Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Мотивация целевой аудитории

8-800-775-03-30 support@author24.ru
Все предметы / Маркетинг / Мотивация целевой аудитории

Целевая аудитория: сущность и структура

Грубой ошибкой многих бизнесменов является неграмотное планирование и реализация продукции всем, а не целевой аудитории.

Определение 1

Целевая аудитория – это группа людей, которые объединены по общим признакам и характеристикам и которых легко побудить к совершению покупки из-за их заинтересованности в товаре или услуге.

Свою целевую аудиторию должны знать и анализировать:

  • предприниматели;
  • специалисты по маркетингу;
  • специалисты по контекстной и таргетированной рекламе;
  • копирайтеры продающих текстов.

Те компании, которые умеют работать с целевой аудиторией, обходят своих конкурентов.

Структура целевой аудитории включает в себя несколько подгрупп:

  1. постоянный покупатель;
  2. случайный покупатель;
  3. потенциальный покупатель;
  4. неудовлетворенный покупатель;
  5. «модный» покупатель;
  6. перекупщики;
  7. оптовые покупатели или посредники;
  8. покупатели из числа акционеров компании;
  9. предприятия крупного бизнеса;
  10. предприятия малого бизнеса.

Помощь со студенческой работой на тему
Мотивация целевой аудитории

Основой целевого сегмента любого рынка являются постоянные покупатели. Именно они ядро целевой аудитории бизнеса, которые приносят основную массу прибыли компании.

Случайные покупатели – это разовые посетители, которые приобретают товары по неизвестным продавцам причинам или побуждениям.

Своего потенциального клиента фирма знает в общих чертах. Она стремится его перевести в разряд обычного покупателя, а затем в лояльного. Для этого создаются различные маркетинговые и рекламные мероприятия, стимулирующие покупки или программы лояльности.

Категория неудовлетворенных покупателей существует всегда. Они может и готовы купить продукцию, но их не устраивают определенные условия.

«Модный» покупатель готов покупать товары исходя из тенденций моды, при этом подражая законодателям стиля потребления и образа жизни.

Перекупщики занимаются широкой распродажей новой продукции. Число таких участников рынка постоянно меняется, как и их доходы.

Оптовых покупателей немного, но они закупают товар большими партиями. На их спрос влияют конъюнктурные изменения на рынке.

Есть такая категория покупателей, как акционеры компании. Они в отличии от других групп имеют определенные льготы приобретения продукции: кредит, скидки и т.д.

Крупные компании-покупатели стоят взаимоотношения с компанией-продавцом на основе долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества. А малый бизнес рассчитывает на поддержку своих инициатив со стороны фирмы-продавца, а также на различные льготы.

Типы мотивации целевой аудитории

При изучении целевой аудитории применятся методика 5W Марка Шеррингтона. Она позволяет получить ответы на пять основных вопросов о продукции и процессе ее приобретения:

  • what (что);
  • who (кто);
  • when (когда);
  • where (где);
  • why (почему).
Замечание 1

Ответ на последний вопрос позволяет выявить мотивацию, которая побуждает потребителей принимать решения о покупке. Зная мотивы покупателей, в том числе, скрытые, компания может рассчитывать на эффективность проведенных рекламных и маркетинговых кампаний.

Выделяют несколько типов мотивации целевой аудитории:

  1. рациональный мотив;
  2. мотивы самоутверждения;
  3. мотив самосохранения;
  4. мотивы традиций;
  5. мотивы удовольствия;
  6. мотивы любви и заботы;
  7. эстетические и сексуальные мотивы.

Первый тип мотивации предполагает, что потребитель, которым движет рационализм, обычно практичен и прагматичен. Он ищет в товаре похожие характеристики: надежность, простота, удобство в использовании, многофункциональность. В чистом виде рациональный мотив встречается только при приобретении простых товаров первой необходимости.

Мотивы самоутверждения и самоактуализации называют еще соцэтальными мотивами. Товар – это просто средство удовлетворения потребности, а еще и способ самоидентификации с чем-то статусным и престижным. Грамотные инструменты манипуляции в рекламе позволяют человеку верить, что он покупает продукцию, которая сделает его не просто счастливым, но и уверенной в себе личностью.

Третий тип мотивации – это широкое поле для работы маркетологов. Если человек отказывает себе в каком-то товаре, то возникает чувство тревоги, что он лишает себя того, что ему нужно. Это может быть даже реальная угроза жизни и здоровью. Другой вариант – это искусственно созданное чувство неполноценности и боязнь, что общество не примет.

Мотивы традиций используются во многих рекламных кампаний (Россия – щедрая душа). В основе данного типа мотиваций лежат национальные традиции, обычаи и т.д.

Есть категория людей, которые живут ради удовольствия. Это гедонисты. Они всегда находятся в поиске товара, от использования которого получат наслаждение. Основные параметры, которые используются при разработке стратегии продвижения – это релаксация, сенсорика и чувственность. Мотивы удовольствия чаще всего используют производители шоколада.

В основе мотивов любви и заботы лежат семейные ценности, проявление защиты и любви по отношению к родным и близким. Важно заботиться о своем здоровье, своих детей и родителей. В этом случае компании побуждаю к покупкам тех лиц, которые не являются непосредственными потребителями. Например, покупателями детских подгузников являются мамы или папы малышей.

Наилучший эффект от применения сексуальной мотивации получается, если товар определенным образом сам связан с ней. Это реклама духов, косметики и женского белья. Параллельно используется и эстетическая мотивация, которая подчеркивает женскую красоту и привлекательность.

Потребности целевой аудитории

Понятие потребностей тесно связано с понятием мотивации.

Определение 2

Потребность – это чувство нужды в чем-либо или острая необходимость.

Потребности вызывают мотивацию, которая подталкивает человека на выполнение определенных действий, целью которых является достижение желаний.

Потребности целевой аудитории четко определяют ее границы и отличают одни группы от других.

Фундаментальные потребности человека еще описывал А.Х. Маслоу:

  • физиологические (потребность в еде, питье);
  • самосохранения (здоровье, безопасность, потребность в жилище, одежде);
  • потребности в любви (привязанность, духовная близость);
  • потребности в уважении (одобрение и признание обществом, чувство собственного достоинства);
  • потребности в самореализации (самоутверждение, самовыражение
Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис