Прямой маркетинг и продвижение продаж
В современных условиях компании используют различные методы продвижения продукции и услуг, разрабатывают коммуникационные системы для поддержания связей с клиентами, посредниками, поставщиками и общественностью.
Методы маркетинговых коммуникаций отождествляют с методами продвижения. Поэтому в их состав входят: реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, прямой маркетинг и личные продажи.
Прямой маркетинг относят не только методам маркетинговым коммуникациям, но и методам организации розничной торговли. С практической точки зрения данный метод имеет огромный потенциал, который не так широко используется российскими компаниями. Прямой маркетинг имеет перспективу при ориентации в основном на высокодоходную целевую аудиторию и продажу элитных товаров.
Прямой маркетинг (директ-маркетинг, direct marketing) – интерактивное взаимодействие без посредников между продавцом или производителем и потребителем в процессе продажи определенного товара.
Цели директ-маркетинга:
- привлечение внимания потенциального потребителя;
- удержание потребителя в процессе взаимодействия;
- развитие долговременных взаимовыгодных отношений с потребителем;
- стимулирование процесса приобретения товара/услуги и создание предпосылок для повторных покупок;
- исследование реакции потребителя на тот или иной товар.
Прямой маркетинг реализуется в трех направлениях или методах: маркетинг прямых продаж (без посредников), маркетинг в компьютерных сетях (сетевой маркетинг), маркетинг отношений.
Метод личной продажи
Личная или персональная продажа часто относится к формам прямого маркетинга, но некоторые авторы учебных изданий по маркетингу выделяют ее в отдельный метод маркетинговых коммуникаций.
Как метод маркетинговых коммуникаций и продвижения, личная продажа применяется для повышения объемов продаж непосредственно в ходе контакта с потенциальным покупателем. Данный метод проходит этапы получения информации, отбора клиентов, предварительной подготовке к продаже, проведения презентации товара и послепродажных мероприятий.
Личная продажа – это любая активная деятельность, которая заключается в привлечении в процесс общения потенциальных и реальных потребителей товаров/услуг, получении информации об их потребностях и желаниях, удовлетворенности покупкой, а также ориентации их на долговременное партнерство.
Главным недостатком персональных продаж по сравнению с другими методами является ограничение относительно количество клиентов, которых принимает продавец.
Методы личной продажи:
- техника деловых переговоров;
- техника торговых презентаций;
- использование телемаркетинга;
- сетевой или многоуровневый маркетинг.
Первый метод заключается в выдвижении предложения о товаре и начало переговоров с потенциальным клиентом. Следующим этапом является процесс вызывания интереса у потребителя и побуждение к приобретению продукции. В итоге происходит заключение сделки.
Второй метод основан на вынесении аргументов в пользу товара или услуги.
Телемаркетинг – это установление взаимоотношений компании с потенциальными покупателями посредством телефона или Интернета.
Метод сетевого маркетинга представлен совокупностью продавцов, которые ведут деятельность в сети личных продаж в крупных сегментах рынка.
Методы рекламного воздействия и PR
Главная цель рекламы – это стимулирование продаж товаров/услуг. Она воздействует на потребителя и побуждает его к покупке рекламируемой продукции. Для этого используется различные методы рекламного воздействия, которые направлены на работу с психоэмоциональными структурами человека на сознательном и бессознательном уровне.
Выделяют несколько методов рекламного воздействия:
- использование утвердительных высказываний;
- выборочный подбор информации;
- применение слоганов;
- проблема-решение;
- дополнительное свидетельство;
- победившая сторона;
- использование авторитетов или групп влияния;
- создание контраста;
- сравнение;
- «так же как все»;
- очевидность рекламных постулатов;
- использование юмора.
Применение данных методов в рекламе позволяет воздействовать на потребителя исходя из вида рекламируемого товара, его функциональных и эксплуатационных характеристик, полезности и выгодности для потребителя.
PR или связи с общественностью - организация общественного мнения для наиболее эффективной деятельности компании предприятия и повышения ее репутации.
На практике используют разнообразные методы PR-технологий:
- сотрудничество со средствами массовой информации;
- проведение пресс-конференций;
- паблисити;
- «черный» и «белый» PR;
- спонсорство или благотворительность;
- организация специальных мероприятий.
Методы PR активно используются для продвижения продукции или услуг. Они способствуют установлению благоприятного отношения и положительного мнения потребителей и общественности о компании и ее деятельности.
Методы стимулирования сбыта
Завершающим элементом комплекса маркетинга являются методы стимулирования - это средства продвижения товаров к потребителям, так как недостаточно просто создать товар, необходимо наладить коммуникацию с покупателями.
Именно стимулирование сбыта имеет большой эффект для российского рынка. Отечественного потребителя привлекают лотереи, розыгрыши, конкурсы, т.е. перевод продаж в игровую форму.
Цели стимулирования сбыта:
- продвижение на рынок нового товара и побуждение потребителей к его покупке;
- стимулирование повторных и многократных покупок;
- привлечение новых покупателей;
- распродажа не пользующихся спросом товаров;
- распродажа сезонных товаров;
- поощрение постоянных клиентов;
- повышение среднего чека.
Выделяют три основных метода стимулирования сбыта:
- стимулирование оптовых и розничных торговцев (метод проталкивания);
- стимулирование покупателей (метод протаскивания);
- смешанные методы стимулирования.
