Стимулирование продаж в маркетинге

Сущность стимулирования продаж в маркетинге

Стимулирование продаж – это разработка мероприятий, реализация которых помогает более быстро воспринять потребителям информацию о продукте. В основе стимулирования продаж лежит использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных усилить либо ускорить ответную реакцию рынка.

На сегодняшний день стимулирование продаж считается одним из наиболее эффективных элементов коммуникационной стратегии организации в сфере продвижения и реализации товарной продукции. Характерной особенностью мероприятий, в него входящих, считается их связь непосредственно с местами сбыта продукции (торговыми залами, магазинами, офисами, в которых и продается товар).

Основными задачами стимулирования продаж считается побуждение покупателей к:

• незамедлительному совершению покупки прямо здесь и сейчас;
• совершению повторных покупок данного товара у данного продавца;
• приобретению других товаров и услуг, объединенных общей торговой маркой.

Основным субъектом стимулирования продаж в маркетинге выступают непосредственно сами покупатели. Сущность стимулирования продаж по отношению к ним сводится к предложению для них некой ощутимой коммерческой выгоды в случае приобретения определенной товарной продукции.

Направления и условия стимулирования продаж в маркетинге

В большинстве случаев стимулирование продаж направлено на трех адресатов. В общем виде они представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Базовые направления стимулирования продаж. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Основным адресатом мер, направленных на стимулирование продаж, конечно же, выступают сами покупатели. Основной целью их стимулирования выступает побуждение к совершению реальной покупки и увеличению общего объема приобретений продукции.

Стимулирование контрагентов, к которым относятся участники сделки по купле-продаже товаров и услуг нацелено на их мотивацию к более тщательному продвижению продукции фирмы и увеличению объемов ее реализации. Речь в данном случае идет непосредственно о стимулировании оптовых торговцев и розничных агентов.

Наконец, стимулирование торгового персонала фирмы нацелено на концентрацию их усилий на привлечении покупателей и улучшении качества их обслуживания.

В маркетинге принято считать, что стимулирование продаж целесообразно в тех случаях, когда рынок наполнен множеством конкурирующих фирм, предлагающих однотипную продукцию, либо в следующих случаях:

• при выходе компании на новый рыночный сегмент или использование нового канала сбыта;
• при выводе нового товара (услуги) на рынок;
• при продаже товаров методом самообслуживания;
• в тех случаях, когда необходимо поддержать и укрепить рыночные позиции фирмы в случае перехода жизненного товара в фазу насыщения.

Так или иначе, практика показывает, что стимулирование продаж в современном мире выступает неотъемлемым элементом их организации. Чем эффективнее выстроена система стимулирования продаж, тем выше шансы компании на наращивание объемов сбыта своей продукции.

Инструменты и методы стимулирования продаж в маркетинге

Отличительной особенностью мероприятий, направленных на стимулирование продаж в маркетинге, выступает их прямая связь с потребительскими свойствами услуги, ее ценой и системой сбыта.

Основными средствами стимулирования продаж в маркетинге выступают:

• презентация новых товаров;
• раздача бесплатных образцов продукции;
• организация работы дегустационных стоек и залов;
• выдача специальных купонов на следующую покупку;
• введение системы скидок;
• предоставление возможности использования различных форм кредитования;
• мерчандайзинг розничной торговли;
• выдача призов и подарков постоянным покупателям;
• проведение конкурсов и лотерей и пр.

Каждый из описанных выше инструментов имеет свои особенности, преимущества и недостатки. Более того, все они подходят для разной целевой аудитории. На практике чаще всего распространены скидки, купоны, акции, розыгрыши. В сфере торговли пищевой продукцией весьма популярны дегустационные мероприятия.

По большому счету все множество инструментов стимулирования продаж условно может быть разделено на две большие группы – ценовые и неценовые. Первые, так или иначе связаны с необходимостью снижения отпускной цен единицы товара, а вторые – нет. При этом неценовые методы стимулирования продаж могут быть представлены в натуральной (премиальной) форме, в виде активного предложения или сервиса.

К категории ценовых методов стимулирования продаж относятся: установление скидок на товары, раздача купонов и снижение цен с отсрочкой предоставления скидки. Сами скидки также могут принимать различные формы, а именно быть фиксированными и бонусными, зависеть от объемов продаж и распространяться на приобретение взаимодополняющей продукции.

К категории неценовых методов стимулирования продаж могут быть отнесены различные виды премий, сервис и активное предложение. Премии могут быть представлены в виде образцов товарной продукции, сувениров, подарков и различных акций, проводимых в местах продаж. Сервис свое отражение находит в предоставлении гарантийного обслуживания, организации работы сервисных центров, выдаче дисконтных карт, предоставлении услуг по упаковке и/или доставке товара и пр. К активному предложению относится раздача листовок, флайеров, проведение конкурсов, розыгрышей, лотерей и иных развлекательных мероприятий массового характера.