Психология презентации туруслуги

Основные аргументы, влияющие на клиента турфирмы

Предоставление любого турпродукта основано на аргументации. Существует несколько основных аргументов, оказывающих влияние на клиента:

1. Соображения безопасности. Сфера туристических поездок всегда связана с риском, определенной угрозой для здоровья и жизни. Часть клиентов обладают повышенной тревожностью.

   Замечание 1

   В случаях, когда клиент стремится обезопасить себя от краж, транспортных задержек, укусов животных и ядовитых насекомых, попадания в районы с опасной и нестабильной политической ситуацией и т.д., то в презентации, прежде всего надо показать репутацию турфирмы, безопасность маршрута, надежность и качество обслуживания.

2. Экономия средств. Во время презентации менеджеру необходимо создать для «экономного» потребителя иллюзию разумности выбора лучшего тура по наиболее приемлемой цене.

3. Новизна и оригинальность маршрута. Для некоторых туристов новизна и оригинальность маршрута являются основополагающим мотивом для осуществления поездки. Такие клиенты не станут выбирать традиционные заезженные маршруты. Они желают быть участниками новых туров, которые еще не рекламировали в журналах и на телевидении.
4. Комфортность. Является необходимым условием и основой полноценного отдыха, действенным аргументом при комплектации и выборе пакета услуг. Для многих туристов это главный аргумент при приобретении турпродукта. Особенно восприимчивы к этому аргументу клиенты практичные, рациональные, с аналитическим складом ума.
5. Престижность тура. Туризм способствует поднятию престижа личности в глазах окружающих, является средством поддержания определенного социального статуса.
6. Популярность тура. Основу этого аргумента составляет механизм подражания. Он притягивает людей, так как многие не любят принимать решения, думать самостоятельно, или экономят свои интеллектуальные силы и идут по пути подражания.
7. Верность традициям. Определенные консервативные взгляды клиента, связанные с его привязанностью к определенному виду туризма, сезону или маршруту, могут послужить хорошей точкой опоры для менеджера.
8. Внушение клиенту мысли об идеальности выбора тура. Менеджеру необходимо добиться того, чтобы вышедший из офиса клиент был в полной уверенности, что выбрал лучший тур на рынке туристских услуг.

Методы презентации турпродукта

Туристский продукт можно преподнести различными методами. К основным методам относятся:

1. Использование сравнений. Сравниваются туристские продукты и их важнейшие характеристики (состав и качество туруслуг, целевой сегмент, востребованность, стоимость и т.д.), туры своей турфирмы с турами конкурентов.
2. Использование метафор и эпитетов. Чем более оригинальной, неожиданной, но, одновременно точной в смысле соотнесения будет метафора, тем больше шансов достичь необходимой цели. Использование метафор во время презентации туристского продукта позволит создать эмоциональный и красочный образ, несмотря на то, что восприятие метафоры будет субъективно. Эпитеты повышают убедительность презентации. Они должны быть уместны, оригинальны, свежи, экспрессивны и эмоциональны. Чаще всего используют эпитеты: гармоничный, восхитительный, гениальный, замечательный, уникальный, качественный, красивый, полноценный, незаменимый, первоклассный, оригинальный, престижный, развлекательный, привлекательный, лучезарный, сияющий, шикарный, легендарный, эксклюзивный и др.
3. Использование специальных терминов. Профессиональное использование терминов позволяет усилить у клиента доверие к получаемой информации. При этом степень употребления терминов должна соответствовать уровню компетентности туриста. Однако не стоит злоупотреблять терминологией.
4. Использование цифр и фактов. Цифры и факты способны вывести клиента из состояния информационной неопределенности, служащей преградой для принятия решения, они значительно повышают обоснованность высказываний менеджера.