Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Организация личных продаж в торговом бизнесе

8-800-775-03-30 support@author24.ru
Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис
Все предметы / Маркетинг / Организация личных продаж в торговом бизнесе
Организация личных продаж в торговом бизнесе

Понятие и сущность личных продаж в маркетинге

Определение 1

Личные продажи – это один из инструментов маркетинговых коммуникаций, используемый бизнесом в целях реализации продаж в процессе личного контакта между продавцом и покупателем.

В системе маркетинга личные продажи принято относить к категории основных видов маркетинговых коммуникаций, которые имеют ярко выраженную ориентацию на целевую аудиторию и выступают в роли средства непосредственного продвижения продукта или торговой марки.

Личные продажи основаны на непосредственной, прямой, личной коммуникации между продавцом и покупателем. В процессе подобного коммуникационного взаимодействия продавцом в устной форме представляются потребительские характеристики продвигаемого товара, и принимается решение о возможности заключения сделки купли-продажи. Таким образом, производится непосредственная презентация товара потенциальному клиенту, а сам процесс коммуникации поддается контролю в режиме обратной связи. Все вместе это дает возможность практиковать индивидуальный подход к каждому клиенту.

Личные продажи имеют немало преимуществ в сравнении с другими средствами рыночного продвижения. Основными из них принято считать:

  • диалоговый режим коммуникации;
  • возможность установления личного контакта;
  • гибкость отношений между продавцом и покупателем;
  • возможность использования элементов стимулирования сбыта, нацеленных на индивидуальные особенности потребителя.

В то же время личные продажи как средство продвижения товаров и услуг не лишены и определенных недостатков. Среди них можно выделить высокую стоимость и сложность унификации продажных технологий.

Основы организации личных продаж в торговом бизнесе

Организация и проведение личных продаж играют важнейшую роль в торговом бизнесе. Именно они как раз-таки и служат одним из основных способов коммуникации с потребителем и его склонения к совершению покупки. В значительной степени эффективность личных продаж определяется уровнем подготовки торгового персонала, т.е. профессиональными и личностными качествами самого продавца.

Организация личных продаж в сфере торговли предполагает необходимость целенаправленного выстраивания процесса непосредственной продажи в каждым отдельно взятым клиентом. Для того, чтобы этот процесс оказался успешным, продавцу необходимо:

  • обладать навыками прямых продаж;
  • хорошо знать продукт и его рыночные аналоги;
  • обладать развитыми коммуникативными навыками и определенной харизмой;
  • быть вежливым и внимательным к клиенту;
  • уметь преодолевать возражения.
Замечание 1

Не последнюю роль в личных продажах играет и внешний вид продавца. Он всегда должен быть вежлив, чист и опрятен, чтобы вызывать доверие.

Залогом успешной организации личных продаж в торговом бизнесе выступает соблюдение трех условий: для начала необходимо установить связь с клиентов, затем грамотно провести переговоры с ним и, наконец, добиться удовлетворения его нужд и потребностей (в том числе скрытых). При этом эксперты выделяют два основополагающих фактора, лежащих в основе организации эффективных личных продаж. Это грамотное и четкое планирование процесса личной продажи с одной стороны, и специальная подготовка торгового персонала – с другой стороны. Вместе они служат основой обеспечения эффективности и результативности прямых коммуникаций между продавцом и покупателем.

В целом справедливо говорить о том, что в основе организации личных продаж лежит прямое и целенаправленное коммуникационное взаимодействие торгового представителя компании напрямую с потребителями, проявляющими интерес (желание) к ее продукции.

Построение процесса личных продаж в торговом бизнесе

Центральное место в организации личных продаж в торговом бизнесе отводится непосредственно процессам построения и корректировки личных продаж. Как правило, этот процесс состоит из определенной последовательности ступеней, каждая из которых требует своей тщательной подготовки.

Основные этапы построения процесса личных продаж в общем виде представлены на рисунке 1.

Основные этапы построения процесса личных продаж. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 1. Основные этапы построения процесса личных продаж. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Каждый из этапов, представленных на рисунке 1, так или иначе, ориентирован на завоевание потребителя и получение от него заказа. В рамках первого этапа производится так называемый прием клиента и начинается общение с ним. Здесь как никогда важную роль играет искренность и коммуникабельность клиента с одной стороны, а также способность продавца привлечь его интерес – с другой стороны. Далее следует определить нужды и потребности клиента. От этого в значительной степени будет зависеть весь исход коммуникации между продавцом и покупателем. При этом следует помнить, что для клиента важен не сам товар, а результат от его потребления.

Третий этап построения процесса личных продаж опосредован презентацией продукта. От такого, насколько грамотно продавец сможет рассказать о продукте покупателю, в значительной степени будет зависеть заинтересованность последнего в его приобретении. Презентуя товар или услугу важно не только привлечь внимание потенциального покупателя, но и заинтересовать его в приобретении продукта и подтолкнуть к совершению необходимых действий.

Часто в процессе личных продаж продавцам приходится сталкиваться с несогласием клиента. Оно может быть прямым, ярко выраженным или принимать форму сомнения. Так или иначе, в его основе может лежать психологический или логический порядок. В первом случае причина кроется в личностных особенностях покупателя, а во втором – в отсутствии или недостаточности реальных выгод продукта и/или его неправильной презентации. В любом случае с этим несогласием можно и нужно бороться.

Если продавцу удалось преодолеть возражения клиента, процесс построения личной продажи можно считать успешным. Его логическим завершением станет оформление сделки купли-продажи и последующее взаимодействие с клиентом. В частности, речь идет о послепродажных контактах. В маркетинге считается необходимым оценить удовлетворенность клиента совершенным им приобретением и побудить его к повторным покупкам.