Понятие продаж и стратегии продаж
Каждая компания имеет свою миссию, главная цель которой - работа предприятия на рынке. На основе миссии разрабатывается стратегия развития организации, определяющая меры достижения долгосрочных и краткосрочных целей. Стратегия развития в свою очередь способствует созданию маркетинговой стратегии. Это выявление того, что будет производить предприятие, кому, за сколько и каким способом продавать. Маркетинговая стратегия служит базой для разработки стратегии продаж, т.е. организация работы с потребителями для перевода их в покупатели.
Под продажами понимают сделку между двумя субъектами, которые имеют определенную цель. Это не деловая встреча, а коммерческая деятельность. Каждый участник отстаивает свои интересы и играет свою роль. Происходит товарно-денежный обмен, условия которого должны быть благоприятными для обоих сторон.
Продажи – это объем реализации товаров/услуг за конкретный временной период. Иными словами, - это обмен продукта продавца на деньги покупателя для получения максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом.
Основой продаж являются потребности клиентов. При наличии спроса на товар или услугу, продажи имеют место. Потребности и способы их реализации могут изменяться под воздействием ряда факторов:
- научно-технический прогресс;
- культура;
- мода;
- социальные (семья, статус, референтные группы);
- психологические (мотивация, убеждения, отношения)
- личностные (возраст, доход, семейное положение, род занятий).
Маркетинговая политика компании строится таким образом, чтобы покупатель тратил больше средств для удовлетворения своих потребностей. Для этого разрабатывается стратегия продаж.
Стратегия продаж – это компонент общей корпоративной стратегии, который играет главную роль в успехе предприятия на рынке. Эффективная стратегия продаж позволяет продать любую продукцию.
Стратегия продаж разрабатывается для подразделений сбыта. Она определяет объемы и календарь продаж, цены, скидки, послепродажный сервис и другие факторы, которые оказывают воздействие на реализацию продукции.
Виды продаж
В зависимости от сектора и участников коммерческих отношений различают следующие виды продаж:
- B2B (business-to-business);
- B2C (business-to-consumer);
- C2C (consumer-to-consumer);
- B2G (business-to-government);
- G2B (government-to-business).
B2B – это бизнес для бизнеса. Продавец и покупатель являются компаниями, т.е. юридическими лицами. Покупатель может быть промежуточным звеном при движении продукции от производителя конченому потребителю.
B2C - бизнес для потребителя. Продавец –юридическое лицо, а покупатель – частное. Такой вид продаж самый распространенный. В этот массовый сегмент рынка относят розничные продажи, продажи через интернет и другие средства. Главное условие – конечный потребитель является физическим лицом, приобретающим товары или услуги для личного пользования.
C2C – потребитель для потребителя. Подобный вид продаж осуществляется между физическими лицами. Это может быть бартерный обмен или продажа личных новых и б/у вещей через сайты объявлений.
B2G - бизнес для правительства. Является крупным сегментом рынка. Участники – это только юридические лица, которые выигрывают государственные контракты в рамках тендеров и аукционов. Покупателем считается государство, а продавец – это бизнес-структуры.
G2B – правительство для бизнеса. Обратная предыдущему варианту продаж. Государство выступает продавцом и продает бизнесу имущество, недвижимость и пр.
Классификация маркетинговых стратегий продаж
Выделяют три вида стратегий продаж:
- агрессивная;
- консультационная;
- партнерская.
Первая стратегия направлена на привлечение большего числа новых покупателей. Реализация такой стратегии осуществляется с помощью следующих инструментов маркетинга:
- прямые продажи;
- прямой маркетинг;
- телемаркетинг;
- реклама в СМИ и интернете.
Цель агрессивной стратегии – сформировать целевую аудиторию и настойчиво побудить ее к совершению покупок посредством предложения стандартного продукта по низкой цене.
Вторая стратегия ориентирована на качественный сервис существующих клиентов и новых покупателей. Основной маркетинговый инструмент для продвижения продукции является реклама на определенном сегменте рынка. Для это применяются специализированные средства массовой информации, форумы и ассоциации. Главное требование к товару – это качество и дифференциация. Продавцы обязаны уметь понимать потребности клиентов и профессионально находить решения с учетом возможностей организации.
Третья стратегия нацелена на вовлечение клиентов в процесс деятельности компании, а именно создание ценностей. Такой процесс реализуется в рамках маркетинга взаимоотношений. Взаимодействия потребителей и производителей дает взаимовыгодный результат. В этом случае к продуктам предъявляются высокие требования по обслуживанию и персонализации. Продавцы строят свою работу с клиентами на доверии, лояльности и укреплении отношений. Для продвижения товаров/услуг используют мероприятия прямого маркетинга, стимулирование сбыта, программы лояльности.
Разработка маркетинговой стратегии продаж
Основой функционирования бизнеса является грамотно поставленная стратегия продаж. Без понимания кому, как и для чего предприятие реализует свои товары или услуги, оно не получит в долгосрочной перспективе прибыль и оптимальное количество постоянных клиентов.
Стратегия продаж неразрывно связана с маркетинговой стратегией компании и не может реализовываться отдельно. Ключевой задачей предприятия в этом случае является не простое производство продукции, а ее продажа, доведение до конечного потребителя в привлекательной форме в короткие сроки и с максимальной отдачей (прибылью).
Маркетинговая стратегия продаж разрабатывается на основе общей стратегии маркетинга с учетом элементов комплекса маркетинга.
Процесс создания маркетинговой стратегии продаж включает несколько этапов:
- исследование внутренней и внешней среды компании;
- формулирование целей стратегии продаж;
- выбор каналов продаж (реализации продукции или услуг) и методов управления продажами;
- контроль и оценка эффективности реализации стратегии продаж.
