Сущность стимулирования продаж в маркетинге
Стимулирование продаж представляет собой применение различных побудительных мер и средств преимущественно краткосрочного характера, нацеленных на ускорение и/или увеличение объемов сбыта отдельных товаров (услуг). Иначе говоря, это совокупность маркетинговых мероприятий, нацеленных на содействие реализации процесса продажи товаров покупателям.
Стимулирование продаж – это разработка мероприятий, реализация которых помогает более быстро воспринять потребителям информацию о продукте. В основе стимулирования продаж лежит использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных усилить либо ускорить ответную реакцию рынка.
Статья: Стимулирование продаж в маркетинге
На сегодняшний день стимулирование продаж считается одним из наиболее эффективных элементов коммуникационной стратегии организации в сфере продвижения и реализации товарной продукции. Характерной особенностью мероприятий, в него входящих, считается их связь непосредственно с местами сбыта продукции (торговыми залами, магазинами, офисами, в которых и продается товар).
Основными задачами стимулирования продаж считается побуждение покупателей к:
- незамедлительному совершению покупки прямо здесь и сейчас;
- совершению повторных покупок данного товара у данного продавца;
- приобретению других товаров и услуг, объединенных общей торговой маркой.
Основным субъектом стимулирования продаж в маркетинге выступают непосредственно сами покупатели. Сущность стимулирования продаж по отношению к ним сводится к предложению для них некой ощутимой коммерческой выгоды в случае приобретения определенной товарной продукции.
Направления и условия стимулирования продаж в маркетинге
В большинстве случаев стимулирование продаж направлено на трех адресатов. В общем виде они представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. Базовые направления стимулирования продаж. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Основным адресатом мер, направленных на стимулирование продаж, конечно же, выступают сами покупатели. Основной целью их стимулирования выступает побуждение к совершению реальной покупки и увеличению общего объема приобретений продукции.
Стимулирование контрагентов, к которым относятся участники сделки по купле-продаже товаров и услуг нацелено на их мотивацию к более тщательному продвижению продукции фирмы и увеличению объемов ее реализации. Речь в данном случае идет непосредственно о стимулировании оптовых торговцев и розничных агентов.
Наконец, стимулирование торгового персонала фирмы нацелено на концентрацию их усилий на привлечении покупателей и улучшении качества их обслуживания.
В маркетинге принято считать, что стимулирование продаж целесообразно в тех случаях, когда рынок наполнен множеством конкурирующих фирм, предлагающих однотипную продукцию, либо в следующих случаях:
- при выходе компании на новый рыночный сегмент или использование нового канала сбыта;
- при выводе нового товара (услуги) на рынок;
- при продаже товаров методом самообслуживания;
- в тех случаях, когда необходимо поддержать и укрепить рыночные позиции фирмы в случае перехода жизненного товара в фазу насыщения.
Так или иначе, практика показывает, что стимулирование продаж в современном мире выступает неотъемлемым элементом их организации. Чем эффективнее выстроена система стимулирования продаж, тем выше шансы компании на наращивание объемов сбыта своей продукции.
Инструменты и методы стимулирования продаж в маркетинге
Отличительной особенностью мероприятий, направленных на стимулирование продаж в маркетинге, выступает их прямая связь с потребительскими свойствами услуги, ее ценой и системой сбыта.
Основными средствами стимулирования продаж в маркетинге выступают:
- презентация новых товаров;
- раздача бесплатных образцов продукции;
- организация работы дегустационных стоек и залов;
- выдача специальных купонов на следующую покупку;
- введение системы скидок;
- предоставление возможности использования различных форм кредитования;
- мерчандайзинг розничной торговли;
- выдача призов и подарков постоянным покупателям;
- проведение конкурсов и лотерей и пр.
Каждый из описанных выше инструментов имеет свои особенности, преимущества и недостатки. Более того, все они подходят для разной целевой аудитории. На практике чаще всего распространены скидки, купоны, акции, розыгрыши. В сфере торговли пищевой продукцией весьма популярны дегустационные мероприятия.
По большому счету все множество инструментов стимулирования продаж условно может быть разделено на две большие группы – ценовые и неценовые. Первые, так или иначе связаны с необходимостью снижения отпускной цен единицы товара, а вторые – нет. При этом неценовые методы стимулирования продаж могут быть представлены в натуральной (премиальной) форме, в виде активного предложения или сервиса.
К категории ценовых методов стимулирования продаж относятся: установление скидок на товары, раздача купонов и снижение цен с отсрочкой предоставления скидки. Сами скидки также могут принимать различные формы, а именно быть фиксированными и бонусными, зависеть от объемов продаж и распространяться на приобретение взаимодополняющей продукции.
К категории неценовых методов стимулирования продаж могут быть отнесены различные виды премий, сервис и активное предложение. Премии могут быть представлены в виде образцов товарной продукции, сувениров, подарков и различных акций, проводимых в местах продаж. Сервис свое отражение находит в предоставлении гарантийного обслуживания, организации работы сервисных центров, выдаче дисконтных карт, предоставлении услуг по упаковке и/или доставке товара и пр. К активному предложению относится раздача листовок, флайеров, проведение конкурсов, розыгрышей, лотерей и иных развлекательных мероприятий массового характера.
Как показывает практика, коммерческие торговые фирмы чаще всего используют одновременно несколько различных инструментов стимулирования продаж ценового и неценового порядка, комбинируя и взаимно дополняя их.
