Маркетинг аудита

Содержание и основные этапы маркетинга аудиторских услуг

Учитывая порядок проведения аудиторских проверок и особенности аудиторского рынка маркетинг аудиторских услуг рекомендуется проводить по следующим ключевым этапам:

• проведение исследования рынка;
• разработка политики ценообразования и пакета дополнительных услуг;
• поиск и привлечение клиентуры.

Исследование рынка

На этапе исследования рынка производится сбор маркетинговых данных, для обеспечения последующих этапов маркетинга аудита, и проводится их анализ.

Исследование рынка аудиторских услуг, как и любого другого, целесообразно проводить по следующим направлениям: конкуренты и клиенты (потребители) аудиторских компаний.

Сбор сведений о конкурентах проводится для того, чтобы определить собственное место на рынке аудиторских услуг по отношению к другим его участникам (оно оказывает влияние на выбор маркетинговой и рекламной стратегий).

Для конкурентного анализа необходимо наличие информации о конкурирующих компаниях: о размере предприятий, их обороте, ценовой политике, рекламной и маркетинговой стратегиях.

Для сбора указанной информации используются полевые и кабинетные методы исследований.

Сбор информации о потребителях является комплексной задачей и включает в себя следующие этапы:

• поиск информации о клиентской базе аудиторских компаний;
• получение информации о том, кого именно обслуживает определенная аудиторская компания;
• формирование «портрета потребителя». С помощью такого портрета можно выявить потребности потенциальных клиентов, предугадать их реакцию на определенные действия аудиторских компаний, разработать ценовую политику, определить методы продаж и т.д.

Разработка ценовой стратегии и пакета дополнительных услуг

Разработка ценовой стратегии и пакета дополнительных услуг аудиторской компании производится на основе данных, собранных на этапе исследования рынка. Возможны несколько вариантов образования цены на услугу по проведению аудиторской проверки:

1. Исходя из стоимости дня работы аудитора: данный способ получил наибольшее распространение. При нем аудитор оценивает количество «трудодней» нужных для проведения проверки на месте, а затем умножает полученное число на стоимость одного дня работы.
2. Исходя из всего объема работ: в основу этого метода также заложена стоимость дня работы аудитора. Учитывая разные бухгалтерские показатели организации составляется программа, которая рассчитывает необходимое количество «трудодней» и умножает их на фиксированную ставку дня работы аудитора. Данный способ не требует выезда аудитора на место, предварительную оценку можно произвести удаленно.

Привлечение клиентов

Привлечение клиентов можно осуществлять, используя несколько подходов:

• реклама, создание общественного мнения, PR и т.д.;
• поиск потенциальных клиентов самостоятельно;
• сочетание двух приведенных выше подходов.

Первый путь потребует существенных финансовых вложений, и если они будут недостаточными, то это приведет к частичному решению поставленной задачи либо вообще не даст никакого результата. Если финансовые возможности аудиторской компании не позволяют оплатить сразу всю рекламную кампанию целиком, то нужно либо оптимизировать цели, либо отказаться от рекламы вообще. Преимуществом данного пути является большой охват потенциального круга клиентов.

Второй подход - это минимальные издержки, при том большую часть из них составит заработная плата сотрудников, занятых поиском клиентов. При этом количество охваченных поиском покупателей ограничено.

Третий путь является наиболее дорогостоящим, но и самым эффективным.

Какой из указанных подходов выберет аудиторская организация, зависит от ее финансовых возможностей.

Маркетингу аудиторских услуг нужно учитывать сезонность спроса на аудиторские проверки. Инструментом для элиминирования сезонности является аудиторский стандарт «Письмо-обязательство аудиторской фирмы», содержащее в себе согласие на проведение проверки после срока сдачи заказчиком годовой финансовой отчетности.