Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Стратегия распределения

Понятие и характеристика стратегии распределения

Для удовлетворения потребностей потребителей в полном объеме необходимо не просто произвести товар, продумать политику ценообразования и продвижения. Товар должен быть доставлен в нужное место, в нужное время и в нужном количестве конечному потребителю. Это основная функция политики распределения или сбыта в компании.

Замечание 1

Под политикой распределения понимают деятельность предприятия в рамках планирования, реализации и контроля движения товаров от производителя к потребителю для удовлетворения его потребностей и получения прибыли.

Цель политики распределения – это осуществление эффективной реализации произведенной продукции.

Распределение товаров на рынке состоит их двух элементов:

  • передача прав собственности от продавца к покупателю;
  • товародвижение, т.е. физическое движение товара.

В процессе политики сбыта разрабатывается стратегия распределения, которая включает разработку решений о типе канала распределения, его структуре, интенсивности, контроле и эффективности.

Определение 1

Стратегия распределения – это комплекс мероприятий по выбору канала сбыта с учетом поставленных целей развития компании.

Стратегия распределения строится на основе общекорпоративной стратегии развития бизнеса, маркетинговой стратегии и стратегии продаж. Ответственными за разработку и реализацию стратегии распределения являются отдел маркетинг и отдел продаж, который непосредственно контактирует с потребителями.

Путь, по которому товары перемещаются от производителя к потребителю, называется каналом распределения. В основе стратегии распределения и лежит процесс выбора оптимального канала распределения продукции.

Готовые работы на аналогичную тему

Канал распределения является элементом системы товародвижения. Это деятельность по планированию и осуществлению мероприятий по смене статусам товара и перемещению его в географическом пространстве. Изменение статуса предполагает передачу прав собственности на товар другому владельцу, а перемещение – это транспортировка товара от места его производства к конечному потребителю.

Виды стратегии распределения

Замечание 2

Целью распределения товаров является становление товара доступным для целевой аудитории

Различают три стратегии распределения:

  • интенсивное распределение;
  • выборочное или селективное распределение;
  • эксклюзивное распределение.

Первая стратегия предполагает сбыт продукции через доступные компании-производителю виды посредников для большего охвата потребителей. Данная стратегия используется предприятиями, которые выпускают товары массового повседневного спроса (продукты питания, средства гигиены). Она обеспечивает достижение наибольшей доступности товаров и большой рыночной доли. Но ведет к росту затрат на реализацию и снижению контроля.

Стратегия выборочного распределения – это ситуация, когда производитель выбирает из всех посредников тех, которые отвечают его требованиям и ожиданиям. Основные критерии отбора:

  • качество услуг;
  • квалификация и компетентность;
  • объем продаж.

Данный вид стратегии распределения применятся для товаров предварительного выбора (одежда, обувь, бытовая техника и т.д.). Основной ее недостаток – это неполный охват рынка, вероятность появления конкурентов и как следствие – потеря продаж. Плюсами выборочной стратегии является эффективное функционирование канала распределения и уменьшение расходов.

Третья стратегия имеет место, когда компания-товаропроизводитель выбирает одного посредника в регионе и предоставляет ему исключительные (эксклюзивные) права на сбыт товаров от имени производителя. Такая стратеги применяется предприятиями, которые занимаются выпуском дифференцированных высококачественных товаров, престижных и модных. Главное условие для найма посредника – это запрет на продажу товаров конкурентов. Посредник обязан следит за поддержание товарных запасов, активно действовать на рынке, продвигать продукцию и т.д. Достоинством стратегии эксклюзивного распределения является лучшее обслуживание рынка, минимальный уровень издержек и возможность контроля продаж. Минус – небольшой охват рынка.

Разработка стратегии распределения

Процесс разработки стратегии распределения состоит из ряда этапов:

  • определение типа канала распределения;
  • выявление степени интенсивности распределения;
  • определение структуры канала распределения.

Каждый канал распределения имеет свои плюсы и минусы. Поэтому выбор канала осуществляется на основе достижения поставленным целям компании. Выделяют прямой и косвенный (непрямой) каналы распределения. Прямой канал предпочитают предприятия, выпускающие товары производственного назначения и имеющие непосредственные контакты с ограниченным количеством покупателей. Непрямые каналы распределения ориентированы на доставку товаров от производителя к потребителю через посредников. Основными достоинствами использования непрямых каналов распределения являются возможность привлечения ресурсов сторонних организаций для движения товаров к потребителю и расширение рынка сбыта товаров.

Второй этап предполагает выбор альтернативного варианта стратегий распределения: интенсивное распределение, выборочное или селективное распределение и эксклюзивное распределение. Также компании могут выбрать стратегию множественности каналов распределения.

Третий этап –это определение структуры канала и видов посредников, что зависит от типа канала (традиционный или вертикальный) и установленной ранее степени интенсивности распределения. На выбор структуры канала влияют следующие факторы:

  1. предпочтения и характеристики конечных покупателей;
  2. характеристик товара;
  3. потенциал компании-производителя;
  4. требуемые функции;
  5. наличие посредников и опыт работы.

Выделяют следующие виды посредников: агенты, дистрибьюторы, брокеры, дилеры, комиссионеры. Они отличают от чего имени и за чей счет они действуют на рынке.

Сообщество экспертов Автор24

Автор этой статьи

Автор статьи

Ольга Решетникова

Эксперт по предмету «Маркетинг»

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис