Понятие и функции оптовой торговли
В общем смысле под оптовой торговлей принято понимать всякую деятельность, связанную с продажей товарной продукции тем, кто приобретает ее в целях профессионального использования или последующей перепродажи. При этом в роли оптового торговца может выступать как юридическое, так и физическое лицо.
Участники сферы оптовой торговли иначе именуются оптовиками. К их услугам чаще всего прибегают в тех случаях, когда нужно эффективно реализовать следующие функции:
- сбыт и обеспечение его стимулирования;
- закупка и формирование товарного запаса;
- разбивка крупных партий товарной продукции на мелкие;
- складирование;
- транспортировка;
- финансирование;
- принятие рисков;
- предоставление информации о рынке;
- оказание консультационных услуг и услуг по управлению.
Привлечение оптовиков к реализации товарной продукции позволяет товаропроизводителю обеспечить охват множества мелких клиентов при относительно невысоких затратах. Кроме того, оптовики в состоянии подбирать изделия и формировать необходимый для клиентов товарный ассортимент. В процессе своей деятельности они закупают у товаропроизводителя продукцию большими объемами и впоследствии разделяют ее на более мелкие партии. В то же время они обеспечивают хранение товарных запасов, тем самым способствуя снижению издержек поставщиков и потребителей. Оптовики обеспечивают транспортировку товарной продукции и принимают на себя часть рисков. В то же время, они финансируют своих клиентов посредством выдачи последним товарных кредитов. Наконец, они предоставляют своим поставщикам базовую информацию о рынка и помогают розничным продавцам.
Представители сферы оптовой торговли
Основные представители сферы оптовой торговли (группы оптовиков) представлены на рисунке 1. Рассмотрим их более подробно.
Рисунок 1. Группы оптовиков. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
К оптовикам-купцам относят независимые коммерческие организации, которые приобретают право собственности на товарную продукцию, закупаемую у производителя оптовыми партиями и перепродаваемую другим участникам рынка. В зависимости от сферы деятельности их называют оптовыми фирмами, оптовыми базами, торговыми домами или дистрибьюторами. Данная группа занимает более половины всей сферы оптовой торговли. Ее участников разделяют на два вида:
- оптовики с полным циклом;
- оптовики с ограниченным циклом.
Первые оказывают услуги по хранению товарных запасов, предоставлению продавцов, кредитованию, обеспечению доставки товарной продукции и оказанию содействия в управлении. К ним относятся торговцы оптом или дистрибьюторы.
Вторые предлагают своим клиентам и поставщикам гораздо более узкий перечень услуг. Среди них выделяют оптовиков, торгующих за наличный расчет без доставки товара, оптовиков-коммивояжеров, оптовиков-организаторов, оптовиков-консигнантов и оптовиков-посылторговцев.
В отличие от оптовиков купцов, брокеры и агенты не принимают на себя прав собственности на товарную продукцию и выполняют ограниченный набор функций. Их основным предназначением выступает содействие в купле-продаже товаров и услуг, за что они и получают комиссионное вознаграждение. Также как и оптовики-купцы, они могут специализироваться на типе предлагаемого товарного ассортимента либо на типе обслуживаемых клиентов.
Оптовые отделения и конторы товаропроизводителей занимаются оптовой торговлей, не привлекая к этому процессу независимых оптовиков, то есть являются прямым каналом сбыта. В данной группе можно выделить две подгруппы (два вида) оптовиков. К первым относятся сбытовые отделения и конторы производителей, ко вторым – специализированные оптовики.
Представители первой подгруппы осуществляют более жесткий контроль над деятельностью, связанной с управлением товарными запасами, сбытом и его стимулированием. Сами же сбытовые конторы и отделения входят в состав фирмы-товаропроизводителя, которая выступает в роли головной компании.
Представители второй подгруппы представлены собственными специализированными оптовыми организациями. Так, например, к ним могут быть отнесены оптовые нефтебазы, которые занимаются продажей и доставкой нефтепродуктов деловым предприятиям и автозаправочным станциям.
Маркетинговые решения сферы оптовой торговли
Представители сферы оптовой торговли в процессе своей деятельности вынуждены принимать определенные маркетинговые решения. К ним относятся:
- решения о целевом рынке;
- решения о товарном ассортименте и комплексе услуг;
- ценовые решения;
- решения о местах размещения предприятий.
Рассмотрим их более подробно.
Прежде всего, любому оптовику необходимо принять решение относительно того, на каком рынке он хочет работать, то есть определить целевой рынок сбыта. В качестве целевой группы потребителей может быть выбрана группа клиентов, отсортированных по одному из следующих признаков (или их совокупности): вид, размер, острота заинтересованности в товарах и услуга и пр. В рамках целевой группы клиентов допускается выделение наиболее выгодных клиентов и установление с ними более тесных связей.
Каждый оптовик должен решить, какую продукцию он будет продавать, то есть определить предлагаемый им рынку ассортимент. Участники рынка оказывают давление на оптовиков, подчеркивая значимость способности последних предлагать полный товарный ассортимент и поддерживать запасы товаров для немедленной поставки.
В основе принятия ценовых решений лежит опора на маркетинговые подходы ценообразования. При этом считается, что в конкурентной среде чистая прибыль оптовых торговых предприятие может не достигать 2%.
Оптовики должны принимать решения об использовании определённого инструментария стимулирования сбыта, основанного на сочетании базовых элементов комплекса стимулирования, а также определиться с местом размещения предприятия. Как показывает практика, чаще всего оптовые предприятия располагаются в районах с низкой арендной платой и невысоким уровнем налогообложения.
