Сетевой маркетинг

Понятие, цели и задачи сетевого маркетинга

Сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг (МЛМ, MultiLevel Marketing) является средством эффективного продвижения продукции на рынок и ее реализация через сеть дилеров (дистрибьюторов).

Сетевой маркетинг является видом прямых продаж, поэтому стоимость товара в нем намного дешевле, чем в обычных магазинах, отсутствуют наценки, а заработок участников, т.е. дилеров состоит из процента от стоимости проданной продукции и бонусов за привлечение новых людей в сеть. Но процесс привлечения не такой простой, необходимо деликатно и ненавязчиво обосновывать выгодность вступления в сеть. Каждый участник должен быть и психологом, и хорошим продажником в одном лице.

Кратко концепция сетевого маркетинга заключается в следующем:

• организация производит какие-то товары;
• компания стремится распространить продукцию, охватить все население для его информирования о преимуществах товара, а не продать его (покупка – это следствие после получения необходимой информации).

Отсюда цель компании – это исключение всех посредников и доставка продукции напрямую потребителю.

Основные задачи сетевого маркетинга:

1. оптимизация ценовой политики;
2. обеспечение потребителей качественной продукцией;
3. улучшение системы логистики;
4. совершенствование распределения прибыли производителя.

Если сравнивать сетевой маркетинг с розничными продажами, то 70% розничной цены – это затраты на рекламу и сбыт. Если структуру распределения изменить, то это минимизирует расходы и соответственно цена будет невысокая.

При прямых продажах полностью исключены подделки. Товар еще не известен, а производитель, потребитель и дилеры не заинтересованы в появлении нелегальной и некачественной продукции.

Производитель контролирует доставку и хранение продукции, что позволяет обеспечить покупателя товаром с отличным качеством и в приемлемые сроки.

Минимизация затрат способствует направлению финансов на программу продвижения для дистрибьюторов, улучшение качества и предоставления различных бонусов.

Основные принципы работы сетевого маркетинга

Первой организацией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, стала фирма California Vitamins, производившая биодобавки (США, 1940 год). Вскоре она сменила свое название, а в 1959 году два ее дистрибьютора уволились и создали собственную компанию «Amway Corporation». Сейчас это крупная международная компания, в которой работают больше миллиона агентов, а объем продаж в год составляет более 2-х миллиардов долларов.

Понятие Multi Level Marketing появился в 1970-х годах. Уже тогда это явление стало называться особенной системой распространения товаров и услуг с особенной системой оплатой. Через десять лет данную систему переименовали в сетевой маркетинг.

Данная система заняла прочное место в мировой экономике с миллиардными оборотами и миллионами вовлеченных в процесс людей.

По сравнению с Америкой и Европой в России сетевой маркетинг только начитает набирать обороты.

Различают два принципа работы сетевого маркетинга:

• слоеный;
• пирамида.

Работа по первому принципу является самой популярной и самое главное подходящей под российские условия. По данному принципу работают сетевые компании косметики и парфюмерии: Avon, Mary Kay, Oriflame, Faberlic. Главная идея данного вида сетевого маркетинга состоит в формировании слоев участников нескольких уровней.

Пирамида работает следующим образом:

1. основатели компании ищут несколько человек для продажи товаров и услуг;
2. найденные участники далее находят других людей и т.д.;
3. контроль за деятельностью всех распространителей осуществляется сверху.

Сбытовыми агентами могут быть оптовые предприятия или индивидуальные предприниматели, которые продвигают товары посредством организации личных продаж, а также привлечения дополнительных дистрибьюторов для создания сбытовой сети товаров.

Основные виды сетевого маркетинга

Также выделяют несколько видов сетевого маркетинга, которые основаны на определенных маркетинговых планах:

1. на линейном плане;
2. на ступенчатом плане;
3. на матричном плане;
4. на бинарном плане;
5. на смешанном или гибридном плане.

При первом варианте все сбытовые агенты имеют равные права. Товар приобретается по одинаковой цене. Торговый агент не получает дополнительных вознаграждений за личный объем. Наставник имеет возможность зарегистрировать одну линию торговых агентов. Число сотрудников не ограничено, но традиционно используют 3–5 линий. Доходность растет только через определенное время.

Сетевой маркетинг, основанный на ступенчатом плане - самый популярный вид. Участники привлекаются в структуру в ширину и в глубину. Комиссионные зависят от ранга, который определяется объемом личных продаж и числом торговых агентов. Ограничения по количеству людей в сети отсутствуют. При достижении определенного ранга участники начинают пользоваться дополнительными бонусами. Если продавец достигает такого же уровня, как и его наставник, то последний перестает получать вознаграждение с продажи. Но существует дополнительная опция: наставник может получать проценты от общего объема отделившейся группы.

Матричный план не так часто используется в силу своего ограничения в глубину и ширину. Чаще всего применяют матрицы таких размеров: 22, 33, 4*7, где первый параметр означает число участников в первой линии, а вторая – число линий. Они определяют максимальную глубину и ширину сети 1 человека. После заполнения одной матрицы открывается новая. Участник получает вознаграждение (фиксированный процент от оборота), если заполняется вся матрица.

Новичков в сетевом маркетинге больше всего привлекает вид, построенный на бинарном плане. Это один из разновидностей матричного плана. На первой линии действуют только два сотрудника (правая и левая ветви). Каждый участник привлекает в свою команду только 2-х человек. Для получения вознаграждений дистрибьюторы должны уравнивать правую и левую части.

Гибридный план – это интеграция нескольких видов сетевого маркетинга. Выбор подходящего варианта основан на анализе преимуществ и недостатков каждого вида.