Стимулирование продаж в туристской сфере
Стимулирование продаж выступает в качестве основы маркетинговой деятельности любой организации, заинтересованной в собственном развитии и увеличении прибыли.
Даже если клиент уже сделал покупку, необходимо не забывать про него, так как можно превратить его в постоянного покупателя, и, следовательно, в регулярный источник прибыли.
Как правило, естественные способы стимулирования продаж показывают более высокую результативность по сравнению с проведением рекламных кампаний. Однако это не значит, что можно игнорировать рекламу. Напротив, она должна сопровождать различные методики стимуляция, которые, в свою очередь разделяются на две основные категории:
Ценовые методы. Подобная методика стимулирования продаж наиболее распространена. В качестве нее рассматривают уменьшение стоимости товаров и предоставление скидок при покупке двух и более единиц разово. Необходимо понимать, что подобные способы обходятся компании дорого, окупаемость их под вопросом. Кроме того, данные методики работают только на непродолжительном отрезке времени, после чего резко теряют свою результативность.
Неценовые методы. Подобные методы стимулируют клиентов на осуществление покупок. Их главное преимущество заключается в том, что они не только положительно сказываются на увеличении продаж, но также увеличивают лояльность клиента к конкретному бренду, позволяя таким образом наладить тесную связь с продуктом. Выделяют следующие неценовые способы стимуляция клиентов:
- Наличие сервисного центра и оказание платных или бесплатных услуг.
- Предоставление гарантии на товары.
- Оказание услуг по установке приобретенного товара.
- Быстрая доставка продукции, поднятие ее на нужный этаж и т.д.
- Вручение материальных призов, проведение конкурсов и лотерей.
- Предоставление специальных услуг.
Действенные методы повышения спроса в туристской сфере
Многие туристские фирмы используют специальные приемы для повышения лояльности своей целевой аудитории. В качестве примера таких действенных приемов можно привести следующие способы стимулирования продаж:
- Гарантия возврата средств. Если клиент получает уверенность в том, что в случае необходимости он сможет вернуть путевку, а также получить деньги обратно, если качество оказываемых услуг ему не понравится, это намного укрепит его решимость приобрести продукцию именно данный турфирмы. Покупатель ничем не рискует, таким образом, соглашается на продукцию.
- Предоставление подарочных и скидочных карт. Такие карты пользуются спросом у людей, которые не знают, что подарить близкому или знакомому человеку. Многие магазины длительное время занимаются реализацией подарочных сертификатов, однако такие сертификаты существуют и в туристской сфере. Например, можно подарить человеку сертификат на путешествие.
- Использование методов симбиоза дорогих и дешевых товаров. В рамках обычных магазинов данная методика заключается в том, что на полке дорогие товары размещаются близко с дешевыми. По аналогии дорогие туры размещаются на сайте или на ознакомительном буклете на продукцию рядом с дешевыми. Таким образом, продавец убеждает покупателя в том, что дорогой тур будет лучшим решением для данного клиента.
Стимулировать на покупку могут мотивированные сотрудники, которые заинтересованы в том, чтобы убедить потенциальных клиентов купить туристский продукт. Проверенные методы мотивации персонала – это предоставление премии за заключение успешных контрактов, проведение корпоративных конкурсов, а также внедрение системы бонусов.
Психологические способы стимулирования клиента на покупку
Не секрет, что одним из способов привлечения клиентов с целью убеждения их приобрести определенный товар является понимание их психологии. У покупателей есть определенные потребности, сомнения, страхи и желания, а покупка продукта способна их решить. Вот почему грамотный маркетолог должен опираться на знание психологии человека.
Выделяют следующие психологические приемы работы с покупателем:
- Преодоление психологических барьеров. Нередко покупателя от приобретения товара или турпродукта отделяет совсем небольшое расстояние, которое может быть преодолено за счет правильного стимула. Верным психологически ходом в таком случае является обещание возврата средств, если клиенту не понравились оказанные услуги.
- Использования индивидуального подхода. Люди, которые совершают покупки, делятся на три основных типа: «экономные», «транжиры», «умеренные транжиры». Количество «экономных покупателей» составляет лишь 25% от общего числа клиентов. Большинство относится к категории «умеренные транжиры», а потому к ним требуется особый подход. Для «экономных людей» хорошо подходит система «все включено», которая активно использоваться на курортах. Она дарит не только чувство безопасности и защищенности от незапланированных трат, но и позволяет ознакомиться с продукцией по самым различным ценам.
- Использование силы убеждения. Так, можно убедить целевую аудиторию в том, что она неповторима и уникальна, а потому предлагаемый товар подходит ей как нельзя лучше. Практика показывает, что данный прием работает практически всегда, однако необходимо найти грамотную систему его реализации.
- Выделение на фоне конкурентов. Данный метод нужно использовать осторожно и только тогда, когда перед конкурентами есть реальные преимущества, которые склонят «чашу весов» в пользу вашего предложения. Многие компании выгодно выделяются на фоне конкурентов, используя необычные интересные ходы. Например, когда наблюдается маркетинговая борьба между фирмами, которая широко освещается в СМИ.
- Социальное подтверждение. Человек с большей охотой согласится купить товар, если он признан большим количеством людей. Для этого необходимо дать потенциальному клиенту уверенность в том, что данное предложение качественно и опробовано множеством людей.
