Биография
Рэкхем родился в 1940 году. По окончании Шеффилдского университета он стал специалистом в области экспериментальной психологии. Он увлекается русской классической музыкой, виноделием и поэзией. Свободное время он посвящает написанию научно-фантастических рассказов и стихотворений, собирает средневековые музыкальные инструменты для коллекции.
Профессиональные достижения
Признанным на международном уровне Рэкхем стал в 1970 – х годах прошлого века после проведения грандиозного исследования методики эффективных продаж и успешной торговли. В его исследовательском проекте участвовали многие крупные корпорации и признанные профессионалы. Более чем 10 лет проводилось изучение несколько десятков тысяч самых удачных сделок по продаже продукции или услуг по всему миру. Результаты этого масштабного исследования позволили разработать инновационную технологию успешных продаж.
Сегодня Рэкхем является одним из известнейших специалистов по продажам в мире , маркетинг - консультантом крупнейших корпораций, а также преподавателем ведущих образовательных учреждений.
Его клиентами в свое время стали такие корпорации, как Johnson&Johnson;, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, Google и многие другие. Настоящую популярность ему принесла разработанная им эффективная техника продаж с помощью метода SPIN, а написанные им книги становились настоящими бестселлерами и переведены почти на 50 мировых языков.
Рэкхем является успешным и весьма неординарным тренером и консультантом в области продаж. Каждая из его статей непременно привлекает к себе внимание видных специалистов области теории и практики продаж. Его методика успешно используется как минимум ста крупнейшими компаниями мира.
Методика продаж по методу SPIN
Эта методика является самым признанным в настоящее время методом осуществления продаж.
Обычно считается, что при продаже:
- правильная методика завершения сделки увеличивает шансы на успех;
- нужно рассказывать покупателям о достоинствах вашего товара или услуги;
- необходимо понимать, как работать с различными претензиями;
- эффективнее использовать открытые вопросы, чем закрытые.
Однако, по мнению Рэкхема, все это является абсолютно несущественным. С помощью проведенного им масштабного исследования было выявлено, что большинство методов, разработанных для продажи не очень дорогих и мелких товаров, неэффективны для дорогого товара.
Ему удалось разработать собственную технологию продаж по методу СПИН, которую целесообразно использовать при:
- крупной сделке (продажа автомобиля или недвижимости);
- длительной продаже (продажа сложного тура);
- продаже товаров класса «люкс» (элитная мебель или бытовая техника);
- продаже объектов интеллектуальной собственности.
Эта методика противоположна агрессивной технике продажам и является закономерным развитием и одним из этапов классического процесса продажи.
Суть этого метода состоит в том, что продавец должен задать ряд определенных вопросов и ненавязчиво сформировать у покупателя потребность, отвечающую его фактическим потребностям. Эти вопросы помогают выяснить текущую ситуацию, вскрыть существующие проблемы и их последствия и продемонстрировать новые возможности решения таких проблем с помощью продаваемого продукта.
Преимуществом метода СПИН является возможность развития доверительных отношений с потребителем, рост числа повторных продаж и снижение количества возражений.
Чтобы успешно освоить этот метод продавцу, следует понять его суть, научиться формулировать правильные вопросы и, прежде всего, отработать эти навыки на практике.
