Организация маркетинга партнерских отношений с поставщиками
Установление партнерства с поставщиками – это любые двусторонние взаимоотношения между звеньями вертикальной цепочки поставок. Такое сотрудничество является оборотной стороной партнерства с потребителями, поэтому при его создании учитываются общие аспекты взаимоотношений в секторе b2b.
Если сравнивать подходы к отношению с поставщиками в рамках традиционного маркетинга и маркетинга партнерских отношений, то в первом случае характерно стандартное предложение компании всем потребителям, что предопределяет дистанционные отношения со многими конкурирующими поставщиками. Во втором случае - предполагаются индивидуальные товары и услуги каждому потребителю, что детерминирует необходимость тесного взаимодействия с ограниченным числом поставщиков.
Многие промышленные предприятия самостоятельно производят сырье, материалы или полуфабрикаты для изготовления готовой продукции. Другие – выводят производственные подобные подразделения на аутсорсинг и обращаются в сторонние компании по мере необходимости. Это сокращает расходы на содержание бизнес-единицы и направляет ресурсы на развитие основного направления деятельности.
Маркетинг партнерских отношений с поставщиками подразумевает значительное сокращение числа поставщиков и построение отношений с ключевыми. Это позволяет уменьшить затраты на поддержание отношение, направить ресурсы для развития перспективных и взаимовыгодных отношений.
Выделяют два вида отношений с поставщиками:
- множественный сорсинг (отношения с многочисленными поставщиками, преобладал до 1980 гг.);
- единичный сорсинг (работа с ключевыми поставщиками);
- параллельный сорсинг (тесная интеграция с поставщиками, есть возможность переключения с одного на другого).
Поэтому основная задача создания базы поставщиков – это выбор между единичным и множественным сорсингом, который и определяет закупочную стратегию предприятия.
Рисунок 1. Преимущества единичного и множественного сорсинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Схематично организацию маркетинга взаимоотношений с поставщиками можно представить в следующем виде:
Рисунок 2. Организация маркетинга партнерских отношений с поставщиками. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Особенности взаимоотношений в системе дистрибуции
Эксперты утверждают, что правильное измерение и управления отношениями с посредниками повышает производительность их работы. Для этого компания-товаропроизводитель обязана решить две задачи:
- донести до посредника необходимость правильного позиционирования бренда в торговых точках;
- обучить посредников навыкам позиционирования бренда компании, которая не может напрямую контролировать работу сотрудников дистрибьюторских компаний.
Поэтому развитие партнерских отношений с посредниками играет важную роль в успешной деятельности компании. Производители не могут навязывать свою политик распределения товаров, но в ходе партнерства обмениваться опытом, знаниями, навыками и ресурсами.
Три аспекта отношений с посредниками:
- привлечение дистрибьюторов (измерение партнерства такими показателями, как степень удовлетворенности торговых точек и конечных клиентов, прибыль, а также совместное решение проблем в канале товародвижения, оказание всесторонней помощи друг другу);
- привлечение конечных покупателей (наличие обратной связи с клиентами обеспечивает уже половину решение ключевых проблем, связанных с логистикой);
- выбор правильных посредников (торговые представители – это лицо бренда компании-производителя, который в целях сохранения и повышения своей репутации предоставляет посреднику необходимые инструменты для найма персонала и работы с клиентами).
При построении партнерских отношений с посредниками необходимо придерживаться следующей последовательности шагов:
- взаимное уважение;
- формирование и управление процессом развития отношений;
- отношения к посредникам как к клиентам;
- рассмотрение посредников как независимых компаний;
- совместное планирование;
- совместное введение новшеств;
- вывод затрат из пределов целой системы;
- равнение на конечных покупателей и позиционирование на рынке;
- соединение услуг и товаров;
- последовательность.
Формирование внутренних взаимоотношений в компании
Успех внедрения маркетинга взаимоотношений в деятельность компании зависит напрямую с качеством работы персонала, которые непосредственно работают с клиентами
Если компания напрямую без посредников налаживает контакты с потребителями, то уровень удовлетворенности клиента зависит от эффективной работы сотрудников.
Производительность персонала зависит от многих факторов, таких как: благоприятная атмосфера в коллективе; отношения с руководством; условия работы; оплата труда и социальный пакет.
Компания должна создавать ценность для своих работников, чтобы они могли управлять процессами, внедрять технологии и проявлять проницательность и сообразительность. Это усилит связь с клиентами. Сотрудников нужно считать личностями, с которыми создается новая ценность, лучшие из сотрудников могут быть идентифицированы.
Предприятия, которые работают на принципах маркетинга партнерских отношений, должны вкладывать инвестиции в знания своих сотрудников. Умение работать с клиентами требует не универсальных подходов, а нахождения эксклюзивного индивидуального подхода для того, чтобы клиент в итоге стал приверженцем компании или бренда.
В современных условиях сотрудники компаний должны обладать большим количеством процессов, технологий, общаться с большим количеством людей, с которыми они будут стоить партнерские отношения. Для этого организуются курсы повышения квалификации, тренинги, семинары, позволяющие получить актуальную и практическую информацию, методику и инструментарий работы с клиентами.
Главным фактором успеха компании на рынке является интеллектуальный капитал, человеческие ресурсы, обладающие должными навыками. Основной момент заключатся в стимулировании персонала на построение взаимоотношений. Для этого сотрудники включаются в процесс принятия решений относительно внедрения маркетинга партнерских отношений и создания ценности для потребителя.
