Инструменты продвижения на рынке B2C
Рынок B2C означает «бизнес для потребителя» (business to customer). Это вид предпринимательской деятельности, ориентированный на удовлетворение потребностей конечных покупателей (физических лиц).
B2C определяют также как форму электронной торговли между компаниями и частными покупателями через интернет-магазины, электронные площадки и биржи.
Модель «бизнес для покупателя» подразумевает розничную продажу без участия посредников или при минимальном их участии. Такая система позволяет повышать эффективность продаж, устанавливать конкурентоспособные цены и охватывать большую целевую аудиторию. Именно маркетинговые коммуникаций в данном секторе помогают поддерживать отношения и информировать о товарах/услугах потенциальных покупателей независимо от их местоположения.
Для привлечения клиентов применяют следующие маркетинговые способы: программы лояльности (бонусные и дисконтные системы), проведение конкурсов и розыгрышей. Получение прибыли возможно благодаря установлению низких цен, установлению скидок и массового охвата потребителей.
Отличительные черты сегмента B2C в системе продвижения продукции:
- применение средств массового охвата аудитории (массовая реклама, промо-акции, спонсорство масштабных мероприятий, скрытая реклама);
- решение принимает конечный потребитель;
- быстрое принятие решение
- невысокая стоимость привлечения покупателей.
Маркетинг на рынке B2C предусматривает проведение исследований на предмет определения мотивов потребления товаров. Это будет способствовать дальнейшему стимулированию интереса к товару и помогать потребителю сделать правильный выбор. Для этого необходимо разработать комплекс продвижения товаров и услуг, чтобы установить взаимовыгодное сотрудничество с потребителями.
Основными инструментами продвижения являются:
- рекламные акции;
- презентации и дегустации;
- промоакции (раздача бесплатных образцов и подарков);
- распространение листовок и флаеров;
- предоставление скидок, купонов на покупку и т.д.
Со временем скидки и подарки начинают надоедать потребителям, низкие цены не привлекают, происходит уменьшение охвата аудитории. В этом случае следует проводить мониторинг поведения потребителей и конкурентов и разрабатывать новые способы продвижения продукции или услуг.
Основные инструменты продвижения на рынке B2B
Сектор B2B – это коммерческие отношения между компанией-производителем и предприятием, закупающим товары для последующей перепродажи или использования в собственном производстве.
Главное отличие B2B от B2C – это работа с юридическими лицами, а не с физическими, получение не краткосрочной, а долгосрочной прибыли.
Особенности маркетинга на рынке B2B:
- ценность бренда формируется благодаря качеству товара, сервису, дополнительными гарантиями, выполнению условий договора, формированию долгосрочных благоприятных отношений с клиентами;
- создание персонифицированных отношений с лицами, которые несут ответственность за принятие решений о покупке;
- узкая и незначительная по количеству целевая аудитория;
- разработка выгодных форм бизнес-сотрудничества;
- незначительный рекламный бюджет по сравнению с сектором B2C;
- использование менее агрессивных способов продвижения (ненавязчивая реклама, основной упор на установление благоприятных отношений с общественностью, PR-мероприятия).
Приемы, ведущие к успешным продажам на рынке B2B практически такие же, единственное что их отличает это методы достижения целей. По сравнению с сегментом «бизнес для потребителя» компании дольше принимают решение о покупке, интересуются большими объемами приобретаемого товара и просчитывают все возможные риски.
Привлечение потенциальных клиентов основано на репутации компании, а именно на отзывах и рекомендациях. Если при покупке некачественного товар частные лица теряют немного, для компаний это существенные потери. Недовольные клиенты вправе подать в суд на компанию-производителя.
Для привлечения максимального количества клиентов на рынке b2bиспользуются следующие инструменты продвижения:
- создание собственного отдела продаж;
- создание веб-сайта (наличие Интернет-ресурса – условие эффективной деятельности компании, большинство клиентов приходят в компанию, узнав о ней в сети);
- событийный маркетинг или event-marketing (проведение семинаров, конференций, вебинаров);
- наличие партнеров (развитие связей с ключевыми партнерами, создание базы данных надежных поставщиков, посредников и покупателей);
- телемаркетинг (создание call-центра для работы с клиентами);
- создание тендерных площадок;
- реклама в СМИ;
- продвижение с использованием социальных сетей;
- e-mail маркетинг.
Для успеха на рынке важно не просто использовать арсенал инструментов для продвижения в комплексе, а продумывать контент, определять целевую аудиторию, на которую нацелена деятельность компании.
Инструменты продвижения услуг
Компании, занимающиеся оказанием различных видов услуг, имеют успех на рынке, если уделяют много внимания продвижению. Это способствует стабилизации и последующему росту спроса. Но инструменты продвижения имеют свои особенности по сравнению с продвижением товаров.
При продвижении товаров компании предоставляют возможность потенциальным покупателям посмотреть и опробовать продукт перед покупкой. На товары существует гарантия, возможность технического обслуживания. Услуги неосязаемы: отсутствует возможность их потрогать, выбрать подходящий цвет или форму, взять попользоваться на время и вернуть обратно продавцу. Гарантия может распространяться не на саму услугу, а на ее результат, что говорит о выполнении определенных работ, а не оказании услуг. Поэтому продвигать услуги намного сложнее, чем товары.
Инструменты продвижения услуг:
- реклама на различных носителях;
- личные продажи;
- продвижение в социальных сетях;
- e-mail рассылки.
Продвижение услуг строится на том, что предприниматель показывает ту пользу, которую получить потребитель после получения сервиса. Важную роль здесь играют положительные отзывы и рекомендации постоянных клиентов.
