Понятие рынка B2G
Сам термин «B2G рынок» в русский язык пришел от английского словосочетания «Вusiness to Govеrnmеnt», что в дословно переводится как «бизнес для государства». Таким образом, под B2G рынком следует понимать ту часть общего рыночного пространства, на которой в роли товаропроизводителей (продавцов) выступают бизнес-организации, а в роли потребителя (покупателя) – государство в лице органов государственной власти и государственных компаний (компаний с государственным участием).
На практике B2G рынок чаще всего ассоциируется непосредственно со сферой государственных закупок. Ее основными субъектами выступают государство с одной стороны, и бизнес – с другой.
Государство принимает участие в процессе купли-продажи товаров и услуг в качестве потребителя. От лица государства в этом случае могут выступать:
- госструктуры (Федеральное собрание, полиция, армия, суды и пр.);
- госучреждения различного уровня (детские сады, школы, вузы);
- государственные предприятии здравоохранения (травмпункты, поликлиники, больницы);
- научные и культурные учреждения (театры, музеи, библиотеки и пр.).
В роли представителей бизнес-среды, выступают предприятия, фирмы, организации, обеспечивающие поставку товаров, оказание услуг и выполнение работ для государства и его органов. Наиболее крупные государственные заказы нередко обеспечиваются посредством привлечения подрядчиков.
Основными формами торгов на B2G рынке являются интернет-аукцион и запросы котировок. Сам же процесс купли-продажи товаров и услуг основывается на принципе аукциона. Это означает, что участник торгов, предложивший наименьшую цену контракта, выбирается в качестве победителя, а с ним заключается государственный контракт.
В целом к предприятиям, участвующим в системе государственных закупок, предъявляются повышенные требования. Недобросовестные представители вносятся в соответствующий реестр и более не допускаются к торгам.
Основные особенности рынка B2G представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. Основные черты рынка B2G. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Представленные выше особенности отражают саму специфику рынка B2G. Правила игра здесь устанавливает государства. Круг юридических лиц, допущенных к участию в процедурах государственных закупок, ограничен. Все принимаемые решения носят рациональный характер. Все это предопределяет не только механизм функционирования B2G рынка, но и особенности маркетинга, на нем используемого. Рассмотрим их более подробно.
Сущность и особенности маркетинга в B2G сфере
Итак, B2G маркетинг представляет собой модель построения маркетинговой деятельности, основанную на организации и координации взаимодействия государства и бизнеса как основных участников товарообменных операций, совершаемых в системе госзакупок.
Маркетинг в B2G сфере имеет свои особенности. Прежде всего, следует напомнить, что его отличает высокая степень регламентации всех процедур, начиная от публикации извещения о проведении торгов и заканчивая подписанием контракта и последующего принятия товаров, работ или услуг.
В настоящее время сферу государственных торгов регламентирует соответствующая законодательная база. Основную роль в ней играют два федеральных закона:
- 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»;
- 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».
Они определяют порядок и правила проведения торгов на рынке B2G, права и обязанности его участников.
Второй особенностью маркетинга на B2G рынке можно считать высокую роль репутации и надежности предприятий, участвующих в торгах. Если фирма была уличена в нарушениях либо ранее не исполнила взятые на себя обязательства, она попросту не сможет принять участие в тендере, запросе котировок или аукционе. Таким образом, маркетинг в B2G сфере предполагает необходимость выстраивания доверительных отношений с потребителем, в лице которого выступает государство.
В-третьих, B2G маркетинг отличается крайне узким перечнем методов стимулирования сбыта товаров и услуг. На этом рынке закон прост – тот из участников торгов, кто прошел отборочный тур и предложил минимальную цену за указанный объем работ, побеждает в торгах. После заключения договора изменение его стоимости невозможно. Исключение составляют дополнительные соглашения, заключаемые на выполнение необходимых работ, не входящих в первоначальный объем заказа.
Четвертой особенность маркетинга на B2G рынке можно считать открытость процесса продвижения продукции на рынок. Ключевую роль тут играет два фактора:
- Во-первых, объем работ (услуг) и количество товаров, которые требуются государственному учреждению, определяются заранее. Их количество, качество, сортность и прочие требования предъявляются на всеобщее обозрение. Каждый потенциальный участник торгов и просто аналитик может ознакомиться с ними.
- Во-вторых, все юридические лица, принимающие участие в государственных закупках, а также информация о них также подлежит раскрытию. Это обеспечивает высокий уровень транспарентности в части принятия решений.
Пятой особенностью B2G маркетинга можно считать ориентацию на Интернет-торговлю. На сегодняшний день большая часть аукционов осуществляется в электронной форме. Информация о торгах размещается на соответствующем сайте в сети Интернет (Официальный сайт единой информационной системы в сфере закупок). Информация публикуется в открытом доступе. Участие в торгах также осуществляется в онлайн режиме. Для этого участники торгов приобретают и подкрепляют публикуемые документы усиленной электронной цифровой подписью.
Наконец, B2G маркетинг ориентирован на создание равных условий, позволяющих принимать участие в торгах бизнесменам из любого уголка страны. Весьма широкая география наряду с высокой степенью транспарентности сделок делает этот рынок одним из наиболее выгодных сфер приложения деятельности бизнес-организаций. Основные причины тому большие объемы заказов, стабильность поставок и надежность покупателей.
