Инструменты стимулирования сбыта: потребители
Выделяют различные методы стимулирования сбыта и продаж. Какой выбрать и какой будет эффективным понять тяжело. Поэтому большое внимание и уделяют данной составляющей комплекса маркетинговых коммуникаций.
Стимулирование сбыта – это кратковременные побудительные меры к быстрому совершению покупки, а также длительные программы, ориентированные на совершение повторных и многочисленных покупок.
Основные цели стимулирования сбыта:
- побуждение к частому потреблению продукции;
- побуждение к покупке ранее неиспользуемых товаров;
- поощрение постоянных клиентов и формирование их лояльности к товару, бренду и компании;
- минимизация временных (сезонных) колебаний спроса;
- привлечение новых потребителей.
Достижение поставленных целей возможно при применении следующих инструментов:
- скидки с цены;
- специальные цены или предложения;
- сэмплинг;
- премии;
- зачетные талоны;
- купоны;
- «подкрепление товара»
- презентации;
- испытание и проверка товара;
- продажа товара в кредит;
- анимация продаж;
- гарантия возврата денег;
- совмещенная продажа;
- конкурсы;
- лотереи.
Часто применяемым инструментом стимулирования потребителей являются именно скидки с цены. Они бывают следующих видов:
- сезонные скидки;
- скидки с объявленных цен;
- скидки определенным категориям граждан (пенсионеры, дети, учащиеся и т.д.);
- скидки постоянных клиентов;
- скидки в день рождения;
- скидки на приобретение оговоренного количества товара;
- бонусные скидки.
Под специальной ценой или предложением понимают установление привлекательной цены на определенный товар на конкретный период времени, что стимулирует потребителей к покупке.
Это инструмент стимулирования потребителей воспринимается лучше, чем скидки. Потребителю приятнее осознавать, что он купил товар не распродаже, а по «специальной цене». А скидка – это способ избавления от залежавшихся товаров.
Сэмплинг – это предоставление бесплатных образцов. Они распространяются по почте, раздаются в торговых точках, прилагаются к товару при покупке.
Инструменты стимулирования сбыта: посредники
Стимулирование сбыта торговых посредников решает следующие задачи:
- повышение объемов продаж в розницу;
- стимулирование сбыта максимальных партий продукции;
- снижение временных колебаний объемов продаж;
- обмен передовым опытом по реализации определенных товаров.
Инструментами стимулирования посредников являются:
- скидки с цены при заказе определенного количества продукции;
- предложение определенного количества единиц продукции посреднику на бесплатной основе при условии покупки конкретного количества данного товара;
- премии за продажу оговоренного количества продукции;
- организация конкурсов;
- участие в совместной рекламной кампании с компаниями-производителями;
- организация встреч дилеров для обмена опытом, проведения конкурсов и награждений;
- бесплатные курсы повышения квалификации.
Все инструменты и средства стимулирования торговых посредников можно разделить на группу финансовых льгот и те, которые предоставляются в натуральном виде.
В первую группу входят:
- скидки за внесение продукции в каталоги (на всех этапах реализации продукции в размере 50-25% в зависимости от объема заказа);
- скидки за количество приобретенного товара (используются в краткосрочном периоде на стадии роста объема продаж);
- возмещение за рекламу;
- распространение купонов среди независимых розничных торговцев в виде чеков (предоставляются при покупке продукции) или карт постоянных клиентов.
Вторая группа содержит следующие инструменты:
- распространение образцов новых товаров для апробации;
- раздача бесплатных товаров определенным посредникам (например, тем, которые приобретают товары в больших объемах);
- раздача сувенирной продукции с логотипом производителя;
- организация конкурса витрин;
- лотереи, розыгрыши;
- организация выставок товаров компании.
Инструменты стимулирования сбыта: торговый персонал
Система стимулирования персонала имеет место в любой организации. Оно проводится внутри компании для интенсификации процесса продажи.
Когда проводятся мероприятия по стимулированию сбыта, важен комплексный подход. Необходимо всю цепочку движения товара от производителя до конечного потребителя задействовать в процесс стимулирования. Поэтому распространенной ошибкой является отказ от стимулирования торгового персонала.
Инструменты стимулирования торговых работников для повышения эффективности их работы:
- премии;
- льготы;
- соревнования и конкурсы.
Премии – это дополнительное денежное стимулирование персонала компании. В этом случае руководство устанавливает различные методики определения объема премии.
В настоящее время применяют варианты выплаты процента от общего объема продаж за конкретный временной период. Размер процента может быть различный. Как правило, он зависит от должности работника и специфики товара, с которым он работает.
Льготы – это также дополнительный денежный оклад. Его размер зависит от желания сотрудника. Виды льгот различны и ограничиваются только финансовыми возможностями и фантазией руководства компании.
В качестве льгот могут выступать частично оплачиваемый компанией обед, а также право работника приобретать товар со значительными скидками.
Соревнования и конкурсы – это своего рода тоже льготы, которые персонал может получить, участвуя в профессиональном конкурсе. Такие мероприятия чаще всего проводятся внутри компании. Иногда организаторами выступают профессиональные ассоциации. Сотрудники премируются деньгами, путевками, продукцией и другими наградами. Таким образом руководство компании поощряет инициативу персонала в деле дальнейшего совершенствования сервисного обслуживания потребителей и повышения товарооборота.
Стимулирование сотрудников предприятия преследует и другие цели: привлечение в лучших специалистов в какой-то сфере, повышение квалификации персонала и т.д. различные конкурсы и соревнования вносят что-то новое в привычную жизнь и работу.
Соревнования устраиваются между отдельными продавцами, между отделами или группами.
