Теория продажи товаров

Сущность и виды продаж

Основная функция продажи – это продвижение на рынок конкретного товара компании, которая представляет себя как надежного поставщика.

Виды продаж:

• прямая – это прямой контакт между продавцом и покупателем, заключающийся в обмене продукции на деньги (продажа через агентов или коммивояжеров, звонок специалиста из банка с новым предложением и т.д.);
• многоуровневая – это продажа через несколько посредников;
• оптовая – закупка товаров крупными партиями с целью последующей перепродажи;
• розничная – поштучная продажа в магазинах, супермаркетах или оказание услуг в компаниях сферы обслуживания;
• личная - продажа интеллектуальной или творческой собственности или продукта, сделанного своими руками (консалтинг, тренинги или товары категории «хэнд мейд»);
• бартерная – обмен товара на равнозначный товар;
• корпоративная – вид b2b продаж, произведенный товар используется для производственных и иных внутренних нужд другими предприятиями;
• пассивная – продажа в условиях высокого спроса или использования активной рекламы, продавцы не предпринимают никаких действий для привлечения потребителей;
• активная – продажи в условиях высокой конкуренции, когда каждый продавец борется за своего клиента, используя различные маркетинговые приемы.

Все виды продаж можно сгруппировать в две категории: продажи, которые ориентированы на клиента и которые ориентированы на продукт.

Этапы техники продаж

Классическая методика продаж содержит пять этапов:

• установление контакта или привлечение внимание;
• определение потребностей;
• демонстрация товара;
• работа с возражениями;
• заключение сделки.

Первый этап реализуется путем прямого обращения продавца и покупателя в дружелюбной обстановке. В первую очередь необходимо заинтересовать покупателя. Обычно это вопрос или утверждение, не касающееся продаж, с которым покупатель обязательно согласится.

Чтобы презентация товара имела успех, следует выявить проблемы и желания клиента. В этом случае помогают наводящие вопросы и не забывать слушать собеседника. Это основное правило любого продавца или интервьюера.

Когда определены проблемы и потребности потенциального покупателя осуществляется демонстрация продукта. Важно приводить практические и жизненные примеры, личные истории продавца, удачные и неудачные случаи.

Сложным этапом является работа с возражениями. Согласно статистке при общении у покупателя возникает около пяти возражений, которые он приводит в ходе всего процесса коммуникаций. Для их устранения следует не забывать о доброжелательной атмосфере беседы и по возможности перенаправлять мысли клиента в нужном направлении. Список возможных возражений и способов их устранения составляется заранее.

По завершению презентации продавец должен подтолкнуть покупателя к совершению покупки. В этом случае снова в помощь идут наводящие вопросы и предложение протестировать товар и сделать пробный заказ.

Все эти рекомендации отлично работают при личном контакте с клиентом. Во время телефонного звонка отсутствует возможность видеть собеседника и обмениваться с ними невербальными сигналами (мимика, жесты). Это приводит к тому, что нереально принять важные сообщения и быстро на них реагировать. Отсутствие зрительного контакта требует от продавца большого внимания и концентрации на словах потенциального покупателя.

Особенности эффективной продажи

На сегодняшний момент проценты от продаж считается уже менее привлекательным стимулом. Он не отражает вклад каждого сотрудника в общий результат работы. Можно привести достаточное количество клиентов, продать им продукцию, но они будут одноразовые. Поэтому компании заинтересованы в специалистах, которые разбираются в лояльности и установлении долгосрочных отношениях с клиентами.

Чтобы грамотно разработать систему взаимоотношений с потребителями, необходимо определить, какие основные проблемы в сфере сбыта или продаж имеет компания. Какими не были слабые места, существует три ключевые причинамы.

Использование реакционной стратегии в деятельности предприятия, а именно активные действия в ответ на работу конкурентов. Такая методика уже неэффективна, так как приходится снижать цены, работать в убыток, не учитывать интересы клиентов.

Товаризация. Рынок переполнен разнообразной продукцией разных производителей, и покупателю тяжело понять, чем все эти товары отличаются друг от друга. Это означает, что в товаре нет никакого конкурентного преимущества и потребитель ориентируется исключительно на стоимость при выборе.

Применение устаревших подходов к практике продаж. Многие продавцы придерживаются методов продаж, которые имели место в советское время или после 1990-х годов. Продажи осуществлялись по принципу «втюхивания ненужного товара», интересы покупателей полностью игнорировались и не было никакой обратной связи. При любом раскладе продавец всегда был прав и выигрывал.