Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Поведение предприятия-покупателя

8-800-775-03-30 support@author24.ru
Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис
Все предметы / Маркетинг / Поведение предприятия-покупателя
Поведение предприятия-покупателя

Сущность и особенности поведения предприятия-покупателя

Участниками рыночных отношений, субъектами купли-продажи товаров и услуг могут выступать как частные (физические), так и юридические лица (предприятия). Последние, в свою очередь, могут выступать как в роли продавцов товаров, так и в роли их покупателей. Таким образом, предприятие, выступая потребителем различного рода ресурсов, приобретает на рынке различные товары и услуги, а значит – также является носителей покупательского поведения.

Рыночное поведение предприятия-покупателя во многом похоже на рыночное поведение обычного потребителя. И в том, и в другом случае имеют место быть определённые потребности, требующие своего удовлетворения. Для того чтобы их удовлетворить необходимо приобрести определенные экономические блага, для чего необходимо определиться с их поставщиком (продавцом). Выбору конкретного поставщика предшествует изучение рынка, сбор информации и ее последующий анализ. Когда решение о покупке принято, совершается сделка купли-продажи, товар (услуга) приобретается и впоследствии его дальнейшего использования происходит полное или частичное удовлетворение потребности.

В то же время поведение предприятия-покупателя имеет свои особенности. В первую очередь они касаются мотивов совершения покупок, факторов выбора поставщиков и пост-продажной реакции на покупку. Рассмотрим модель рыночного поведения предприятия-покупателя более подробно.

Модель рыночного поведения предприятия-покупателя

Замечание 1

Под моделью рыночного поведения предприятия-покупателя в общем смысле принято понимать модель ответной реакции предприятия-покупателя на действие побудительных сил внешней и внутренней среды маркетинга.

На практике поведение предприятия, выступающего в роли покупателя экономических благ, определяется множеством факторов. Вся их совокупность условно делится на две большие группы – маркетинговые и не маркетинговые (прочие). Первые представлены компонентами базового комплекса маркетинга (товар, цена, распределение и коммуникации), а вторые определяются внешней средой маркетинга (конкурентные факторы, а также факторы политического, экономического, правового, культурного и технологического порядка).

В общем виде модель рыночного поведения предприятия-покупателя представлена на рисунке 1. Рассмотрим ее более подробно.

Поведенческая модель предприятия-покупателя в условиях рынка. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 1. Поведенческая модель предприятия-покупателя в условиях рынка. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Из рисунка 1 видно, что на входе в систему располагаются внешние факторы потребительского выбора. С опорой на них предприятия-покупатели разрабатывают собственную политику в сфере закупок. Как правило, она включает в себя:

  • выбор товара или услуги (экономического блага);
  • выбор поставщика ресурсов;
  • планирование объемов закупок; определение условий поставки, обслуживания и оплаты.

Ответственность за покупку товаров и услуг внутри предприятия несет соответствующий отдел (чаще всего отдел материально-технического снабжения) и/или его сотрудники. Как правило, это может быть как один менеджер-снабженец, так и целый ряд агентов.

В большинстве случаев с целью осуществления закупочной деятельности внутри предприятия создается специальный закупочный центр. Основной целью его создания считается минимизация рисков, которые несет предприятие, совершая необоснованные покупки. В состав закупочных центров нередко включаются менеджеры по закупкам, непосредственно потребители товара, высшее руководство предприятия и специалисты. Формирование такого центра служит основой для выработки и принятия обоснованных управленческих решений в части приобретения необходимых экономических ресурсов.

При построении специализированного закупочного центра внутри предприятия необходимо учитывать характер, степень и направленность влияния индивидуальных, межличностных и организационных факторов на процесс принятия решений о покупке товаров или услуг.

Отличительные особенности рыночного поведения предприятия-покупателя предопределяют особенности его распределительной политики, к числу которых принято относить:

  • централизацию закупок;
  • повышение статуса и роли отдела закупок;
  • повышение роли и значения децентрализованных закупок второстепенных продуктов;
  • расширение использования коммуникационной сферы;
  • увеличение числа долгосрочных контрактов.

Рассмотрим сам процесс рыночного поведения предприятия-покупателя.

Процесс реализации поведения предприятия-покупателя и факторы его определяющие

Поведение предприятия-покупателя представляет собой целенаправленный процесс принятия им решения о закупках. Этот процесс состоит из ряда последовательных этапов (рисунок 2).

Процесс потребительского выбора предприятия-покупателя. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 2. Процесс потребительского выбора предприятия-покупателя. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

В виду особой специфики приобретаемых предприятием товаров и услуг, сам процесс потребительского выбора субъектов бизнес-среды является гораздо более сложным и длительным, нежели процесс принятия решения о покупке рядовым потребителем. Более того, он требует привлечения большего числа специалистов, обладающих специфическими профессиональными знаниями и навыками.

Рыночное поведение предприятия-покупателя подвержено воздействию большого числа факторов, все множество которых делится на внешние и внутренние. Первые уже били рассмотрены нами ранее, поэтому остановимся более подробно на вторых.

Внутренние факторы рыночного поведения предприятия-потребителя условно делятся на три группы:

  • личностные;
  • межличностные;
  • организационные.

Личностные факторы определяются индивидуальными особенностями сотрудников закупочного центра, которые обосновывают, подготавливают и принимают соответствующие решения в сфере закупок. Каждый из сотрудников закупочного центра обладает рядом ему присущих характеристик, таких как пол, возраст, уровень образования, опыт работы, тип личности и пр.

Межличностные факторы определяются теми отношениями, что складываются между сотрудниками закупочного центра. Особое влияние на них оказывают полномочия, статус и интересы отдельно взятых работников.

Организационные факторы определяются организационной структурой принятия решений в области покупок предприятием материально-технических благ и услуг.