Сущность и основы стимулирования торгового персонала
Мотивация и стимулирование собственных торговых сотрудников проводится внутри компании с целью интенсифицировать процессы сбыта и реализации продукции.
Основным сущностным предназначением стимулирования собственных сотрудников, задействованных непосредственно в сфере продаж, считается содействие росту их производительности, что, в свою очередь, призвано оказывать благоприятное влияние на объемы сбыта и реализации товарной продукции с одной стороны, и повышение качества обслуживания клиентов – с другой стороны.
Определяющую роль при построении системы стимулирования собственных сотрудников сбытовых подразделений играет грамотное и эффективное выстраиванием системы оплаты их труда. Деньги и материальное вознаграждение традиционно служат основным, хоть и не единственным стимулом к высокоэффективному труду.
Для того, чтобы правильно и рационально выстроить систему стимулирования собственных сотрудников, задействованных в торговле и реализации товарной продукции, прежде всего, необходимо знать их глубинные мотивы и ценностные установки, и уже отталкиваясь от них, выстраивать собственную систему мотивации и стимулирования. Как правило, всякий работник с работой связывает удовлетворение личных потребностей и достижение собственных целей. К последним могут быть отнесены материальное само обеспечение, ощущение собственной принадлежности к компании, в которой трудится сотрудник, самореализация и самоуважение и пр. Важную роль играет морально-психологический климат в трудовом коллективе и степень лояльности сотрудников по отношению к работодателю. Так, например, чем выше лояльность работников, тем более эффективны могут оказаться нематериальные методы стимулирования и наоборот.
В конечном счете, каждая компания самостоятельно формирует перечень инструментов и механизмов, направленных на повышение интенсивности и результативности сбытовой деятельности своих сотрудников, исходя из целей и задач маркетинговой деятельности и собственных финансовых возможностей. В их основе традиционно лежит использование ценовых инструментов, завязанных на денежном стимулировании.
Цели и задачи стимулирования торгового персонала
Как и прочие направления стимулирования продаж, стимулирование собственного персонала, задействованного в сфере торговли, имеет перед собой определенные цели и задачи. Его основополагающей целью считается мотивация торгового персонала к высокоэффективной и усердной работе, в повышении его заинтересованности в увеличении объемов сбыта и реализации товарной продукции. Основным инструментом подобного рода стимулирования выступает разработка различных мотивационных программ материального и нематериального характера.
К числу основных задач, на решение которых ориентировано стимулирование собственных торговых сотрудников, принято относить:
- увеличение объемов продаж;
- повышение качества обслуживания клиентов;
- рост интенсивности труда;
- повышение активности торговых представителей и пр.
Как правило, стимулирование торгового персонала в организации производится на постоянной (регулярной) основе. При этом его цели и задачи могут пересматриваться в зависимости от изменения рыночной ситуации, стадии жизненного цикла продукции и целей самой организации и прочих факторов.
Способы стимулирования торгового персонала
На практике фирма может стимулировать собственный торговый персонал различными способами. Все их множество условно может быть разделено на три основных категории (рисунок 1). Рассмотрим их более подробно.
Рисунок 1. Методы стимулирования торгового персонала коммерческой фирмы. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Денежные методы стимулирования торгового персонала основаны на материальном (стоимостном) поощрении работников сферы торговли. Свое практическое воплощение они находят в виды начисления и выплаты различных премий, бонусов и надбавок.
В основе использования организаторских методов стимулирования торгового персонала лежит организация и проведение конференций среди продавцов и отправка наиболее активного торгового персонала на курсы повышения квалификации.
Моральные способы стимулирования торговых сотрудников основаны на нематериальной мотивации. Они связаны с проведением различных конкурсов среди сотрудников сбытовых отделов, выдачей грамот, медалей, значков и памятных лент, формированием списка лучших работников торговли и пр. Также может быть использование предоставление дополнительных выходных или дней отпуска.
Наиболее часто система стимулирования собственных торговых представителей опирается на наличие прямой взаимосвязи между размерами оплаты труда и объемами сбыта товарной продукции. Свое практическое воплощение она находит в установлении комиссионного вознаграждения, представляющего собой фиксированный процент, выплачиваемый от объемов продаж. Основными способами определения комиссионного вознаграждения считаются:
- метод установления фиксированной суммы за единицу проданного товара;
- метод установления фиксированного процента об маржи (чистой прибыли);
- метод установления фиксированного процента от объемов продаж по факту поступления оплат;
- метод установления фиксированного процента от величины оклада при условии выполнения плана продаж и т.п.
На практике в основе планирования и реализации мероприятий, направленных на стимулирование продаж, чаще всего лежит использование комплексного подхода, в котором задействована вся цепочка товародвижения от фирмы-изготовителя к конечному потребителю. Отказ от стимулирования и мотивации торгового персонала считается одной из наиболее распространенных ошибок. Недооцениваться данный инструмент не стоит, поскольку именно торговый персонал, в конечном счете, выступает в роли своеобразного проводника между фирмой и потребителем, от качества его подготовки, от уровня отдачи будут зависеть коммерческие результаты фирмы.
