Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Методы маркетинговых коммуникаций

Все предметы / Маркетинг / Маркетинговые коммуникации / Методы маркетинговых коммуникаций

Прямой маркетинг и продвижение продаж

В современных условиях компании используют различные методы продвижения продукции и услуг, разрабатывают коммуникационные системы для поддержания связей с клиентами, посредниками, поставщиками и общественностью.

Методы маркетинговых коммуникаций отождествляют с методами продвижения. Поэтому в их состав входят: реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, прямой маркетинг и личные продажи.

Прямой маркетинг относят не только методам маркетинговым коммуникациям, но и методам организации розничной торговли. С практической точки зрения данный метод имеет огромный потенциал, который не так широко используется российскими компаниями. Прямой маркетинг имеет перспективу при ориентации в основном на высокодоходную целевую аудиторию и продажу элитных товаров.

Определение 1

Прямой маркетинг (директ-маркетинг, direct marketing) – интерактивное взаимодействие без посредников между продавцом или производителем и потребителем в процессе продажи определенного товара.

Цели директ-маркетинга:

  • привлечение внимания потенциального потребителя;
  • удержание потребителя в процессе взаимодействия;
  • развитие долговременных взаимовыгодных отношений с потребителем;
  • стимулирование процесса приобретения товара/услуги и создание предпосылок для повторных покупок;
  • исследование реакции потребителя на тот или иной товар.

Прямой маркетинг реализуется в трех направлениях или методах: маркетинг прямых продаж (без посредников), маркетинг в компьютерных сетях (сетевой маркетинг), маркетинг отношений.

Метод личной продажи

Личная или персональная продажа часто относится к формам прямого маркетинга, но некоторые авторы учебных изданий по маркетингу выделяют ее в отдельный метод маркетинговых коммуникаций.

Готовые работы на аналогичную тему

Как метод маркетинговых коммуникаций и продвижения, личная продажа применяется для повышения объемов продаж непосредственно в ходе контакта с потенциальным покупателем. Данный метод проходит этапы получения информации, отбора клиентов, предварительной подготовке к продаже, проведения презентации товара и послепродажных мероприятий.

Определение 2

Личная продажа – это любая активная деятельность, которая заключается в привлечении в процесс общения потенциальных и реальных потребителей товаров/услуг, получении информации об их потребностях и желаниях, удовлетворенности покупкой, а также ориентации их на долговременное партнерство.

Главным недостатком персональных продаж по сравнению с другими методами является ограничение относительно количество клиентов, которых принимает продавец.

Методы личной продажи:

  • техника деловых переговоров;
  • техника торговых презентаций;
  • использование телемаркетинга;
  • сетевой или многоуровневый маркетинг.

Первый метод заключается в выдвижении предложения о товаре и начало переговоров с потенциальным клиентом. Следующим этапом является процесс вызывания интереса у потребителя и побуждение к приобретению продукции. В итоге происходит заключение сделки.

Второй метод основан на вынесении аргументов в пользу товара или услуги.

Телемаркетинг – это установление взаимоотношений компании с потенциальными покупателями посредством телефона или Интернета.

Метод сетевого маркетинга представлен совокупностью продавцов, которые ведут деятельность в сети личных продаж в крупных сегментах рынка.

Методы рекламного воздействия и PR

Замечание 1

Главная цель рекламы – это стимулирование продаж товаров/услуг. Она воздействует на потребителя и побуждает его к покупке рекламируемой продукции. Для этого используется различные методы рекламного воздействия, которые направлены на работу с психоэмоциональными структурами человека на сознательном и бессознательном уровне.

Выделяют несколько методов рекламного воздействия:

  1. использование утвердительных высказываний;
  2. выборочный подбор информации;
  3. применение слоганов;
  4. проблема-решение;
  5. дополнительное свидетельство;
  6. победившая сторона;
  7. использование авторитетов или групп влияния;
  8. создание контраста;
  9. сравнение;
  10. «так же как все»;
  11. очевидность рекламных постулатов;
  12. использование юмора.

Применение данных методов в рекламе позволяет воздействовать на потребителя исходя из вида рекламируемого товара, его функциональных и эксплуатационных характеристик, полезности и выгодности для потребителя.

PR или связи с общественностью - организация общественного мнения для наиболее эффективной деятельности компании предприятия и повышения ее репутации.

На практике используют разнообразные методы PR-технологий:

  • сотрудничество со средствами массовой информации;
  • проведение пресс-конференций;
  • паблисити;
  • «черный» и «белый» PR;
  • спонсорство или благотворительность;
  • организация специальных мероприятий.

Методы PR активно используются для продвижения продукции или услуг. Они способствуют установлению благоприятного отношения и положительного мнения потребителей и общественности о компании и ее деятельности.

Методы стимулирования сбыта

Замечание 2

Завершающим элементом комплекса маркетинга являются методы стимулирования - это средства продвижения товаров к потребителям, так как недостаточно просто создать товар, необходимо наладить коммуникацию с покупателями.

Именно стимулирование сбыта имеет большой эффект для российского рынка. Отечественного потребителя привлекают лотереи, розыгрыши, конкурсы, т.е. перевод продаж в игровую форму.

Цели стимулирования сбыта:

  • продвижение на рынок нового товара и побуждение потребителей к его покупке;
  • стимулирование повторных и многократных покупок;
  • привлечение новых покупателей;
  • распродажа не пользующихся спросом товаров;
  • распродажа сезонных товаров;
  • поощрение постоянных клиентов;
  • повышение среднего чека.

Выделяют три основных метода стимулирования сбыта:

  1. стимулирование оптовых и розничных торговцев (метод проталкивания);
  2. стимулирование покупателей (метод протаскивания);
  3. смешанные методы стимулирования.
Сообщество экспертов Автор24

Автор этой статьи

Автор статьи

Евгений Олегович Макаров

Эксперт по предмету «Маркетинг»

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис