Основы оптовой торговли
Оптовая торговля является одним из важнейших компонентов рыночной среды и способствует товародвижению продукции от производителя к покупателю. В общем смысле под не принято понимать крупно партийную реализацию продукции рыночным посредникам или коммерческим структурам. При этом приобретаемая ими продукция может быть использована в следующих целях:
- перепродажа розничным торговцам;
- использование в собственных целях для поддержания процессов производства.
Основополагающей задачей оптовой торговли считается планомерное регулирование товарного предложения в соответствии со спросом. Ее главная цель заключается в содействии товародвижению продукции производителя к потребителю.
На практике оптовая торговля принимает различные виды (оптовая деятельность товаропроизводителя, коммерческая оптовая деятельности, деятельности агентов и брокеров в оптовой торговле). Чаще всего товаропроизводитель в целях обеспечения оптового сбыта своей продукции привлекает рыночных посредников – оптовиков.
Под оптовиками принято понимать юридических и физических лиц, занятых в сфере оптовой торговли. Они могут быть представлены собственными сбытовыми сетями фирмы-товаропроизводителя, агентами, брокерами, дистрибьюторами, дилерами и пр. Подобные коммерческие оптовые предприятия могут, как зависеть от фирмы-производителя, так и действовать самостоятельно. Так или иначе, все они вынуждены принимать множество управленческих решений, связанных с продвижением и реализация товарной продукции производителя.
Решения, принимаемые оптовиками, носят характер маркетинговых. Таки или иначе, они связаны с необходимостью выбора рынков сбыта, способов продвижения продукции и стимулирования потенциальных клиентов к ее приобретению.
Рассмотрим решения коммерческих оптовых фирм в сфере маркетинга и задачи, перед ними стоящие, более подробно.
Маркетинговые задачи как основа принятия решений оптовиков
Основные задачи маркетинга в сфере оптовой торговли, требующие принятия оптовиками соответствующих решений, в общем виде представлены на рисунке 1. Именно из них и вытекают принимаемые оптовиками решения. Рассмотрим их более подробно.
Рисунок 1. Задачи маркетинга оптовой торговли. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Одной из важнейших задач, стоящих перед любой торговой фирмой, в том числе оптовой, считается выбор и реализация стратегии маркетинга. Основным решением в данном случае выступает выбор того или иного пути маркетингового развития. Как правило, оптовики вынуждены делать постоянный выбор к пользу удержания или увеличения доли рынка, разрабатывать и проектировать свое конкурентное поведения, принимать решения о выборе тех или иных каналов сбыта и т.п.
Основополагающую роль в деятельности оптовиков играет исследование рынка и проведения маркетинговых исследований. В частности, речь идет о необходимости анализа потребителей и конкурентов, оптовой и мелкооптовой сети и т.п.
Еще одной задачей маркетинга сферы оптовой торговли считается сегментирования рынка, предполагающее необходимость его разделения на однородные сегменты и выбор целевого из них.
Маркетинг закупок предполагает необходимость определения связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам, а также формирование собственной закупочно-реализационной политики.
Маркетинг-логистика связана с определением требований оптовых покупателей е логистической структуре сбыта оптовика, а также изыскание и развитие конкурентных преимуществ в сфере сбытовой логистики.
Одной из важнейших задач любого оптовика выступает принятие маркетинговых решений сбыта. Решение данной задачи предполагает необходимость выбора и разработки оптовиком функциональных стратегий маркетинга (товарной, ассортиментной, ценовой, сбытовой, сервисной, коммуникационной и пр.).
Решение задач по организации мерчандайзинга может опираться на инициативу как товаропроизводителя, так и самого оптовика.
Проведение маркетинг-аудита сбытовой системы предполагает необходимость разработки соответствующей программы и организации работы с претензиями покупателей.
Все эти задачи, стоящие перед каждой фирмой-оптовиком, определяют круг первоочередных решений, которые она вынуждена принимать в процессе своего рыночного функционирования и развития. От качества их проработки зависит весь успех рыночной деятельности оптовика.
Базовые маркетинговые решения коммерческих оптовых фирм
В процессе своей рыночной деятельности коммерческие оптовые фирм или, проще говоря, оптовики принимают самые разнообразные решения. Все они, в конечном счете, направлены на обеспечение эффективности их торговой деятельности и ее планомерное повышения.
К основным решениям, принимаемым оптовиками, относятся:
- выбор целевого рынка;
- планирование товарного ассортимента и определение наиболее приемлемого набора дополнительных услуг;
- установление оптимальных цен, выгодных для всех сторон;
- выбор своего местоположения;
- определение принципов своей работы и др.
Прежде всего, любой оптовик должен принимать решение о выборе целевого рынка сбыта, а приняв такое решения – хорошо его изучить и свободно в нем ориентироваться.
Также все оптовики вынуждены принимать обоснованные решения относительно определения товарного ассортимента, подлежащего рыночной реализации. Считается, что ассортимент реализуемых оптовиком товаров должен в максимальной степени удовлетворять как самого оптовика, так и его покупателей. Не менее важно для оптовика определиться с перечнем оптимального набора дополнительных услуг.
Помимо прочего оптовики вынуждены постоянно принимать решения, касательно установления уровня отпускных цен, которые должны удовлетворять самого оптовика и быть приемлемыми для покупателей.
К числу прочих решения относится выбор местоположения, инструментов рыночного продвижения, стимулирования сбыта и пр. В основе их принятия лежит анализ внешней и внутренней маркетинговой среды, определение потребностей рынка и учет внутреннего потенциала самого оптовика.
