Триггеры в маркетинге

Понятие и цели триггеров в маркетинге

Современным и постоянно развивающим направлением в маркетинге являются триггеры. Маркетологи систематически изучают внутренние факторы покупательского поведения людей и исследуют внешние факторы, которые воздействуют на спрос покупателей. Такая деятельность имеет место в рамках триггерного маркетинга. Он анализирует стимулы и причины покупательских действий (покупка или отказ от нее).

Заимствованное слово «триггер» переводится с английского языка как «спусковой крючок» и применяется в маркетинге как некий посыл для покупателей, который психологически влияет на них и побуждает совершить требуемое действие.

Но все люди разные, и способы влияния на принятие решения о покупке тоже разные. Для одних потребителей важным критерием приобретения товара является его цена, другие просто любят этот товар или просто у них нет времени на выбор. Исследования показали, что 90% покупок совершаются на эмоциях, подсознательно. А потребность обосновывается уже после использования товара. Поэтому триггеры и воздействуют на подсознание человека и направляют их совершению покупки.

Триггеры являются рычагами влияния на потребителей для достижения следующих целей:

• повышение конверсии;
• рост продаж;
• устранение возражений;
• программирование поведения людей.

Триггеры включают определенные состояния людей и вызывают положительные и отрицательные эмоции. Они могут вызвать страх, радость, гнев, жадность, желание и др. эти чувства могут появляться внезапно: злость, обида или раздражение. Поэтому триггеры срабатывают, когда у человек обладает повышенной чувствительностью и эмоциональностью, помнит хорошее и плохое, тяжело переживает травмы прошлого, или наоборот, умеет радоваться мелочам.

Виды психологических и продающих триггеров

В маркетинге есть некие «волшебные» способы повышения продаж, увеличения конверсии и т.д. без временных и денежных затрат. Это психологические триггеры, которые мотивируют потребителей на действие. Но любые маркетинговые инструменты работают только на целевых сегментах. Поэтому нужно понимать психологию потребителей и уметь применять триггеры при личном общении, на сайте, текстах или воронке продаж.

Выделяют следующие виды триггеров:

1. дефицит товара и ограничение времени;
2. стадный эффект (сила толпы);
3. эксклюзивность и уникальность;
4. взаимность;
5. жадность или людская алчность;
6. интриги;
7. страх;
8. хит продаж;
9. привычки;
10. обоснование.

Отличным мотиватором является вероятность лишиться чего-либо. Триггер – это распродажа дефицитного товара в ограниченный период времени. Это побуждает человека совершить покупку, нажав кнопку «заказать» на сайте. В лендингах или интернет-сайтах для большей наглядности часто устанавливают таймер с обратным отсчетом и новую (увеличенную) цену после окончания распродажи.

Каждый человек индивидуален, но эффект стада никто не отменял. На продающих страницах в рекламе можно найти такие фразы: этим товаром пользуются 5032 человека, курсы купили уже 6784 человека и т.д. У человека возникает желание тоже приобрести тренинг или товар, чтобы не отставать от «стада».

Уникальность и исключительность – это противоположность «стадности». Это желание выделится, стать не таким как все. Это VIP-статус, доступ к закрытым страницам, ограниченная серия товаров, эксклюзивный товар, расширенные возможности. Такие триггеры побуждают человека к покупке или заказу.

Люди по своей природе ощущают потребность не заплатить за предоставленный товар или услугу. Поэтому маркетологи и пользуются этой уловкой. Все что необходимо – это дать клиенту что-то бесплатно. Это подарки за подписку, вступлении в группу, бесплатная консультация, бонусы за лайк или комментарий.

Триггерный маркетинг использует жадность и жажду халявных приобретений. Слабость людей – эффективный триггер в маркетинге для повышения продаж. «2 товара по цене 1», подпишись и получи подарок», «купи 2, третий в подарок», «размести пост о компании – получи бесплатный кофе» и т.д. – это неполный список триггеров. Таким образом, фирмы освобождаются от ненужных товаров и повышают продажи основной продукции. В эту категорию относят различные конкурсы, розыгрыши, акции, которые накапливают бонусы у покупателей.

В маркетинге есть еще один «магический» прием для роста продаж, не требующий вложений времени и денег. Это создание интриги:

• после окончания вебинара вас ждет сюрприз;
• на другом занятии я поделюсь личным опытом роста личных доходов и т.д.

Триггер в виде страха работает безукоризненно. Любой человек чего-нибудь боится: мышей, насекомых, лишнего веса, высоты и т.д. Основным страхом является старость, потеря близких или денег. Триггер может быть таким: «Узнайте 3 правила создания гармоничных отношений в семье».

Чтобы продать залежавшиеся товары, на них прикрепляют значок «хит продаж». Это маркетинговый триггер – крючок, который может привлечь интерес покупателей.

У каждого человека укоренились определенные установки и привычки. Немцы производят качественные продукты (автомобили, бытовая техника), товары, которые производили в советское время были не только вкусными, но и обладали высоким качеством. Триггеры: продукция изготовлена на японском оборудовании, сделана по ГОСТу, ни одно дерево не пострадало, товар является экологически чистым и т.д.

Чтобы побудить потребителей к действиям, следует предоставить обоснованные доводы в необходимость покупки продукта, его пользы и решения проблемы.

Особенности внедрения триггеров

У всех людей разные способы воспринимать реальность и принимать решения. Для некоторых причиной покупки является низкая цена, для других наоборот – высокая. Кому-то просто нравится выбранная вещь и т.д.

Для успеха на рынке нужно помогать потребителям, а не преследовать только финансовые цели. Между людьми существует определенный энергетический паритет. Один человек дает ценность другому человеку, паритет нарушается и возникает неравновесие. Другой человек ощущает неудобство и хочет устранить дисбаланс обратно. В продажах по отношению к продавцу должен быть неравноценный обмен. Он должен дать полезность потребителю до момента оплаты товара.

Между людьми существует некий энергетический паритет. Когда один человек даёт какую-то ценность, заботу или помощь другому, этот паритет нарушается и создаётся дисбаланс. Другой человек чувствует себя не очень удобно и хочет уравновесить этот дисбаланс обратно.

Процесс активации триггеров состоит из следующих этапов:

• сделать работу или продать клиенту товар по себестоимости или даже бесплатно;
• до оплаты предоставьте дополнительные полезности (клиент может отказаться от этой следки, оплатой будет благодарность);
• сделать неожиданный ценный подарок»
• дарите бонусы.