Направление совершенствования управления сбытовой деятельностью на предприятиях и в организациях

Описание сбытовой деятельности предприятия

Третьим по очередности этапом в хозяйственной деятельности каждого предприятия после снабжения и производства является сбыт продукции. Сбытовую деятельность можно охарактеризовать как целенаправленную деятельность по организации движения потока произведённых товаров к конечному потребителю.

Грамотная организация сбытовой деятельности начинается с анализа текущей ситуации. Изучению подвергаются рынок сбыта, товар, конкуренты. Далее определяют наиболее подходящие каналы сбыта - количество и уровень поставщиков (оптовых и розничных поставщиков, дилеров и т. п.). В конце находят конкретных поставщиков и заключают с ними контракты. Главными критериями выбора посредников являются их опыт в сбыте аналогичных товаров и уровень цен.

Сбытовая деятельность предприятий, как правило, осуществляется на основе ряда базовых ориентиров. В качестве таковых преимущественно рассматривают:

• получение предприятием положительного финансового результата в текущем периоде и обеспечение его получения в будущем;
• максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
• долговременная рыночная устойчивость предприятия, конкурентоспособность его продукции;
• создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

Управление сбытовой деятельностью на предприятии

Управление сбытовой деятельностью является для предприятия одним из наиболее значимых факторов достижения успеха на рынке в продаже того или иного товара. Целью управления сбытовой деятельностью можно назвать доведение товаров до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые они ему требуются.

Управление сбытовой деятельностью - это разновидность управленческой деятельности, поэтому справедливым является применение по отношении к нему основных постулатов теории менеджмента. В частности, эту деятельность можно представить в виде совокупности следующих операций:

1. Прогнозирование - получение научно обоснованного представления того, каким будет рынок сбыта в будущем и состояние предприятия на нем.
2. Планирование - постановка целей и задач сбыта, утверждение сроков их достижения, выбор средств, выделение ресурсов и т. п.
3. Организация и координация - распределение среди работников полномочий в сфере сбыта, создание структур управления, прямой и обратной связи и т. п.
4. Учет - сбор и фиксация фактов сбытовой деятельности предприятия, занесение соответствующей информации в документы и информационные системы.
5. Анализ и контроль - изучение результатов выполнения планов и соответствующая им корректировка сбытовой деятельности и т. п.

Совершенствование управления сбытовой деятельностью на предприятии

Совершенствование управления сбытовой деятельностью на предприятии может привести его к снижению операционных издержек, к сокращению сроков доставки товара на рынки, к обеспечению более высоких потребительских свойств и качества товара. Это все в совокупности может непосредственно отразится на имидже поставщика и его конкурентоспособности.

В настоящее время распространено мнение, что эффективность сбыта может быть повышена за счет применения такого инструмента, как интегративная система маркетинга и логистики. В результате совместного применения методов этих двух дисциплин для предприятия оказывается возможным получение существенного положительного синергетического эффекта.

Так, управление сбытовой деятельностью на предприятии может быть усовершенствовано, если будут решены задачи по следующим направлениям:

• анализ рынка, конкурентов и потребительских запросов;
• современное и эффективное информационное обеспечение системы сбыта и продвижения нового товара на рынок;
• оптимизация процессов хранения готовой продукции и использования складских помещений;
• выбор оптимального способа и схемы доставки продукции на рынок;
• организация развитой торговой сети предприятия;
• рационализация и перманентный учет объемов запасов готовой продукции, необходимых для качественного обслуживания заказчиков (потребителей и/или посредников);
• разработка адаптивных моделей по формированию наиболее оптимальных заказов для определенного потребителя;
• разработка стратегического плана развития системы сбыта продукции и постоянный контроль за его реализацией.

Сегодня актуальным для всех хозяйствующих субъектов вопросом является модернизация информационных технологий. Относительно сбытовой деятельности эффективным может оказаться решение по обеспечению всех торговых представителей предприятия портативными карманными компьютерами, с установленной программой для выписки и обработки заказов на месте у клиента.

С помощью беспроводных технологий менеджеры смогут более эффективно контролировать процесс продаж. Информация о складских остатках, а также о задолженностях по каждому клиенту будет доступна в режиме «онлайн». Работа торговых представителей предприятия получит четкую маршрутизацию. Для каждого клиента будет сформирован индивидуальный прайс-лист.

Использование информационных технологий позволит предприятию распределять заказы по дням недели более равномерно, что приведет к уменьшению транспортных расходов. Кроме того, будет сокращена бумажная отчетность и ускорен ввод информации в учетную систему. Накладные начнут создавать автоматически, без участия операторов, чье количество при выписке заказов может быть сокращено.