услуги. Для того чтобы обеспечить заключение сделки-купли-продажи, специалистам в области маркетинга необходимо завоевать внимание потенциального клиента и замотивировать его к тому, чтобы купить продукт.

В конечном счете, маркетинг трансакционного типа исходит из следующего положения: вне зависимости от того статуса, которому принадлежат покупатели (будь они прошлыми, текущими или потенциальными), ко всем ним может быть применен один общий подход. Соответственно компания рассматривает их в качестве равноценных друг другу вне зависимости от объемов покупок и частоты их совершения.

Ограничения и недостатки трансакционного маркетинга

Как показывает практика, трансакционный маркетинг может быть распространен в тех сферах и случаях, когда вероятность повторной продажи в обозримом будущем крайне низка, совершение каждой отдельно взятой сделки имеет высокую ценность для продавца, а инициатива будущих трансакций принадлежит покупателям.

На сегодняшний день теория трансакционного маркетинга имеет ряд ограничений. В первую очередь они определяются следующими его характеристиками:

  • отведение покупателями пассивной роли (потребители воспринимаются в качестве тех, для кого рынок что-то делает);
  • отсутствие ориентации на продукт;
  • отстранение от интересов потребителей;
  • ориентация на рынок продаж (принятие аксиомы о том, что поставщик всегда прав);
  • не предположение взаимодействия между потребителями и поставщиками;
  • слабые связи между сторонами процесса купли-продажи.

Вполне очевидно, что в рамках данной теории имеется ярко выраженный акцент в сторону товаропроизводителей (рыночных торговцев). Власть потребителей неоправданно недооценивается, а ценность удержание клиентов – отсутствует.

Все эти недостатки не позволили концепции маркетинга трансакций закрепиться в рыночной практике на долгие годы. Постепенно на смену ей пришел маркетинг взаимоотношений, в котором центральная роль стала отводить потребителю, а особую ценность для бизнеса стало иметь не простое привлечение новых клиентов, а удержание текущих потребителей и их превращение в постоянных покупателей.

Сообщество экспертов Автор24

Автор этой статьи

Автор статьи

Людмила Юрьевна Ананьева

Эксперт по предмету «Маркетинг» , преподавательский стаж — 10 лет

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис