Сущность и значение стимулирования сбыта в деятельности фирмы
В современном мире, в эпоху развития глобализации и усиления рыночной конкуренции необходимым условием успешности функционирования любой коммерческой фирмы выступает стимулирование сбыта. В общем смысле под ним принято понимать реализацию комплекса единовременных побудительных мер, направленных на привлечение внимания потребителей к товару (услуге), а также их убеждение совершить покупку в установленный срок.
Как составной элемент комплекса маркетинговых коммуникаций стимулирование сбыта представляет собой использование набора инструментов, которые предназначены усиливать реакцию целевой аудитории на различные мероприятия, проводимые в рамках маркетинговой и коммуникационной стратегии фирмы.
Основной и самой главной целью стимулирования сбыта на всех уровнях его организации считается ускорение процессов сбыта и реализации продукции фирмы.
На сегодняшний день стимулирование сбыта считается одним из наиболее эффективных способов и часто применяемых способов увеличение объемов сбыта товаров и услуг фирмы. Именно поэтому практически ни одна компания, функционирующая на рынке, не обходится без использования тех или иных его инструментов.
Основными инструментами стимулирования сбыта считаются:
- акции, скидки, распродажи;
- призы и подарки за покупку товара;
- предоставление кэш-бека (возврат части стоимости покупки);
- предоставление специальных условий использования продукта и иных привилегий и пр.
Вся совокупность инструментов стимулирования сбыта формирует методологическую основу его проведения. В основе стимулирования сбыта продукции фирмы могут лежать ценовые и неценовые методы активизации и наращивания объемов продаж. Первые непосредственно связаны с изменением отпускных цен на продукцию, а вторые – не затрагивают данные механизмы.
Кроме того, стимулирование сбыта может быть мягким или жестким, ориентированным на потребителя. Персонал фирмы или торговых посредников. Так или иначе, стимулирование сбыта позволяет фирмам не только ускорять процесс принятия потребителями решения о покупке именно их продукции, но также способствует наращиваю объемов сбыта в краткосрочной перспективе и позволяет избавится от излишков застоявшейся продукции.
Основы формирования и стимулирования спроса в маркетинге
Рыночный спрос представляет собой то количество товаров и услуг, которое потребители могут и готовы приобрести при заданном уровне цен. В маркетинге под спросом принято понимать потребность, которую потребитель предъявляет рынку.
Спрос на товары и услуги конкретной фирмы формируется под воздействием множества факторов, определяющими из них выступают:
- наличие и характер неудовлетворенных потребностей целевой группы потребителей;
- уровень отпускных цен на продукцию;
- финансовые возможности покупателей (уровень их дохода);
- потребительские вкусы, предпочтения и ожидания относительно будущего и пр.
Все эти факторы не только лежат в основе формирования рыночного спроса на продукцию фирмы, но и определяют модель потребительского поведения. Знание этих основ выступает необходимым условием успешности коммерческой деятельности фирмы, функционирующей в условиях открытого рынка.
В общем смысле под стимулированием спроса принято понимать многообразие используемых средств кратковременного воздействия, призванных стимулировать потребительские рынки и сферу торговли в целом. Основные цели стимулирования спроса отражены на рисунке 1.
Рисунок 1. Цели стимулирования потребительского спроса. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Совокупность выше представленных целей предопределяет сам механизм формирования и стимулирования спроса на тот или иной товар или услугу. Как правило, в его основе лежит выявление и актуализация имеющихся среди целевой аудитории фирмы потребностей и демонстрация выгод от приобретения продукции фирмы.
Основой разработки мер стимулирующего воздействия на рыночный спрос выступает проведение маркетинговых исследований, направленных на изучение и анализ потребителей, их вкусов, предпочтений и мотивов принятия решений о приобретении того или иного продукта. На основе полученных в результате исследования данных на уровне предприятия (фирмы) формируются конкретные планы по стимулирования спроса потребителей на выпускаемую на рынок продукцию.
Взаимосвязь стимулирования спроса и стимулирования сбыта
Как известно, основополагающей целью деятельности любой коммерческой фирмы выступает удовлетворение потребностей рынка и извлечение на этой основе прибыли. Ее достижение предполагает необходимости стимулирования сбыта и реализации собственной продукции. Важным компонентом симулирования сбыта, в свою очередь, выступает стимулирования самого спроса на товары и услуги, реализуемые фирмой.
Именно спрос лежит в основе потребительского выбора. Если спрос на продукцию фирмы отсутствует, а потребности в реализуемых ею товарах или услугах низки, продвигать и реализовывать такую продукцию крайне сложно. Таким образом, стимулирование спроса можно считать первоосновой стимулирования сбыта и продаж продукции фирмы.
Основополагающей целью формирования и последующего стимулирования спроса считается сообщение потенциальным потребителям о продукции фирмы и тех потребностях, что она способна удовлетворять. Особую роль при этом играет ознакомление потенциальных потребителей с возможностями, функциональными характеристиками и особенностями реализуемого продукта.
Стимулирования спроса имеет важнейшее значение в рамках общей стратегии стимулирования сбыта и обладает целям рядом преимуществ:
- позволяет обеспечить кратковременный рост продаж;
- отражает четкое предложение незамедлительного совершения покупки;
- побуждает к принятию положительного потребительского решения в отношении продукции данной фирмы.
В целом стимулирование спроса может использоваться в качестве дополнительного вида рыночного продвижения товаров и услуг фирмы. При этом оно не всегда может или должно носить долговременный характер.
