Собственные сбытовые филиалы
Собственные сбытовые филиалы выступают одной из форм организации прямых продаж в маркетинге. Как правило, они представляют собой полностью контролируемое подразделение предприятия-товаропроизводителя. Подобные структуры предназначены для реализации широкого набора функций, связанных с необходимостью осуществления сбытовой деятельности товарной продукции фирмы-изготовителя. Часть прибыли, получаемой от их деятельности, перенаправляется производителю.
Как показывает практика, предприятия-товаропроизводителя стремятся укомплектовать свои сбытовые филиалы высококвалифицированными специалистами. Это, в свою очередь, при прочих равных условиях способствует повышению эффективности осуществления процессов товародвижения продукции от производителя к потребителю Кроме того, высококвалифицированный персонал, занятый в сбытовых сетях, дает возможность на должном уровне обеспечивать прямые связи между товаропроизводителем и потребителями.
Основной целью деятельности собственных сбытовых филиалов выступает непосредственно сбыт товарной продукции материнской компании (предприятия-товаропроизводителя). Как правило, подобные организации зачастую не занимаются осуществлением физических операция с товарами, а имеют с своем распоряжении лишь пробные образцы продукции.
К основным задачам, приписываемым деятельности собственных сбытовых филиалов фирм-товаропроизводителей, относятся:
- изучение спроса;
- установление контакта с потребителями;
- организация и проведение рекламной деятельности;
- сбор и размещение заказов;
- организация транзитных поставок товарной продукции со складов предприятия и пр.
Отличительность особенностью функционирования собственных сбытовых филиалов промышленных предприятий-товаропроизводителей выступают относительная однородность товарной массы и высокие показатели товарооборота. Как правило, подобные структуры обеспечивают сбыт товарной продукции в особо крупных размерах, то есть оптовыми партиями. По большому счету, комплекс мероприятий, выполняемых собственными сбытовыми сетями, аналогичен функциям, приписываемым независимым торговым посредникам регулярного типа. Основная разница между ними заключается в том, что собственные сбытовые сети занят реализацией продукции собственной материнской промышленной компании. Как правило, это вертикально-интегрированные корпоративные структуры. Чаще всего использование собственных сбытовых отделений и филиалов встречается в таких отраслях, как производство авто- и мотооборудования, деталей и лесной промышленности.
Структуризация собственных сбытовых филиалов
Сбытовые филиалы промышленных предприятий-товаропроизводителей делятся на несколько типов. В общем виде они представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. Структура собственных сбытовых филиалов промышленных предприятий-товаропроизводителей. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Оптовые базы выступают предприятием оптовой торговли, в рамках которого производятся торгово-технологические операции, связанные с закупкой, хранением и продажей товарной продукции предприятия-изготовителя крупными партиями с целью последующей перепродажи. Они могут быть расположены как в районах производства, так и в районах потребления.
Под торговыми представительствами понимаются агентские сети, предназначенные для поиска покупателей – юридических лиц. Основной задачей их функционирования выступает оказание потребителям (в первую очередь, оптовым) услуг, связанных с приобретением и доставкой товаров.
Оптовые отделения и конторы выступают одной из разновидностей форм оптовой торговли, суть которой заключается в самостоятельном осуществлении продавцами и покупателями операций, не предполагающем возможности или необходимости привлечения оптовых торговцев.
Все эти элементы по сути своей отражают направления деятельности сбытовых филиалов. Рассмотрим последнее направление более подробно.
Сбытовые конторы как форма организации прямых продаж в маркетинге
Под сбытовыми конторами в маркетинге принято понимать управленческие организации, которые обеспечивают управление продажами фирмы-товаропроизводителя в определенном регионе. Они имеют условия не только для продажи товарной продукции предприятия-изготовителя, но и для ее хранения. Как правило, они располагаются у самого товаропроизводителя или вблизи рынков сбыта товарной продукции.
Подобные организации не занимаются непосредственно товародвижением или продвижением товарной продукции, а если и имеют какие-либо физические операции с товарами, то лишь исключительно в виде товарных образцов. Их главным предназначением считается сбор и формирование пакетов заявок на поставку товарной продукции и их последующая передача в соответствующие подразделения фирмы-товаропроизводителя.
Базовым функциям сбытовых контор выступают:
- установление контакта с потенциальными покупателями;
- сбор и размещение заказов;
- организация транзитных отгрузок товарной продукции со складов предприятия;
- проведение рекламной деятельности.
Как правило, внутри крупных производственных предприятий всегда создается два типа контор – закупочные и сбытовые. Первые играют приблизительно ту же роль, что и агенты или брокеры, но при этом входят в состав структурного подразделения организации-покупателя. Вторые позволяют держать деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и его стимулированию под более жестким контролем головной компании-товаропроизводителя.
На практике организация и функционирование сбытовых контор чаще всего встречается в сфере производства и реализации галантерейных и текстильных товаров. В общей сложности на долю сбытовые отделений (филиалов) и контор приходится порядка 11% общего числа оптовых заведений и около 36% от общей массы оптового оборота.
В конечном счете, использование собственных сбытовых филиалов и контор обеспечивает высокую степень контроля над управлением товарными запасами и процессами реализации продукции товаропроизводителя.
