Маркетинговая стратегия продаж

Понятие продаж и стратегии продаж

Каждая компания имеет свою миссию, главная цель которой - работа предприятия на рынке. На основе миссии разрабатывается стратегия развития организации, определяющая меры достижения долгосрочных и краткосрочных целей. Стратегия развития в свою очередь способствует созданию маркетинговой стратегии. Это выявление того, что будет производить предприятие, кому, за сколько и каким способом продавать. Маркетинговая стратегия служит базой для разработки стратегии продаж, т.е. организация работы с потребителями для перевода их в покупатели.

Под продажами понимают сделку между двумя субъектами, которые имеют определенную цель. Это не деловая встреча, а коммерческая деятельность. Каждый участник отстаивает свои интересы и играет свою роль. Происходит товарно-денежный обмен, условия которого должны быть благоприятными для обоих сторон.

Статья: Маркетинговая стратегия продаж

Найди решение своей задачи среди 1 000 000 ответов

Найти решение задачи

Основой продаж являются потребности клиентов. При наличии спроса на товар или услугу, продажи имеют место. Потребности и способы их реализации могут изменяться под воздействием ряда факторов:

• научно-технический прогресс;
• культура;
• мода;
• социальные (семья, статус, референтные группы);
• психологические (мотивация, убеждения, отношения)
• личностные (возраст, доход, семейное положение, род занятий).

Маркетинговая политика компании строится таким образом, чтобы покупатель тратил больше средств для удовлетворения своих потребностей. Для этого разрабатывается стратегия продаж.

Стратегия продаж разрабатывается для подразделений сбыта. Она определяет объемы и календарь продаж, цены, скидки, послепродажный сервис и другие факторы, которые оказывают воздействие на реализацию продукции.

Виды продаж

В зависимости от сектора и участников коммерческих отношений различают следующие виды продаж:

1. B2B (business-to-business);
2. B2C (business-to-consumer);
3. C2C (consumer-to-consumer);
4. B2G (business-to-government);
5. G2B (government-to-business).

B2B – это бизнес для бизнеса. Продавец и покупатель являются компаниями, т.е. юридическими лицами. Покупатель может быть промежуточным звеном при движении продукции от производителя конченому потребителю.

B2C - бизнес для потребителя. Продавец –юридическое лицо, а покупатель – частное. Такой вид продаж самый распространенный. В этот массовый сегмент рынка относят розничные продажи, продажи через интернет и другие средства. Главное условие – конечный потребитель является физическим лицом, приобретающим товары или услуги для личного пользования.

C2C – потребитель для потребителя. Подобный вид продаж осуществляется между физическими лицами. Это может быть бартерный обмен или продажа личных новых и б/у вещей через сайты объявлений.

B2G - бизнес для правительства. Является крупным сегментом рынка. Участники – это только юридические лица, которые выигрывают государственные контракты в рамках тендеров и аукционов. Покупателем считается государство, а продавец – это бизнес-структуры.

G2B – правительство для бизнеса. Обратная предыдущему варианту продаж. Государство выступает продавцом и продает бизнесу имущество, недвижимость и пр.

Классификация маркетинговых стратегий продаж

Выделяют три вида стратегий продаж:

• агрессивная;
• консультационная;
• партнерская.

Первая стратегия направлена на привлечение большего числа новых покупателей. Реализация такой стратегии осуществляется с помощью следующих инструментов маркетинга:

1. прямые продажи;
2. прямой маркетинг;
3. телемаркетинг;
4. реклама в СМИ и интернете.

Цель агрессивной стратегии – сформировать целевую аудиторию и настойчиво побудить ее к совершению покупок посредством предложения стандартного продукта по низкой цене.

Вторая стратегия ориентирована на качественный сервис существующих клиентов и новых покупателей. Основной маркетинговый инструмент для продвижения продукции является реклама на определенном сегменте рынка. Для это применяются специализированные средства массовой информации, форумы и ассоциации. Главное требование к товару – это качество и дифференциация. Продавцы обязаны уметь понимать потребности клиентов и профессионально находить решения с учетом возможностей организации.

Третья стратегия нацелена на вовлечение клиентов в процесс деятельности компании, а именно создание ценностей. Такой процесс реализуется в рамках маркетинга взаимоотношений. Взаимодействия потребителей и производителей дает взаимовыгодный результат. В этом случае к продуктам предъявляются высокие требования по обслуживанию и персонализации. Продавцы строят свою работу с клиентами на доверии, лояльности и укреплении отношений. Для продвижения товаров/услуг используют мероприятия прямого маркетинга, стимулирование сбыта, программы лояльности.

Разработка маркетинговой стратегии продаж

Основой функционирования бизнеса является грамотно поставленная стратегия продаж. Без понимания кому, как и для чего предприятие реализует свои товары или услуги, оно не получит в долгосрочной перспективе прибыль и оптимальное количество постоянных клиентов.

Маркетинговая стратегия продаж разрабатывается на основе общей стратегии маркетинга с учетом элементов комплекса маркетинга.

Процесс создания маркетинговой стратегии продаж включает несколько этапов:

• исследование внутренней и внешней среды компании;
• формулирование целей стратегии продаж;
• выбор каналов продаж (реализации продукции или услуг) и методов управления продажами;
• контроль и оценка эффективности реализации стратегии продаж.