Необходимость анализа сбытовой деятельности
Успех сбытовой деятельности компании фактически определяет объем получаемых ею доходов. Эффективная реализация функций сбыта имеет большое значение не только в контексте получаемой прибыли, но и в рамках потребительского восприятия компании. Клиенты оценивают качество приобретаемых продуктов и услуг с учетом организации и реализации сбытовой деятельности. Несущественные на первый взгляд проблемы, связанные со сбытовой политикой и деятельности организации, могут привести к потере репутации компании и, как следствие, снижению прибыли и доли рынка. Анализ сбытовой деятельности организации предназначен для выявления причин проблем и недостатков сбытовой политики и разработки способов их устранения.
Анализ сбытовой деятельности компании чаще всего проводится по ряду направлений:
- Выполнение договорных обязательств;
- Качество поставляемой продукции;
- Результативность сбыта;
- Влияние сбытовой деятельности на прибыль компании.
Выполнение договорных обязательств
Анализ выполнения договорных обязательств осуществляется с помощью показателя выполнения договоров, исчисляемого в процентах как доля недопоставок продукции за определенный период в общем объеме запланированных по договорам поставок.
Такой показатель может быть рассчитан по каждому виду продукции компании, а также в разрезе различных контрактов и сроков поставки. Это позволяет выявлять причины несоблюдения договорных обязательств в каждом конкретном случае и принимать соответствующие меры по их устранению или предотвращению.
Качество поставляемой продукции
Каждая компания уделяет вниманию качеству поставляемой ею потребителям продукции, так как именно оно является конкурентным преимуществом или фактором обеспечения конкурентоспособности на рынке. Существуют различные процедуры, проводящиеся в рамках реализации сбыта, которые позволяют обеспечить требуемое покупателями качество продукции, например, сертификация. В таких компаниях анализ качества поставляемой продукции может производиться с помощью такого показателя, как доля сертифицированной продукции в общем объеме продаж.
Сертификация продукции – комплекс мер, в результате которых с помощью специального документа (сертификата) или знака соответствия подтверждается соответствие продукта каким-либо требованиям. Чаще всего сертификация производится по международным стандартам стран-импортеров продукции.
Качество поставляемой продукции отражают также такие индикаторы, как доля бракованной продукции в общем объеме продаж, процент возвратов по причине брака и т.п.
Результативность сбыта
Результативность сбыта является комплексной характеристикой сбытовой деятельности организации и оценивается с помощью ряда факторов. Наиболее очевидным результатом сбытовой деятельности и политики компании является объем продаж. Для достижения объективности при анализе показателей объема продаж их следует рассматривать в натуральном выражении или в сопоставимых ценах. Этот прием позволит исключить влияние изменения цен на колебания объема продаж.
Результаты работы сбытовых подразделений можно также оценивать с помощью показателей количества заключенных и исполненных договоров и их различных вариаций. Производительности отдела сбыта оценивается с помощью показателя объема продаж в расчете на одного сотрудника отдела сбыта.С помощью этого показателя можно контролировать необходимое количество сотрудников в сбытовом подразделении.
Некоторые показатели финансового анализа, например, коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции, помогают определить эффективность реализуемой сбытовой политики и необходимость корректировок. Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции рассчитывается как отношение объема продаж за определенный период к среднему запасу готовой продукции. Увеличение этого коэффициента свидетельствует о том, что продукция компании меньше времени находится на складе, что ведет к сокращению затрат на хранение и других соответствующих затрат, является индикатором роста объема продаж и, как следствие, способствует улучшению финансового состояния компании.
Влияние сбытовой деятельности на прибыль компании
Сбытовая деятельность компании имеет решающее значение в процессе формирования прибыли компании. Именно поэтому анализ сбытовой деятельности должен производиться с учетом зависимости между прибыльностью и объемом продаж, уровнем цен, постоянными и переменными расходами компании и т.д. Оценка соответствующих показателей позволяет компании оптимизировать затраты на сбыт продукции с целью повышения прибыли компании.
