Принципы развития региональных продаж
В целях увеличения продаж продукции многие компании расширяют географию своей деятельности. Работая в одном регионе, руководство организации принимает решение об освоении других территорий, т.е. происходит развитие региональных продаж. Для этого необходимо следовать определенной последовательности действий.
Этапы развития региональных продаж:
- выбор региона;
- планирование деятельности (составление плана в среднем на 3 года);
- сбор необходимой информации;
- выбор целевой аудитории в регионе;
- разработка программы продвижения;
- подготовка к переговорам;
- контроль и оценка;
- развитие продаж.
Для расширения рынков сбыта необходимо для начала выбрать один регион, лучше близлежащий, и отработать все технологии. Если появится ошибки или пробелы, то их можно будет учесть и избежать при работе с другими регионами. Получив запланированные результаты в одном регионе, можно будет развиваться дальше.
Планирование деятельности по освоению новых рынков - это обязательная процедура. Оптимальный вариант – это расписать план работы на ближайшие три года.
Перед началом продвижения совей продукции в регионах следует провести исследования рынка. по ходу работы алгоритмы сбора необходимой информации могут меняться, поэтому заранее следует это учесть. Источники информации могут быть различными:
- потенциальные клиенты;
- консалтинговые компании;
- рекламные агентства и т.д.
Продумав всю последовательность сбора информации, можно получить в результате актуальные и достоверные сведения и грамотно составить план развития региональных продаж.
Поставленные цели и задачи регионального развития позволяют определиться с целевой аудиторией. Потенциальные и реальные региональные клиенты по мере развития бизнеса компании будут увеличиваться.
Следующий этап – разработка программы продвижения. Важный аспект – это ее оценка до, во время и после реализации.
Далее следует подготовка к переговорам с будущими партнерами. Для этого заранее необходимо учесть следующие аспекты:
- провести анализ по конкурентным товарам, продающимся в регионе и составить список своих конкурентных преимуществ;
- главная цель партнера в регионе – получение дополнительной прибыли, поэтому любое предложение, которое принесет доход, будет легко воспринято партнером;
- предварительная договоренность возможна по телефону, окончательно закрепить и подписать договор о сотрудничестве лучше при личной встрече.
После осуществления пробной продажи следует проанализировать результаты. Поэтому важен контроль и оценка на всех этапах развития региональных продаж. Через три года компания может выйти на стабильное получение прибыли и планировать дальнейшие расширение.
Стратегия продвижения продукции в регионах
Основной целью производителей является производство товаров и их продажа потребителям с учетом платежного спроса. Для достижения данной цели необходимо организовать создание продукции не только в соответствии с потребностями и спросом, но и разработать эффективную стратегию продвижения.
Стратегия продвижения продукции в регионах не отличается от аналогичной стратегии компании на месте. Она разрабатывается с учетом потребностей потребителей, особенностей реализации продукции в конкретном регионе, работы конкурентов и т.д.
Ключевая цель продвижения – это создание устойчивого спроса на продукцию.
Стратегия продвижения товаров в регионах представляет собой разработку методов стимулирования сбыта продукции. Она обозначает текущее положение компании на региональном рынке, анализирует конъюнктуру рынка и конкуренцию, определяет способы и средства достижения поставленных целей и задач.
При разработке региональной стратегии продвижения учитываются следующие факторы:
- способ охвата регионального рынка (определение количества посредников в канале сбыта);
- выбор стратегии для стимулирования реализации продукции.
Процесс разработки стратегии продвижения в регионах включает ряд этапов:
- выбор регионального целевого рынка;
- определение стратегических параметров компании (сильные и слабые стороны);
- оценка деятельности местных конкурирующих фирм;
- формулирование цели продвижения;
- планирование доведения продукции до потребителя;
- разработка бюджета на продвижение.
Успех компании зависит от того, учитывает ли она специфику регионов при разработке стратегии продвижения. Эффективная организация системы продвижения благоприятно влияет не только на деятельность компании, но и на потребителя. Если программа продвижения грамотно налажена, то это положительно сказывается на экономике региона и способствует ее росту.
Эффективная стратегия продвижения – это та, которая способна на любом этапе своей реализации пересматриваться и корректироваться.
Особенности интернет-продвижения в регионах
Интернет-торговля набирает свои обороты. Это отличный вариант расширения деятельности компании без существенных вложений (аренда офиса, складов, привлечение сотрудников и т.д.).
Преимущества интернет-торговли в регионах:
- просто выявить предпочтения потребителей;
- легко выбрать целевую аудиторию;
- быстро подстроить ассортимент под потребности покупателей.
При открытии интернет-магазина в регионах следует не экономить на хорошем контенте (описание товаров, фотографии). Следует вести бизнес по местным правилам.
Особенности интернет-продвижения в регионах:
- возможная низкая покупательская способность (необходимо ориентироваться на низкие доходы местного населения при продвижении интернет-магазина);
- анализ регионального рынка поможет определиться с нишей (какие товары в дефиците, а какими рынок перенасыщен);
- планирование дальнейшего расширения (ассортимента товаров и продвижение в соседние регионы);
- ориентация на местную продукцию;
- различные консультации по ведению бизнеса в регионах посредством интернета.
Развитие электронной торговли в регионах позволит компании расширить рынки сбыта, получить новых клиентов и увеличить доходы.
