Общая характеристика каналов продвижения товаров
Канал продвижения в маркетинге – это средство, по которому передается информация о товаре потребителям.
Рынок b2c представлен потребительскими товарами, предназначенными для личного пользования конечных потребителей. Товары в данном сегменте реализуются через розничные торговые предприятия. Для привлечения покупателей и увеличения объемов продаж компании используют маркетинговые технологии, которые ориентированы на массового потребителя. Если организация производит эксклюзивную продукцию, то в этом случае продвижение товара носит персонализированный характер.
Поэтому выделяют четыре группы маркетинговых каналов продвижения:
- массовые;
- локальные;
- личные;
- индивидуальные.
Массовые и локальные каналы продвижения продукции на рынке
Массовые каналы продвижения характерны для недорогих товаров массового спроса. К таким каналам относят рекламу в средствах массовой информации, наружную рекламу, саму упаковку товаров низкой ценовой категории, рекламу в/на общественном транспорте, рекламу на пакетах, прямую рекламу.
Реклама в СМИ – это реклама в различных общедоступных телепередачах, радиопередачах, периодических изданиях (газеты, журналы).
К наружной рекламе относятся отдельно стоящие конструкции – различные виды билбордов, растяжки вдоль дорог, рекламные полотна на фасадах зданий, информационные стенды (световые, неоновые и т.д.). Такая реклама и реклама на транспорте имеет широкий охват аудитории.
Упаковка товаров низкой ценовой категории – массовый канал продвижения, так как из-за стоимости товара она привлекает больше покупателей. На упаковках можно продвигать какие-то социальные проекты (помощь детям), информацию о новинках в смежных областях и т.д.
Для многих магазинов пакеты служат носителем рекламы. Потому что после приобретения товара, привлекательные и удобные упаковочные пакеты используются по другому назначению: переноска личных вещей.
Прямая массовая реклама – это адресная рассылка компаниям и частным лицам информации без указания имени.
Локальные каналы обслуживают не всю массу потребителей, а конкретную группу. Информация доходит до того, кто находится в нужном месте и в нужное время.
Такие каналы продвижения имеют место, когда осуществляются продажи дорогих, либо со специальным назначением товаров. В этом случае обычными массовыми каналами, например, рекламой в СМИ, не пользуются.
Локальные каналы бывают физическими (куда можно прийти и посмотреть продукцию) и информационными (где можно посмотреть и послушать про продукцию).
Локальные физические каналы – это места, где могут находятся люди, которых заинтересует объект продажи. Продавцы одежды для собак или кошек могут найти своего покупателя на выставках собак, ветеринарных клиниках.
Существуют локальные физические каналы организованные. Это означает, что своего покупателя можно найти на выставках-ярмарках, презентациях, семинарах, т.е. на организованных мероприятиях.
Локальные информационные каналы – это печатные издания, которые специализируются на конкретных сферах (косметика, мебель, сантехника, картины и др.).
Организованные локальные информационные каналы – это различные тематические справочники, приложения к газетам (например, Здоровье, Путешествия и др.).
Личные и индивидуальные каналы продвижения товара
Личные каналы, как и массовые являются недорогими и доступными потребителям. Но при этом они специфицированы. Это означает, что они работают на конкретную целевую аудиторию. В этом случае эффективным каналом продвижения является сарафанное радио.
Новое веяние в области личных каналов – это реклама от блогеров или лидеров мнений. Такие люди, которые имеют много подписчиков, рассказывают о том, где вкусно поесть, делают обзоры мест отдыха, используемых товаров или услуг, делятся лайфхаками из своей жизни и т.д.
Индивидуальные каналы характерны для продвижения товаров промышленного назначения или потребительских товаров класса премиум. В этом случае вся информация, поступающая от компании в адрес компаний или физических лиц именная или персонализированная. Организации знают своих клиентов в лицо, знают где их найти и знают их потребности.
Все коммерческие предложения, личные встречи и звонки относятся именно к индивидуальным каналам. Единственным барьером при выборе данного канала продвижения является бюджет.
Каналы продвижения товаров в интернете
Каналов продвижения товаров в интернете достаточно много. Выбор того или иного канала зависит от типа продукции, возможностей и ресурсов компании, от тех целей, которые она ставит перед собой и т.д.
Основные каналы продвижения товара:
- реклама: таргетированная, контекстная, баннерная
- e-mail рассылки;
- поисковая оптимизация;
- реклама в блогах;
- SMM (социальные сети);
- партнерские программы (лидогенерация).
После изучения всех каналов продвижения товара и привлечения целевого трафика необходимо выбрать те, которые будут эффективными. Если бюджет достаточный, то можно и не выбирать, а применить все каналы в комплексе. Так компания быстрее раскрутит себя, свою продукцию и бренд.
Любая контент-маркетинговая стратегия включает постоянный анализ и подбор каналов. Методом проб и ошибок можно добиться в итоге реальных продаж своего товара. Однозначно определить, какой именно канал продвижения является самым эффективным, невозможно. Правильное использование любого канала приведет к положительным результатам. Для каждого конкретного случая подходит свой канал продвижения.
Для оценки эффективности каналов используют различные аналитические инструменты и статистку. В частности, это Google Analytics и Yandex.Метрика. С их помощью можно получить следующую информацию:
- данные о посетителях (из какой страны, какой браузер используют и т.д.);
- объем трафика и каналы, по которым пришли посетители;
- какие каналы рекламы привели к продажам, среднее время до покупки и т.д.
- конверсии;
- лояльность посетителей;
- самые популярные страницы и т.д.
После анализа можно внести определенные корректировки. Если компания вложила значительные средства в продвижение в социальных сетях, а объемы продаж не повысились, то следует изменить стратегию и изменить канал продвижения.
