Общее содержание процесса принятия решения о закупах предприятием-покупателем
В роли покупателя товаров и услуг могут выступать как частные лица, так и предприятия, также испытывающие определенные потребности (в первую очередь в ресурсах, необходимых для обеспечения их деятельности). Результатом их потребительского поведения в условиях рынка выступает принятие решение о закупке конкретного товара у конкретного поставщика. Сам по себе этот процесс во многом схож с процессом принятия решения о покупке на обычном потребительском рынке. В то же время он имеет свои отличительный особенности. В первую очередь они касаются скорости принятия решения, числа лиц, в нем задействованных, а также подхода к выбору рыночного продавца.
В общей сложности в маркетинге выделяют порядка девяти этапов, которые проходят предприятия в рамках принятия своих потребительских решений. К этим этапам относятся:
- выявление наличия неудовлетворенных потребностей;
- формирование отдела снабжения (закупочного центра), ответственного за принятие решений о покупке товаров и услуг;
- разработка спецификации товаров;
- поиск потенциальных поставщиков;
- запрос коммерческих предложений;
- оценка поступивших предложений;
- выбор конкретного поставщика;
- согласование условий покупки и заключение контракта;
- оценка работы рыночного продавца (фирмы-поставщика).
В общем виде процесс принятия положительного потребительского решения о закупках в В2В сфере представлен на рисунке 1.
Рисунок 1. Схема процесса принятия решений о закупках предприятием-покупателем. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Таким образом, процесс принятия решения о закупках предприятием-покупателем есть ни что иное как последовательность шагов по реализации модели потребительского поведения в В2В сфере. Каждый из этапов, представленных на рисунке 1, по-своему важен, все они следуют друг за другом, от качества их прохождения во многом зависит удовлетворенность потребностей бизнеса.
Содержание этапов процесса принятия решения о закупах предприятием-покупателем
Этап 1. Осознание потребности.
Любое предприятие в процессе своего рыночного функционирования испытывает нужду в каких-либо ресурсах, необходимых для организации, поддержания и развития его деятельности. В тот момент, когда эти нужды интенсифицируются, они превращаются в потребности, требующие своего удовлетворения.
Этап 2. Описание потребности / формирование закупочного центра.
После того, как потребность сформирована и осознана, она требует своего удовлетворения. Для этого необходимо, прежде всего, описать тот продукт, который способен ее удовлетворить (то есть создать его спецификацию), а во-вторых – обеспечить организационную структуру, которая будет заниматься его закупкой.
Этап 3. Оценка характеристик товара / поиск информации.
На третьем этапе производится общий анализ рынка, собирается вся необходимая информация, которая впоследствии подлежит обработке и анализу. На ее основе предприятие-покупатель начинает понимать, как он может посредством рынка удовлетворить свою потребность.
Этап 4. Поиск поставщиков.
На четвертом этапе на основе мониторинга рынка отбираются потенциальные поставщики, продукция (работы, услуги) которых соответствуют потребностям предприятия.
Этап 5. Запрос предложений.
На пятом этапе у отобранных ранее потенциальных поставщиков запрашиваются коммерческие предложения, свое отражение в которых находят товары, цены, сроки и условия его поставки.
Этап 6. Выбор поставщика.
На шестом этапе из всего множества потенциальных поставщиков на основе анализа и оценки их коммерческих предложений производится выбор в пользу конкретного товаропроизводителя, у которого и будет закупаться продукт, необходимый предприятию. Данный этап особенно важен, поскольку от благонадежности поставщика в значительной степени зависят возможности самого предприятия-покупателя.
Этап 7. Заключение контракта и выдача (получение) заказа.
На седьмом этапе после согласования всех условий купли-продажи товаров заключается сделка по их приобретению, после чего поставляется и в дальнейшем потребляется сам товар. Фактически это и есть результат закупки, совершаемой предприятием-покупателей.
Этап 8. Оценка работ поставщика.
После приобретения и потребления продукта предприятие испытывает полное или частично удовлетворение своих потребностей. По результатам этого оно оценивает поставщика. В некоторых случаях потребность может оказаться не удовлетворена (например, если пришел бракованный товар или были сорваны сроки выполнения работ). В этом случае идет речь о смене поставщика.
Упрощенная процедура принятия решения о закупах предприятием-покупателем
Нами была рассмотрена общая схема принятия предприятием-покупателем решения о закупках. Однако в маркетинге выделяют упрощенную схему реализации покупательского поведения в В2В сфере. В этом случае количество этапов сокращается до трех:
- осознание потребности;
- совершение закупки;
- оценка поставщика.
Первичным этапом также остается осознание потребности в каком-либо товара или услуги. Без этого и речи о какой бы то ни было закупке идти не может. Появление и актуализация потребности служит фундаментом активизации покупательского поведения. При этом важно понимать, что именно нужно предприятие, в каком количестве, какого качества и в какие сроки. Не менее важно понимать, какую цену оно готово заплатить за удовлетворение своих потребностей.
Второй укрупненный этап представлен непосредственно совершением закупки. В частности, речь идет о выборе конкретного поставщика, подписании договора и получении товара. При этом поставщик может быть как постоянным, так и новым. На данном этапе производится удовлетворение потребности.
Завершающим этапом также выступает оценка поставщика на предмет его способности к удовлетворению потребностей предприятия. Если он хорошо справляется со своей задачей, то переходит в список постоянных поставщиков, к услугам которых фирма может прибегать повторно, если плохо – то исключается из него.
