Регуляция психологической атмосферы на переговорах

Психология переговоров

Сегодня конфликты возникают в самых различных сферах (в быту, на производстве, в международных отношениях и т. д.), а их разрешение ведется путем деловой беседы или переговоров.

Изучением психологии переговоров сегодня занимаются самые различные специалисты, от психологов до профессиональных переговорщиков. Деловые переговоры предполагают, что их осуществление происходит вербально, то есть «словесно». Однако участники также должны соблюдать и невербальные требования, то есть следить за своей мимикой, жестами, взглядами и так далее. Особое значение имеет соблюдения традиций переговоров при общении с международными лидерами, иностранными партнерами, в том числе являющимися носителями других культур, религий, традиций и укладов.

Переговоры обычно осуществляются в формате деловой беседы по тем вопросам, которые представляют наибольшую важность для сторон. Также стороны налаживают связи.

Цель переговоров может различаться исходя из тех задач, которые ставят перед собой стороны. Так, перед оппонентами могут стоять следующие задачи:

• заключения какого-либо вида договора или соглашения;
• проведение научно исследовательской работы, разработка проекта, получение гранта;
• совместная координация деятельности и т.д.

Кроме того, в процессе переговоров перед сторонами могут стоять следующие дополнительные цели:

• договориться по тому вопросу, в рамках которого наблюдается столкновение интересов;
• выдержать конфронтацию, которая неизбежно возникнет в силу того, что стороны имеют разные интересы, при этом не разрушать сложившиеся отношения.

Для того чтобы добиться вышеуказанных целей, стороны должна уметь управлять своими эмоциями, а также налаживать взаимодействие друг с другом. В ходе переговоров могут встретиться люди, которые имеют разные характеры, темпераменты, различные образование и социальный статус, что также необходимо учитывать при проведении переговоров.

Вопросы регулирования психологической атмосферы в ходе переговоров

Психологическая атмосфера в ходе переговоров, как правило, нуждается в коррекции, так как основная цель, которую преследует стороны – это оптимальное разрешение конфликтов с учетом всех интересов. Однако проявления агрессии в ходе переговоров могут повлиять на их исход, привести к тому, что стороны добьются соглашения либо с большим трудом, либо вовсе результат будет негативным. Именно поэтому важно изучение сущности конфликтов, психологических особенностей конфликтующих лиц, чем занимаются на сегодняшний день специалисты различных областей знаний. Однако все они, так или иначе, обращают внимание на психологические аспекты, которые являются одними из наиболее важных для современной системы управления.

Рисунок 1. Техника снижения эмоционального напряжения в процессе диалога. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Сторонам необходимо учитывать самые различные факторы, которые могут оказать психологическое воздействие на результат переговоров. Кроме того, не лишним будет выяснить образ мыслей оппонента, логику его суждений, устранить эмоции, разрядиться, выпустить пар. Если субъекты высвобождают чувство гнева, страх, негативные эмоции, то переговоры пройдут более успешно. Кроме того, если в переговорах складывается враждебная атмосфера, один из субъектов неизбежно вынужден обороняться. Враждебную ситуацию способны разрядить извинения, небольшие сувениры и подарки, обмен рукопожатиями, признание субъекта лидером в каких-либо областях и так далее.

Методы психологического воздействия на человека

При любом виде общения субъекты используют методы влияния друг на друга, которые могут быть заключены в различных положениях. Наиболее часто применяются следующие методы психологического воздействия на человека:

• Убеждение. Используются доказательства, логические суждения и выводы. Данный метод подразумевает уверенность одного из объектов своей правоте и позиции. Это не насильственный способ, а, потому, относительно предпочтительный при разрешении конфликта.
• Внушение. Данный способ не требует логических и иных доказательств, основывается на вере людей в какие-либо суждения. На веру может повлиять авторитет субъектов, общественное положение, обаяние, превосходство личности в чем-либо. Кроме того, внушение возможно путем копирования поведения субъекта, бессознательного подражания ему.
• Принуждение. Это насильственный метод воздействия на людей. Предполагает физическое или психическое принуждение. Принуждение само по себе говорит о необходимости человека действовать вопреки его желанию и воле, так как в отношении него используется угроза или иное воздействие, которая способно привести к нежелательным последствиям. Иногда данные последствий могут быть опасны для индивида.

Выделяют три основных метода ведения переговоров:

• Мягкий метод. Данный метод характеризуется желанием субъекта пойти на уступки, что, как правило, заканчивается позитивной развязкой для обеих сторон. Однако нередко случается, что одна из сторон чувствует себя ущемленной в силу того, что вынуждена была уступать по каким-либо параметрам.
• Жесткий метод. В рамках реализации данного метода происходит состязание воли субъектов, в ходе которого побеждает та сторона, которая более упорно стояла на своей позиции. Однако применение данного метода нередко заканчивается тем, что он вызывает жесткую ответную реакцию, в результате чего портятся отношения с противоположной стороной.
• Метод принципиальных переговоров. Разработан в рамках Гарвардского проекта. Смысл его заключается в разрешении проблем на основе их качественных свойств. Он предполагает, что субъекты стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. Если интересы субъектов не совпадают, то необходимо искать точки соприкосновения и настаивать на необходимом результате, независимо от воли противоположных стран. Применение силы в принципиальных переговорах недопустимо.